營銷公司銷售手冊
營銷公司 全套管理文件 營銷部經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：****總經(jīng)理 直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理 區(qū)域主管 財務(wù)部 市場部 儲運部 二、主要職責(zé) 以不斷提高整體運行效率為核心任務(wù) 以不斷提高有效出貨為基本保障 1、負(fù)責(zé)整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 指揮部屬對北京各市場責(zé)任區(qū)域進行實地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 據(jù)此對渠道進行規(guī)劃，確定每一級部屬的職責(zé)及計劃目標(biāo)。 不斷總結(jié)成功經(jīng)驗，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 2、負(fù)責(zé)確定市場責(zé)任區(qū)域 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責(zé)任落到實處。明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編 定員，明確每一個職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé) 任。 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到 最低限度。 必須加強對業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助一線人員為 客戶做貢獻。 3、負(fù)責(zé)分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo) 根據(jù)北京市場的競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售 業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定北京市場的目標(biāo)銷售任務(wù)。 1. 根據(jù)總公司下達的年度銷售指標(biāo)，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指 標(biāo)，把目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 進一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與工資獎金掛鉤。 約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。 4、負(fù)責(zé)制定工作任務(wù)計劃 必須制定工作計劃（年、季、月、周），明確目標(biāo)任務(wù)。 必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計 劃可以逐周滾動進行。 在計劃的約束下，進一步督促下屬，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為客戶 做貢獻。 5、負(fù)責(zé)檢查工作完成情況 持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣的檢查落實有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。 必須依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴(yán)格考核。 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，提 高分銷力。 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng) 的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標(biāo) 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險 加強市場信息反饋 1. 負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評價、調(diào)整、淘汰、獎勵與懲罰銷售隊伍 2. 依照員工考核辦法，組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理 。 3. 負(fù)責(zé)審查商品廣告的費用預(yù)算、策劃、設(shè)計方案，評估廣告效果，并及時作出調(diào)整 4. 及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報總經(jīng)理 5. 完成總經(jīng)理臨時交辦的工作。 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理 直接下屬：檔案員 前 臺 二、主要職責(zé) 1. 監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達的目標(biāo)分解任務(wù)提高整體運行效率，制定自己的工作計劃 。 2. 整理分銷渠道，確定業(yè)務(wù)人員的市場責(zé)任區(qū)域。 3. 制定營銷公司完整的營銷工作計劃，檢查各區(qū)域客戶經(jīng)理工作完成情況。 4. 配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險，加強市場信息的匯總反饋。 5. 對整體運行費用及經(jīng)常性經(jīng)營費用進行有效控制。 6. 對客戶經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、促銷員（理貨員）依照員工考核、獎懲辦法及升降職 務(wù)辦法等予以考評，力求公平合理。 7. 對已發(fā)生辦理過的業(yè)務(wù)進行總結(jié)并予以書面分析，總結(jié)得失。 8. 依據(jù)公司下達的經(jīng)營計劃、配合公司總目標(biāo)組織執(zhí)行公司目標(biāo)及工作計劃，隨時予以 追蹤控制。 9. 運用各類激勵機制，提高員工的士氣及工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或 要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務(wù)及工作目標(biāo)的順利完成。 10. 做好員工的政治思想工作，指導(dǎo)后勤保障員工的生活水平，為員工解除顧之憂，穩(wěn)定 并建設(shè)好員工隊伍。 11. 公司總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。 ****北京營銷部區(qū)域主管職責(zé) 1. 行政隸屬 上級主管：銷售部經(jīng)理 直屬下級：客戶經(jīng)理 二、主要職責(zé) 1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 指揮下屬對所轄市場責(zé)任區(qū)域進行實地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 對渠道進行規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有 足夠的市場容量。 按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。進而幫助核 心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 2、確定市場責(zé)任區(qū)域 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責(zé)任落到實處。明確每一個下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工 作任務(wù)。 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé) 任。 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到 最低限度。 加強對客戶經(jīng)理、理貨員（或促銷員）的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助一線人員為客 戶做貢獻。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。 3、分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo) 根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售業(yè)績 （或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個客戶經(jīng)理及理貨員。 進一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與工資獎金掛鉤。 約束每一個客戶經(jīng)理及理貨員努力實現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。 4、制定工作任務(wù)計劃 每個區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng) 的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。 每個客戶經(jīng)理要在計劃的約束下，進一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量 與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻。 必須使每個理貨員明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)是基本職責(zé)是，⑴理貨，⑵ 環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服 務(wù)。 5、檢查工作完成情況 必須持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣地檢查落實。以支持有效出貨。 必須依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對下屬進行嚴(yán)格考核。 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán) 格管理才能提高分銷力。 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或 系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。 6、管理好所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場客戶維護與開發(fā)工作。 7、對于負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管 理。 8、對合作的分銷大戶進行定期拜訪，了解市場銷售和競爭情況，進而總結(jié)分析，寫出市 場分析報告，呈與部門經(jīng)理。 9、與客戶建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。 10、根據(jù)市場信息，制訂相應(yīng)的促銷方案，價格策略，上呈公司經(jīng)理。并在批準(zhǔn)后認(rèn)真 執(zhí)行，同時制訂要貨、回款、費用計劃上報批準(zhǔn)后執(zhí)行。 11、對于所負(fù)責(zé)工作以周、月、季工作報告、報表等形式進行總結(jié)，交于部門經(jīng)理，并 主動接受配合上級的監(jiān)督、檢查、考核。 12、對下屬定期進行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。加強人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。 13、定期對下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。 14、做好與其它部門的溝通協(xié)調(diào)工作。以便銷售工作順利開展。 計劃部主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理 直屬下級： 二、主要職責(zé) 1. 負(fù)責(zé)組織編寫銷售公司的中長期營銷計劃，年度計劃季、月、周營銷計劃，擬定年度主 要利潤，銷售指標(biāo)，指導(dǎo)各區(qū)域和客戶經(jīng)理、理貨員（促銷員）制定相應(yīng)的年度工作 計劃和年內(nèi)目標(biāo)分解責(zé)任計劃。 2. 負(fù)責(zé)公司營銷業(yè)務(wù)的宏觀管理，及時把握市場營銷動態(tài)，遇到重大問題及時向銷售公司 經(jīng)理匯報。 3. 負(fù)責(zé)公司營銷管理大綱、目標(biāo)的制定。主持與各片區(qū)目標(biāo)責(zé)任書的洽談、簽訂、考核、 獎懲工作。 4. 負(fù)責(zé)營銷公司大型銷售合同的前期準(zhǔn)備工作（可行性論證、客戶信譽考評）。為合同的 簽字提供決策依據(jù)。 5. 參與公司重大活動的談判、組織、決策論證與策劃。 6. 負(fù)責(zé)各片區(qū)的營銷管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和配合服務(wù)工作。 7. 負(fù)責(zé)收集市場信息資料，加以分析預(yù)測，對公司的營銷管理的重大問題進行調(diào)研，提出 咨詢意見。 8. 負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理監(jiān)督計劃營銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好公司員工的績效 考核和獎勵懲罰工作。 9. 完成公司經(jīng)理臨時交下的其他工作。 財務(wù)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理 直接下級： 二、主要職責(zé) 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項指標(biāo)，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。這三項指標(biāo)與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費用”直接相關(guān)?？刂七\營費用，就是要控制費用成本的主要 驅(qū)動因素。在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項費用，即：控制宣傳促銷費 用和控制人員相關(guān)費用。具體職責(zé)如下： 1. 按公司經(jīng)營計劃，提高年度財務(wù)計劃，作為公司資金運用的依據(jù)。 2. 提出財務(wù)、會計及預(yù)算等制度，并負(fù)責(zé)其施行時有關(guān)的協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作，確定發(fā)揮各項 制度的功能。 3. 依年度財務(wù)計劃，籌措與動用公司的資金，以確保銷售資金的返還。 4. 匯編公司年度預(yù)算，送呈總公司財務(wù)部審定，負(fù)責(zé)控制銷售公司年度預(yù)算執(zhí)行，以使預(yù) 算在經(jīng)營管理上行之有效。 5. 按銷售分公司年度財務(wù)計劃，辦理有關(guān)銀行借款及往來事項，提供經(jīng)營所需的資金。 6. 按會計制度規(guī)定定期進行存貨盤點，以確保公司的資產(chǎn)，并使實際存量，與帳列數(shù)字彼 此符合。 7. 依據(jù)稅法規(guī)定，處理公司各項稅務(wù)事宜，力求正確無誤，避免遭受無謂損失。 8. 依據(jù)公司經(jīng)營計劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂工作計劃。 9. 根據(jù)工作計劃，估計所需的款項發(fā)出，編制單位年度預(yù)算，并加以控制。 1. 運用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵所屬人員的士氣，提高工作效率，督導(dǎo)所屬人員，依照工 作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保在單位目標(biāo)達成。 2. 將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進各屬員工間工作的聯(lián)系與配合。 3. 組織關(guān)系： 4. 受總公司財務(wù)總監(jiān)和銷售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)。 5. 以誠懇、友善的態(tài)度與公司其他部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門的工作的 詢問、質(zhì)疑予以解答。 （3）視業(yè)務(wù)需要，對各區(qū)域的資金有交調(diào)度。 （4）與金融機構(gòu)保持良好的關(guān)系。 市場主管的崗位職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理 直接下屬：促銷員 二、主要職責(zé) 1. 在公司經(jīng)理的指導(dǎo)下，具體編制各種銷售計劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助執(zhí)行經(jīng) 理落實執(zhí)行。 2. 重點負(fù)責(zé)相關(guān)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作提出可行的調(diào)研報告供決策參考。 3. 重點負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)的市場推廣業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)與委托的廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯(lián) 絡(luò)，提交廣告方案，供領(lǐng)導(dǎo)選擇，并評估廣告效果，提出改進建議。 4. 不斷追蹤國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司 營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整，提出有價值的建議，在獲得肯定后，負(fù)責(zé)編制實施方案 。 5. 負(fù)責(zé)對銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，績效考核和督促，在市場態(tài)勢突變時對推銷人員和地區(qū) 進行重新分配。 6. 負(fù)責(zé)對公司產(chǎn)品商標(biāo)和品牌的管理，主持或會同其他部門處理假冒商品問題。 7. 負(fù)責(zé)處理消費者投訴及產(chǎn)品的市場管理。 8. 負(fù)責(zé)對市場推廣方案具體策劃、實施。 9. 完成公司經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。 儲運主管的崗位職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理 直接下屬：庫管員 司 機 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)保管、維護、運送公司所有待銷產(chǎn)品事宜，依業(yè)務(wù)需要，將商品及時分配予以各營 業(yè)單位，并使整個公司的產(chǎn)品存量達到合理或預(yù)期的水準(zhǔn)。具體職責(zé)如下： 1. 依據(jù)公司的營銷計劃，配合公司總目標(biāo)制定目標(biāo)及工作計劃。 2. 根據(jù)工作計劃，編制儲運年度預(yù)算并加以控制。 3. 妥善存儲、整理及保管所有待銷商品，以確保出庫產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。 4. 考慮產(chǎn)品的流通速度，配合銷售預(yù)測、擬訂各項產(chǎn)品存量標(biāo)準(zhǔn)。 5. 隨時注意各銷售網(wǎng)點的實際銷售情況，調(diào)撥產(chǎn)品，以達貨暢其流之境。 6. 研析倉庫空間、設(shè)備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程 序。 7. 設(shè)計、推行及改進倉儲管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實施。 8. 運用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標(biāo)準(zhǔn)或 要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運任務(wù)順利完成。 9. 據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進屬員間工作的聯(lián)系與配合。 10、依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。 11、受公司經(jīng)理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報告。 客戶經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理 直接下屬：理貨員（促銷員） 二、主要職責(zé) 1. 嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，配合公司的整體動作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項工作。 2. 在公司分配的區(qū)域內(nèi)，配合區(qū)域主管制訂市場開拓和銷售計劃，并認(rèn)真按主管安排執(zhí) 行完成各項任務(wù)。 3. 對所負(fù)責(zé)的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批 準(zhǔn)后認(rèn)真完成達到服務(wù)于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系。 4. 對分銷商的銷量、走向、價格、產(chǎn)品情況要細(xì)致調(diào)查了解，將市場分析以報告形式上 交區(qū)域主管，及時把握市場動向。 5. 配合區(qū)域主管加強對理貨員的管理，增強市場終端與分銷商的整體控制，并在維護客 戶的同時，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。 6. 對分銷商的了解之后，及時制定有效的補貨、回款及費用促銷等計劃、上報區(qū)域主管 批準(zhǔn)后按時完成。 7. 定時、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫各類工作報表，完成工作總結(jié)、報告，如日、周、月工作計劃 ，回訪表，二批銷售情況對比表等。 8. 定期檢查指導(dǎo)培訓(xùn)考核理貨員的工作，同時積極配合公司對所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體考核監(jiān) 督。 理貨員職責(zé)： 一、行政隸屬 上級主管：客戶經(jīng)理 工作對象：零售終端 二、主要職責(zé) 在客戶經(jīng)理的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，按公司劃分的責(zé)任區(qū)域?qū)ぷ?終端進行維護、開發(fā)，完成分配給的銷售任務(wù)，并適時反饋市場信息： 一）根據(jù)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工作目標(biāo)、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。按路線進行每 日拜訪工作。 二）作好工作準(zhǔn)備： 1、整理個人儀表； 2、準(zhǔn)備工作所需的樣品、名片、計算器、筆記本、報價單等； 3、帶好終端所需的廣告宣傳品等資料； 4、各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。 三）認(rèn)真細(xì)致做好理貨工作： 1、檢查產(chǎn)品陳列情況：是否清潔、醒目，價簽是否清楚、準(zhǔn)確，產(chǎn)品種類是否齊全。 2、POP張貼情況：位置、理由、效果等。 3、給予客戶的支持，如牌、海報、產(chǎn)品使用情況。 4、終端庫存是否安全，以便及時補貨。 5、回款的日期、單據(jù)對方是否完備。 四）與客戶負(fù)責(zé)人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。了 解客戶需求并制訂幫助解決方案。 五）在對已開發(fā)終端維護同時，對于未開發(fā)市場有目標(biāo)調(diào)查，制訂開發(fā)新終端的計劃， 為業(yè)務(wù)拓展做準(zhǔn)備。 六）依據(jù)工作情況，認(rèn)真細(xì)致填寫各類報表，及時準(zhǔn)確反饋匯總市場信息與工作情況。 按時交納周、月工作總結(jié)、促銷方案和終端的補貨、回款計劃，同時按時做好工作總 結(jié)。 七）做好個人區(qū)域目標(biāo)銷售臺帳，終端客戶檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。 八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。 九）對公司的一切營銷方案、推廣計劃、促銷計劃等策略，要嚴(yán)格保密，不可私自外泄 。 十）每個助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，必須懂得自己基本職責(zé)是： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷； 訂貨補貨； 信息溝通與反饋； 經(jīng)營指導(dǎo)； 管理咨詢； 清潔服務(wù)。 前臺的工作職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)進入公司辦公場所的所有來客的招呼，接待、登記、導(dǎo)引、對無關(guān)人員，上門推銷 和無理取鬧等，阻擋在外或協(xié)助保安人員處理。 負(fù)責(zé)公司郵件的收取、分發(fā)工作。 負(fù)責(zé)公司電話小總機的接線工作，對往來電話接轉(zhuǎn)準(zhǔn)確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，恰 當(dāng)使用禮貌用語；對未能聯(lián)絡(luò)上的記錄在案并及時轉(zhuǎn)告；對緊急電話設(shè)法接通，未通者 速報公司領(lǐng)導(dǎo)處理。 定期維護，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 做好公司文件、資料的打印工作。 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、主要職責(zé) 1、員工考勤管理及計薪作業(yè)。 2、理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)人員的招募。 3、在總公司行政人事的領(lǐng)導(dǎo)下，傳達辦理銷售公司員工的任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、 離職等事務(wù)。 4、負(fù)責(zé)銷售公司員工的勞保福利購買及制服的發(fā)放。 5、出入公司管理、儲運、公司辦公廠地的安全衛(wèi)生管理。 6、辦理員工的各項福利事項，負(fù)責(zé)員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應(yīng)生活區(qū) 防疫工作，負(fù)責(zé)員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。 7、辦理公司辦公區(qū)域及辦公設(shè)備、零星修繕，保障公司經(jīng)營和發(fā)展。 8、文書放發(fā)、處理、檔案管理。 10、營業(yè)區(qū)值日（夜）、節(jié)假日值班安排。 11、涉外事件及公共關(guān)系處理。 12、協(xié)助總公司行政人事總部門搞好員工培訓(xùn)及學(xué)習(xí)工作。 13、公司財務(wù)、勞保品、獎品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。 14、負(fù)責(zé)銷售公司所需物資的采購、發(fā)放、保管，協(xié)調(diào)各部門物資材料的使用和管理 進行監(jiān)督。 第三部分 ****市場營銷管理體系 第一章 市場調(diào)研管理 第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義 市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷 策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析 提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價 格，采取促進銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為 調(diào)整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。 營銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研，如圖： 第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 一、市場調(diào)研的原則。 市場調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備，投入費用最省的 原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時依據(jù)一定的設(shè)計，邏輯的推理 ，進行系統(tǒng)的整理和分析。 二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。 1、品德素質(zhì)?？陀^公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開拓創(chuàng)新。 2、業(yè)務(wù)素質(zhì)。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒別 、適應(yīng)環(huán)境、語言表達和寫作的能力。 3、身體素質(zhì)?？铣钥?、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度。 第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。 1、市場調(diào)查項目的提出。 1. 調(diào)查方案總體企劃。 2. 調(diào)查費用估算。 3. 制定作業(yè)進度表。 4. 調(diào)查項目申請。 5. 各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。 6. 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機構(gòu)調(diào)查。 7. 設(shè)計問卷、調(diào)查表。 訪問員實施調(diào)查。 11 撰寫和提交調(diào)查報告。 12 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。 二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。 （一）市場調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍： 1、市場環(huán)境調(diào)查。 （1）國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況； （2）國家經(jīng)濟、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響； （3）宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系； （4）社會文化、消費習(xí)俗和傳統(tǒng)； （5）當(dāng)代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向； （6）與目標(biāo)市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 2、市場需求調(diào)查。 （1）購買力總量及其影響因素； （2）消費投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素； （3）消費人口及分布結(jié)構(gòu)分析； （4）消費者購買動機、心理和行為。 3、市場供應(yīng)調(diào)查。 （1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源； （2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測； （3）主要銷售市場和范圍變化。 4、市場營銷活動調(diào)查。 （1）競爭對手狀況； （2）產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 （3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素； （4）銷售渠道及中間商； （5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率； （6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果； （7）各種促銷活動效果； （8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。 5、除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務(wù)。 （二）市場調(diào)查方法： 1、詢問法： 以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。 （1）個人訪問； （2）小組訪問； （3）電話訪問； （4）郵寄訪問。 2、觀察法。 調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。 （1）顧客動作觀察法。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。 （2）店鋪觀察。親自參與購買過程。 （3）實際痕際測量法。對購買行為留下的事后痕跡分析。 3、試驗法。 選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經(jīng)果分析， 確定后可用于大規(guī)模推廣，例如： （1）改變商品品種； （2）改變商品包裝； （3）改變商品價格； （4）改變商品陳列方式。 三、市場預(yù)測 市場預(yù)測內(nèi)容 ——國民經(jīng)濟中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響； ——宏觀經(jīng)濟政策變動對市場、商品供求關(guān)系、價格的影響； ——企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預(yù)測； ——消費者的購買力和消費結(jié)構(gòu)變動趨向； ——國際市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響； ——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況； ——市場容量預(yù)測； ——市場占有率預(yù)測； ——產(chǎn)品壽命周期預(yù)測。 （二）市場預(yù)測方法 據(jù)不完全統(tǒng)計，目前有幾百種預(yù)測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點、用 途和適用范圍。常見的方法如下： 1、直觀預(yù)測類。 以經(jīng)驗主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。 （1）顧客需求直接調(diào)查法 按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。 優(yōu)點：比較準(zhǔn)。 缺點：速度較慢。 （2）市場試銷法 根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。 優(yōu)點：比較準(zhǔn)。 缺點：速度較慢。 （3）專家意見法（德爾菲法） 通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景 材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預(yù)測結(jié)果。 ——優(yōu)點：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。 ——缺點：速度慢、周期長、費用高。 （4）綜合加權(quán)法 將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測結(jié)果 。 2、時間分析類。 根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運算，來預(yù)測未來狀態(tài)。目前這些 方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。 （1）直接趨勢法 認(rèn)為預(yù)測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。 常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于 穩(wěn)定的、隨機變化小的場合。 （2）時間序列法 將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動 平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。 （3）季節(jié)變動分析法 分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行預(yù)測。 （4）曲線方法 包括運用產(chǎn)品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測值。 3、因果關(guān)系類。 首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測 原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。 （1）回歸分析法 通過尋找因果間的統(tǒng)計關(guān)系進行預(yù)測，這些模型如： Y=a+boX Y=a+b1oX1+b2oX2+…+bnoXn （2）需求彈性分析法 根據(jù)價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的影響進行預(yù)測。 第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度 第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標(biāo)和市場狀況，由經(jīng)理計劃主管制定公司市場調(diào)查總 體規(guī)劃和年度計劃、費用預(yù)算，在總公司辦公會批準(zhǔn)后組織實施。 第二條：公司經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。 第三條：公司執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施，提出市場調(diào)研 報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。 第四條：計劃主管負(fù)責(zé)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。并 負(fù)責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的 收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經(jīng)理。 第五條：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場調(diào)研、情報收集、分析與預(yù)測，不斷主動提出經(jīng) 營發(fā)展的建議和設(shè)想。 第六條：公司執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進行考核。 第七條：公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對委 托的市場調(diào)查項目進行協(xié)調(diào)、督促、驗收和評價。 第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴(yán)格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作 假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。 第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管 的批準(zhǔn)，不得私自泄露。 第十條：在市場調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。 第十二條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。 第二章 目標(biāo)計劃管理 目標(biāo)管理制度 一、總則 目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。為了實現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和達到預(yù)期的 工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和企業(yè)發(fā)展的方針計劃。目標(biāo)實現(xiàn) 的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴(yán)格考核，這有利 于動員企業(yè)所有部門及全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管 理水平，增強企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟效益。 二、制訂目標(biāo)的依據(jù) 第一條 上級部門下達的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。 第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保綜合 治理規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。 第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。 第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目標(biāo)實施中的遺留問題。 三、目標(biāo)編制的程序 第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng) 經(jīng)理會集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達指令。 第六條 由專人組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按行政部、計劃部、銷售部、市場部等各職能科 室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。 第七條 部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標(biāo)計劃。 第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。 第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司 方針目標(biāo)執(zhí)行圖。 四、目標(biāo)的執(zhí)行 第十條 目標(biāo)展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值盡可能定量化。其內(nèi)容一般包括 銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、思 想交流工作、職工福利等。 第十一條 公司要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則 。 第十二條 各部門主管目標(biāo)的展開，要根據(jù)公司目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點，列出 目標(biāo)值和執(zhí)行措施。執(zhí)行方法同等，部門主管××編制完成，××校對，總經(jīng)理批準(zhǔn)。 第十三條 各銷售片區(qū)目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標(biāo)項目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、 檢查手段、評價、總結(jié)等項。 第十四條 各部門要緊緊圍繞目標(biāo)以及分管廠領(lǐng)導(dǎo)方針目標(biāo)，結(jié)合本部門的實際，發(fā)動職工認(rèn) 真制訂本部門的目標(biāo)，保證公司每個目標(biāo)值都能落實到部門和人，確保公司目標(biāo)的 實現(xiàn)。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖。 第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管部門方針目標(biāo)和客戶經(jīng)理貧乏工作 的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度 、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進度和檢查、評價、總結(jié)等項執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)?？蛻艚?jīng)理 目標(biāo)執(zhí)行圖要在××完成。 第十六條 各部門方針目標(biāo)由各部門主要負(fù)責(zé)人主持編制，由負(fù)責(zé)分管專人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由 負(fù)責(zé)分管專人審核，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 五、目標(biāo)的實施 1. 為確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段PDCA循環(huán)”，“分階段PDCA循 環(huán)計劃”由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進度和總經(jīng)理的指令制 訂。 2. 各部門要圍繞公司目標(biāo)和本部門的目標(biāo)，認(rèn)真組織月度“PDCA循環(huán)”。每月 號前制訂下月計劃，總結(jié)本月計劃實施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示。 3. 在目標(biāo)的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展大眾性的營銷管 理活動和銷售競賽活動，確保各級目標(biāo)值的實現(xiàn)和完成。 4. 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實施方案，將每項目標(biāo)的展開情況，實施過程中的計 劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。 六、目標(biāo)的檢查診斷與考核 5. 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo) 的組織、實施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。 6. 組織診斷是保證公司目標(biāo)實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組 織有關(guān)人員對公司目標(biāo)實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的 問題。 7. 公司目標(biāo)診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各區(qū)域主管或總 經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。先由 區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經(jīng)理和計劃主管補充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出 的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定 整改措施計劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。 8. 根據(jù)目標(biāo)值實現(xiàn)的情況，對每條目標(biāo)值給予評價并考核，明確落實責(zé)任部門或責(zé) 任人。評價分為甲、乙、丙三級。 甲級：按目標(biāo)進度要求實施，且效果較好、成績顯著； 乙級：基本按目標(biāo)進度要求實施，效果一般； 丙級：沒有達到目標(biāo)進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。 9. 對目標(biāo)進行診斷評價，對甲級目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入 年終評選的重要條件；對只達到丙級目標(biāo)的要追究其責(zé)任，認(rèn)真分析原因，幫 助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。 目標(biāo)管理方案（北京） 銷售回款目標(biāo) ****年北京銷售部確保完成目標(biāo)為 萬元，優(yōu)秀完成目標(biāo)為 萬元。（目標(biāo)分類表見圖） 北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達至各區(qū)，作為****年銷售回款的考核基數(shù)，為確 保目標(biāo)順利完成，****年設(shè)立兩項考核獎勵指標(biāo)： 銷售回款獎：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。在此 基礎(chǔ)上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應(yīng)月份目標(biāo)累計回款進度時 ，按達標(biāo)當(dāng)月回款額以1- 5‰計提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） 銷售目標(biāo)完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售回款目標(biāo)完 成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。同時規(guī) 定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完 成獎金總額：****未達標(biāo)扣罰完成獎總額的20%，****未達標(biāo)扣罰20%，****未達標(biāo)扣 罰10%，****未達標(biāo)扣罰10%。 注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等 文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。 鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo) 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達 到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到 開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并 記功一次，發(fā)給證書。 日常工作目標(biāo) ****年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工 作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。 主要考核內(nèi)容： （1）要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。 （2）要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。 （3）按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。 （4）及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對工作質(zhì) 量不合格的每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。對沒完成 工作任務(wù)的責(zé)任人，每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金的50元，并累計扣罰。日常工 作連續(xù)三個月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴(yán)重者，將 給予免職處罰。 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰，對于挪用 公司財務(wù)，克扣促銷及其他公司費用，經(jīng)查實將予以除名。 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢 ），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。 本方案考核期限為****年**月—****年**月。 營銷計劃管理工作制度 一、總則 第一條 營銷計劃管理工作的任務(wù)： 1、在科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據(jù)，制定 公司的長遠規(guī)劃，并通過近期營銷計劃組織實施。 2、根據(jù)市場需要和公司能力，簽訂各項經(jīng)濟合同，編制公司的年度、季度、月度、 周營銷計劃，使各項營銷活動和各項工作在公司統(tǒng)一的營銷計劃下協(xié)調(diào)進行。 3、充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標(biāo)， 以取得最佳的經(jīng)濟效果。 第二條 公司各級部門的主要精力，應(yīng)放在各種營銷計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。 第三條 公司的營銷計劃管理根據(jù)“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管 、區(qū)域三級進行管理。營銷公司計劃管理部是全廠營銷計劃工作的綜合管理部門，各個 職能科室，都分別是各種專業(yè)營銷計劃的歸口部門。 第四條 為保證公司營銷計劃工作的正常開展，應(yīng)加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應(yīng)有的地 位和作用。各級營銷計劃部門和歸口部門也必須根據(jù)營銷計劃工作的要求配備專職（或 兼職）的營銷計劃人員。 第五條 公司營銷計劃必須認(rèn)真進行綜合平衡，堅持“積極平衡，留有余地”的原則，不留缺口， 不“打埋伏”。 第六條 公司的營銷計劃是銷售活動的行動準(zhǔn)則和依據(jù)，營銷計劃一經(jīng)下達，各級各部門都必須 發(fā)動員工，采取切實有效的措施，保證營銷計劃的實現(xiàn)。 第七條 統(tǒng)計工作是公司的一項基礎(chǔ)工作，是監(jiān)督檢查營銷計劃執(zhí)行情況的重要工具，應(yīng)準(zhǔn)確、 及時、全面反饋營銷計劃執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。 二、長遠規(guī)劃 第一條 長遠規(guī)劃是確定公司未來發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)的戰(zhàn)略營銷計劃，通過年度營銷計劃的安 排逐步實現(xiàn)，其主要內(nèi)容包括下列幾個方面： 1、公司的發(fā)展方向； 2、公司的發(fā)展規(guī)模； 3、公司營銷技能發(fā)展水平； 4、公司各項指標(biāo)將要達到的水平； 5、公司組織、營銷管理水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善； 6、員工教育培訓(xùn)及文化建設(shè)； 7、員工生活福利設(shè)施的改造； 8、能源及原材料的節(jié)約。 第二條 編制公司長遠規(guī)劃的主要依據(jù)： 1、經(jīng)濟及公司發(fā)展的需要； 2、市場需要； 3、公司的生產(chǎn)技術(shù)條件； 4、國內(nèi)外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發(fā)展趨勢； 5、改善管理、提高員工技術(shù)水平以后所能提供的潛力。 第三條 長遠規(guī)劃的編制工作由營銷公司計劃主管主持。營銷計劃管理部負(fù)責(zé)匯總、綜合平衡， 提出總體方案和上報。各歸口部門按規(guī)劃要求負(fù)責(zé)搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃（草案 ）。 三、年度綜合營銷計劃 第一條 年度綜合營銷計劃是公司全體員工在營銷計劃年度內(nèi)的行動綱領(lǐng)，又是安排季度、月度 和周營銷計劃的重要依據(jù)。因此，公司各個環(huán)節(jié)和各個方面的營銷活動，都必須嚴(yán)格按 營銷計劃執(zhí)行。 第二條 年度綜合營銷計劃的制定采取統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分工負(fù)責(zé)、綜合平衡的方法進行編制，即由營 銷計劃主管負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)，各業(yè)務(wù)歸口科室按“管什么業(yè)務(wù)，就編制什么營銷計劃”的原則， 根據(jù)規(guī)定的營銷計劃表式，負(fù)責(zé)編制各專業(yè)營銷計劃，營銷計劃管理科負(fù)責(zé)擬定編制營 銷計劃的總進度，組織綜合平衡于年前一個月上報和下達工作。 第三條 年度綜合營銷計劃編制的主要依據(jù)： 1、上級部門下達的指令及指導(dǎo)性營銷計劃； 2、總經(jīng)理提出的年度目標(biāo)任務(wù)； 3、產(chǎn)品訂貨合同和市場預(yù)測資料； 4、長遠發(fā)展規(guī)劃； 5、前期預(yù)計完成數(shù)字及本公司歷史統(tǒng)計資料； 6、經(jīng)審定過的各種定額。 第四條 編制營銷計劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。 第五條 專業(yè)營銷計劃的編制，各部門負(fù)責(zé)人要親自主持，營銷計劃草案應(yīng)認(rèn)真聽取各方面的意 見，并按規(guī)定的時間報營銷計劃管理科。報送的營銷計劃必須附文字說明，經(jīng)總經(jīng)理簽 章后方才有效。 四、指標(biāo)管理 第一條 年度綜合營銷計劃所規(guī)定的各項營銷計劃任務(wù)是通過一定的營銷計劃指標(biāo)來表示的。營 銷計劃指標(biāo)就是公司在營銷計劃期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營活動方面應(yīng)該達到的目標(biāo)和水平。為全 面反映公司的各項營銷活動，必須適當(dāng)設(shè)置各種指標(biāo)，建立健全公司的指標(biāo)體系，完善 和促進營銷計劃管理工作。 第二條 營銷計劃指標(biāo)應(yīng)按平均先進水平來確定，一般應(yīng)高于上期實際達到的水平，并經(jīng)過努力 才能實現(xiàn)。 第三條 營銷計劃指標(biāo)實行分級歸口管理?？傊笜?biāo)由營銷計劃管理主管負(fù)責(zé)匯總、平衡、上報和 下達，各業(yè)務(wù)科室負(fù)責(zé)歸口管理。分指標(biāo)以區(qū)域主管為首，組織有關(guān)職能人員負(fù)責(zé)管理 ?？蛻艚?jīng)理指標(biāo)及理貨員指標(biāo)由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，在區(qū)域主管的指導(dǎo)下制定。 第四條 為使?fàn)I銷計劃任務(wù)層層落實，營銷計劃指標(biāo)必須進行層層分解，堅持誰管什么指標(biāo)，就 分解什么指標(biāo)。分解指標(biāo)必須和總指標(biāo)保持平衡和銜接，分解指標(biāo)執(zhí)行情況按規(guī)定路線 進行反饋。 第五條 總指標(biāo)的設(shè)置，由營銷計劃主管根據(jù)上級要求和公司管理工作的需要，同指標(biāo)歸口部門 商定。 第六條 必須在當(dāng)年11月底正式下達次年的工廠年度經(jīng)營綜合營銷計劃。 五、營銷計劃指標(biāo)的調(diào)整 第一條 為維護營銷計劃的嚴(yán)肅性，公司營銷計劃一經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)下達后，必須嚴(yán)格執(zhí)行，各歸 口部門和執(zhí)行單位均不得隨意修改。如確因客觀原因影響，經(jīng)主觀努力仍不能完成營銷 計劃時，在有利于調(diào)動廣大員工完成營銷計劃積極性的前提下，可調(diào)整營銷計劃指標(biāo)， 但必須辦理審批手續(xù)。 1、總指標(biāo)的調(diào)整，由執(zhí)行經(jīng)理提出書面申請，送歸口科室簽署意見后，經(jīng)營銷計劃 主管審核報總經(jīng)理審批，屬總公司下達的營銷計劃指標(biāo)，還要報上級部門審批，在未批 準(zhǔn)前仍按原營銷計劃執(zhí)行。 2、調(diào)整年度營銷計劃指標(biāo)應(yīng)提前一個季度申請，調(diào)整季度營銷計劃指標(biāo)應(yīng)提前一個 月申請，調(diào)整月度營銷計劃指標(biāo)慶提前十天申請。 3、調(diào)整某一項營銷計劃指標(biāo)，如需同時相應(yīng)調(diào)整其他有關(guān)營銷計劃指標(biāo)時，應(yīng)一并 上報，呈請審批，以保證營銷計劃的平衡、協(xié)調(diào)。 4、調(diào)整營銷計劃指標(biāo)一律以書面批復(fù)為準(zhǔn)，在未接書面批復(fù)以前，一律按原營銷計 劃考核。 六、營銷計劃的檢查和考核 第一條 各級領(lǐng)導(dǎo)必須隨時監(jiān)督檢查營銷計劃的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中的問題，采取解 決問題的有效措施，以保證營銷計劃的順利完成。 第二條 檢查營銷計劃執(zhí)行情況，應(yīng)充分利用統(tǒng)計報表、會計報表、業(yè)務(wù)報表等資料。檢查營銷 計劃的實際完成數(shù)，一律以統(tǒng)計報表數(shù)為依據(jù)。 第三條 營銷計劃的考核必須與經(jīng)濟責(zé)任制考核相結(jié)合?？己说臓I銷計劃數(shù)，一律以上一級部門 批準(zhǔn)或下達的營銷計劃數(shù)為依據(jù)。 第三章 系統(tǒng)管理 ****銷售公司例會制度 為使銷售公司的各項例會有計劃的納入制度管理，特制定銷售公司的例會制度。 一、晨訓(xùn)： 1. 銷售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔(dān)任值班經(jīng)理，輪流坐班進行例隊 晨訓(xùn)。 2. 晨訓(xùn)的目的主要是提高員工及業(yè)務(wù)人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使 員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。 3. 訓(xùn)練要求： 每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題，自己組織內(nèi)容，自己講解，但內(nèi)容必須新鮮激發(fā)，感染力強 。 4. 每天命題及內(nèi)容不能重復(fù)。 二、下午匯總座談會。 下午5：00準(zhǔn)時返回,半小時時間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由 區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問題，準(zhǔn)備第二天的工作，力 爭當(dāng)日工作當(dāng)日完成，決不過夜。 三、周會： 每周天利用2小時時間，由公司組織一次周會，原則上是由公司經(jīng)理組織，如公司經(jīng) 理有事不在，需由公司執(zhí)行經(jīng)理主持或指派區(qū)域經(jīng)理主持。 程序是填寫周報表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的量大總是，安排下一周的工作 。 四、月會： 每月月底由公司經(jīng)理組織召開月會，如公司經(jīng)理有事不能參加，必須由公司經(jīng)理書面 委托公司執(zhí)行經(jīng)理主持召開，時間為下午4個小時，程序是填寫月報表，總結(jié)一月來的業(yè) 務(wù)情況及對每個區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員業(yè)績的點評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予 以獎勵，對連續(xù)2個月完不成公司銷售任務(wù)的公司予以除名，對簽到及各方面的情況進行 總結(jié)，安排下達下月工作計劃。 五、公司經(jīng)理定時不定時的召開區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員會議，根據(jù)情況及需要，隨時 組織召開，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，前臺人員負(fù)責(zé)通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究 。 六、半年及年終總結(jié)會： 必須由公司經(jīng)理組織，提前安排內(nèi)容，提前準(zhǔn)備材料，定時，定點，通知各區(qū)域并準(zhǔn)備 好總結(jié)材料及上報，討論。時間為一天。同時安排遞交下半年及第二年度的工作計劃。 ****銷售公司考勤制度 一、上班時間： |上 |8：00 |上班 | |午 | | | | |8：30 |晨訓(xùn) | | |9：00 |出勤 | |下 |5：00 |回公司報道 | |午 | | | | |5：30 |各渠道一天業(yè)務(wù)總結(jié)安排，準(zhǔn)備第二天的工作 | 二、簽到： 員工應(yīng)在每天早晨8：00上班，在指定地點打卡簽到，若發(fā)現(xiàn)代簽（代打）一次扣除代簽 （代打）者和被代簽者當(dāng)月工資各20元。 三、加班： 銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的, 需經(jīng)銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，報公司人力資源部核準(zhǔn)，按公司規(guī)定辦理。 四、出差： 因工作需要出差，由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后到財務(wù)辦公室領(lǐng)取出差中清單，逐級審核簽 字后，辦理預(yù)領(lǐng)差費等手續(xù)，返回后，憑報銷（公司制度）。出差之間的考勤和以上手 續(xù)等同。 五、事假： 員工因私請假，以書面報告申請，一天內(nèi)由部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，兩天（含兩天）以上由部 門領(lǐng)導(dǎo)審核，報人事部門備案。 六、病假： 員工因病休息應(yīng)有區(qū)級以上醫(yī)院開據(jù)診斷證明（病假條）否則按事假處理。 七、曠工： 員工不請假不上班者為曠工。曠工三天（不含三天）以上者，按自動離職處理；三天 以內(nèi)（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補貼。 八、遲到．早退： 外出業(yè)務(wù)人員需上午8：00簽到，下午5：00回公司報道。其它管理人員及財務(wù)，內(nèi)勤 ，庫管等后勤保障人員除上午上班，下午下班與業(yè)務(wù)人員等同外，冬天午休半小時，夏 天午休2小時。否則按曠工處理。遲到5分鐘，早退10分鐘以上者按曠工處理，曠工連續(xù) 三次公司予以除名。 九、考勤記錄： 考勤記錄由銷售公司財務(wù)辦公室指派專人負(fù)責(zé)，實際情況嚴(yán)格登記，認(rèn)真打卡，作為發(fā) 放工資的依據(jù)。 工作制度 一、工作時間： 銷售公司原則上實行每周****小時工作制，但業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)情況自行做好時間安 排，公司需在節(jié)假日，星期日安排人員值班，保證供貨及正常業(yè)務(wù)的拓展。 二、休假日： 1. 每周日為休息日。 2. 依照國家規(guī)定，全體員工享有國家法定節(jié)假日，具體按公司文件執(zhí)行。 3. 婚喪假等假期按國家有關(guān)規(guī)定及公司制度執(zhí)行。 三、工資，獎金，業(yè)務(wù)提成： 1. 每月5日發(fā)放上月工資及業(yè)務(wù)提成。 2. 全體員工按公司試用期或定級后的工資制度領(lǐng)取工資。 3. 業(yè)務(wù)提成由財務(wù)核算分別按月，季，半年，全年發(fā)放。 4. 銷售公司每月根據(jù)銷售業(yè)績，及考核情況分別評定辦公室人員，內(nèi)勤，業(yè)務(wù)人員 及管理人員獎金。 四、伙食補貼： 按公司規(guī)定員工每月每人餐補***元，交通費***元，不能回家的免餐一次（每天標(biāo)準(zhǔn) 每人**元）。 五、勞動保護： 按公司規(guī)定執(zhí)行。 六、公司全體員工須嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，以制度為本，不可肆意散漫，自行 其事。對違反各項制度者必給予相應(yīng)的處分。給公司造成重大經(jīng)濟損失或嚴(yán)損企業(yè)形象 者，當(dāng)即除名，并承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟損失。 七、公司全體員工須服以直接上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，可就其指令提出合理建議，不可肆意頂 撞違抗。各級領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)做好與下級員工的溝通工作，營造良好的溝通氛圍；不可越經(jīng)領(lǐng)導(dǎo) ，不可粗魯武斷。各級員工必須明確各自的權(quán)責(zé)范圍，可對職責(zé)外的事務(wù)提出合理建議 ，不可肆意干涉。 八、公司全體員工須以嚴(yán)謹(jǐn)、謙虛、認(rèn)真的態(tài)度對待工作，按時完成上級安排的各項工 作，同時發(fā)揮團結(jié)協(xié)作的團隊精神，一切以公司的整體利益為生，不可在工作中謀取私 利，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理。 九、公司鼓勵全體員工在各項工作中的創(chuàng)新思路和行為，鼓勵員工多提全理的建議和意 見，對各位員工提出的建議記錄在案，一經(jīng)采納，視其對公司的效益及工作效率的貢獻 ，給予相應(yīng)的獎勵，對積極提出建議者給予相應(yīng)季度獎和年度獎。同時視員工及組織能 力等方面的貢獻大小，給予一定的職位晉升。 十、公司員工須樹立以客戶為中心，以企業(yè)形象為生的思想，做到儀容整潔端莊，待人 接物文明禮貌，嚴(yán)守公司秘密。對待客戶耐心認(rèn)真，尊重團結(jié)同事和領(lǐng)導(dǎo)。上班時間禁 止大聲喧嘩和談?wù)撍绞隆?十一、公司員工在工作和使用辦公用品中，須本著節(jié)約的原則，不可肆意浪費，遵照相 應(yīng)部門的手續(xù)流程辦事，忌隨意跳躍。員工對所需的辦公用品須,向行政部提出申請。 十二、公司的全體員工須在周一和月初向部門主管提交周計劃和月計劃，同時上交上周 和上月的周總結(jié)和月總結(jié)。計劃、總結(jié)由部門主管審核，并就其質(zhì)量給予一定分檔考核 ，將考核結(jié)果轉(zhuǎn)交人事部，作為績效考核的一項依據(jù)，與個人獎懲相聯(lián)系。 十三、公司員工因公出差須向部門主管提交出差申請和出差計劃，經(jīng)主管批準(zhǔn)后上報人 事部。之后，按公司差旅補助標(biāo)準(zhǔn)及意外開銷，提交出差費用申請，報請部門經(jīng)理批準(zhǔn) ，方可從財務(wù)部提取相應(yīng)款項。出差完畢，須在三天之內(nèi)向財務(wù)部上交剩余款項及相應(yīng) 報銷憑據(jù)，不可滯留公款。 十四、公司員工在出差中，須及時向部門主管匯報出差進度及所遇到的各項總是。對于 超出個人職責(zé)權(quán)限的決策問題，須提請部門主管批示后方可行, 不可自作主張。出差完畢后，須在三天之內(nèi)提交出差總結(jié)，客觀反映各項問題并作出相 應(yīng)分析。 十五、公司員工及時向上級領(lǐng)導(dǎo)上報反映各種市場問題和情況，并鼓勵提出個人見解， 參與討論解決方案。 十六、公司各部門間須全力配合協(xié)作，以營銷工作為中心展開工作，全力為營銷部門服 務(wù)。計劃、財務(wù)、人事、儲運等部門對銷售部工作的服務(wù)配合，不可蓄意怠慢，若貽誤 銷售工作，須承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。 十七、為提高公司的用車效率，公司銷售人員須提前一天向儲運部提交用車送貨單，同 時列明運輸路線和各點所需產(chǎn)品量。儲運部須按時配備好相應(yīng)車輛和貨物，確保產(chǎn)品按 時進入各銷點。 十八、公司員工因工作所需用車者，須報請部門主管同意簽字后，方可至車隊主管處給 予調(diào)配車輛。 十九、公司銷售人員根據(jù)各自業(yè)務(wù)特點，可提前向部門主管申請相應(yīng)費用，簽批后從財 務(wù)部領(lǐng)取款項。事務(wù)完畢后，須在兩天內(nèi)向部門經(jīng)理提交相應(yīng)依據(jù)，之后給予相應(yīng)核銷 。 二十、公司各部門經(jīng)理因特殊情況未能就職，須委托部門內(nèi)其它部門主管代為處理職責(zé) 內(nèi)各項事務(wù)。 二十一、公司全體員工須嚴(yán)格執(zhí)行此制度。 銷售公司辦公設(shè)備使用制度 1. 銷售公司配備的所有辦公設(shè)備由專人負(fù)責(zé)使用，使用辦公設(shè)備的所有人員均須按關(guān)要 求操作。 2. 辦公用計算機，打印機等辦公設(shè)備由專人負(fù)責(zé)使用，其它人員不經(jīng)允許不能私自使用 該設(shè)備，更不能將游戲光盤及外來軟件．磁盤放入計算機內(nèi)使用，否則一切后果及 所造成的經(jīng)濟損失均由當(dāng)事人負(fù)責(zé)賠償。 3. 辦公室使用計算機的員工在辦公時間內(nèi)嚴(yán)禁進入計算機游戲程序，如發(fā)現(xiàn)一次罰款2 00元。 4. 員工要愛護所有公司的公共設(shè)備，離開辦公室時，要檢查關(guān)閉所有設(shè)備電源及容易發(fā) 生危險的器具，保證安全。 5. 任何人未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不能將公司的專用辦公設(shè)備帶出辦公地點，否則一切后果自負(fù) 。 銷售公司保密制度 1. 必須遵守國家有關(guān)的保密法規(guī)和安全制度。 2. 不得向他人泄露公司的技術(shù)秘密。 3. 不得向他人泄露公司的市場策劃方案及秘密。 4. 不得向他人泄露公司的客戶秘密及客戶檔案。 5. 不得向他人泄露公司的營銷策略秘密。 6. 違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴(yán)重的，追究重則并予以除名。 出差管理規(guī)定（試行） 為配合公司的對外往來及業(yè)務(wù)需要，規(guī)范公司差旅費管理，本著節(jié)約的原則，根據(jù)公 司的實際情況，特制定本規(guī)定。 第一條：員工因公出差需借差旅費時，應(yīng)首先填寫“出差申請單”，審批程序如下： 1、員工出差由部門經(jīng)理安排后報主管副總經(jīng)理審批； 2、部門經(jīng)理出差由主管副總經(jīng)理報總經(jīng)理審批； 3、副總經(jīng)理出差直接報總經(jīng)理審批。 由本人（特殊情況下可以委托他人代辦）填寫借款單，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，財務(wù)部按差旅 費包干標(biāo)準(zhǔn)審核借款金額，辦理借款事宜。 第二條：借款單一人一單，須填寫出差人姓名、目的地、往返路線、出差天數(shù)以及乘 何種交通工具，預(yù)借差旅費。乘座飛機的須經(jīng)總經(jīng)理審查同意，乘坐出租車經(jīng)總經(jīng)理單 項審批方可報銷。 第三條：學(xué)習(xí)及參加會議的人員不執(zhí)行包干辦法，外出工作考察是否執(zhí)行包干辦法， 由總經(jīng)理審批，凡執(zhí)行包干辦法的，超支不補，節(jié)約歸己。 第四條：差旅費包干標(biāo)準(zhǔn)按后附（表一）規(guī)定執(zhí)行。 第五條：出差人員應(yīng)開具住宿發(fā)票、交通費發(fā)票，超支不補，節(jié)約歸己，無住宿發(fā)票 的，按包干費用的50%報銷。 第六條：公司副總經(jīng)理以上人員在工作需要，確須隨行人員的，其中一名隨行人員可 按該領(lǐng)導(dǎo)交通和住宿標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 第七條：專職汽車駕駛員每天包干補助15元，每月按日歷天數(shù)計算，加班加點不另計 報酬，具體細(xì)則另定。 第八條：新疆派出和特聘人員，按每年二次探親安排，一次往返飛機票報銷，一次往 返火車票報銷。 第九條：員工長期在外地出差一個月以上的，憑住宿發(fā)票實報實銷，每天不得超過8 0元，每天伙食費補助20元。 第十條：員工外出參加會議，會議期間的伙食補助費、住宿費按會議通知規(guī)定辦理。 但是對到外地參加各單位召開的訂貨、配件、物資分配、產(chǎn)品驗收、評比和小型調(diào)查研 究會等，其伙食補助費、住宿費、市內(nèi)交通費等，參加會議人員按差旅費開支規(guī)定辦理 。 第十一條：員工趁出差之便，事先經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)就近回家探親辦事的，其繞道車、船 費，扣除出差直線單程車、船費，多開支的部分由個人自理。不發(fā)繞道和在家期間的出 差伙食補助費、住宿費和市內(nèi)交通費等。 第十二條：員工出差期間，因游覽或非工作需要參觀而開支的一切費用，均由個人自 理。 第十三條：員工應(yīng)于出差返回公司后一星期內(nèi)，依照有關(guān)規(guī)定填寫“差旅費報銷單”， 連同出差單據(jù)按程序經(jīng)審核后，交財務(wù)部根據(jù)規(guī)定報銷，結(jié)清借款。 第十四條：財務(wù)部根據(jù)本規(guī)定嚴(yán)格審核，如有報銷不當(dāng)，不但報銷人要負(fù)有虛報冒領(lǐng) 的責(zé)任，經(jīng)辦會計人員也要承擔(dān)審核不嚴(yán)密的責(zé)任。 第十五條：工作人員出差返回后，應(yīng)提交出差“工作報告”，報主管領(lǐng)導(dǎo)審閱后，交公 司檔案室存查。 第十六條：因公學(xué)習(xí)、考察等出差取得的技術(shù)經(jīng)濟資料，須交存公司檔案室，經(jīng)檔案 員接受簽字后，財務(wù)部予以報銷。 出差人員乘坐車、船、飛機及住宿、市內(nèi)交通費伙食補標(biāo)準(zhǔn) | 標(biāo) |交通工具 |住宿 |市內(nèi)交通伙食 |包干費用合計 | |準(zhǔn) | | |費 | | | | | | | | |職 別 | | | | | | |火車 |輪船 | |副總經(jīng)理 |400元 |200元 | |部門正職 |重點部門 |300元 |150元 | | |一般部門 |200元 |100元 | |部門副職 |重點部門 |200元 |100元 | | |一般部門 |150元 |80元 | |司機 |報磁卡100元 |50元 | |業(yè)務(wù)員 |報磁卡（或其它）100元|—— | 三、傳呼費用 漢字機每年報450元，數(shù)字機據(jù)實報銷。 四、移動電話費、住宅電話費、傳呼費用憑個人交費單據(jù)依照上述標(biāo)準(zhǔn)到行政綜合 部登記審核后，交財務(wù)部主管審批報銷。 1. 財務(wù)管理 2. 營銷管理 品牌管理 第一節(jié) 產(chǎn)品品牌管理 一、品牌對企業(yè)發(fā)展的重要意義 1、品牌化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。 2、品牌效應(yīng)可產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場地位。 3、良好的品牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足發(fā)展。 4、品牌效應(yīng)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。 5、品牌意識促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。 二、品牌規(guī)劃 一年，****在北京市場的認(rèn)知率達70％以上，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 兩年，****成為北京市場的知名品牌，并在北京周邊省份具有一定的認(rèn)知度（25％） ，實現(xiàn)總公司的銷售目標(biāo)，****擴展到其它新的果蔬汁。 三年，隨著****分公司在全國各地的市場開拓，****成為全國知名品牌，成為全國最 大最強的果蔬汁品牌，并逐步走向國際市場， 第一年，品牌投入占公司總銷售額的 ％ 第二年，品牌投入占公司總銷售額的 ％ 第三年，品牌投入占公司總銷售額的 ％ 品牌投入包括：廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹CI、公 關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等方面的投入。 三、品牌維護與發(fā)展 公司采取走低本投入的品牌道路，實行軟硬廣告方式的結(jié)合，并與公共關(guān)系、促銷、 公益募捐活動和售前中后服務(wù)掛鉤。 品牌維護的工作： 1、產(chǎn)品質(zhì)量上乘而穩(wěn)定，來源于先進的技術(shù)完善的設(shè)備、優(yōu)質(zhì)豐富的原料，人員思 想意識統(tǒng)一而前瞻，健全的全員質(zhì)量管理制度，并且不斷有適銷對路新品上市。 2、產(chǎn)品銷量穩(wěn)定上升，在把市場做成熟做透的同時，不斷開拓出新市場。來源于先 進完備的銷售策略，精明公正的決策領(lǐng)導(dǎo)人，良好的團結(jié)協(xié)作氛圍，素質(zhì)優(yōu)秀全面的銷 售人員，先進及時全面的人員培訓(xùn)指導(dǎo)等。 3、廣告促銷：創(chuàng)意新穎而個性，緊密結(jié)合消費者需求及關(guān)注點，獨特媒體且具相當(dāng) 吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點新、多、貼切、個性。 4、服務(wù)：及時、周到、合理、方便、誠信，關(guān)鍵是人員意識。 5、公關(guān)活動：抱著回報社會、答謝顧客的理念，關(guān)注社會，尋找和切入社會焦點， 參與和組織可行的分益活動，高素質(zhì)的公關(guān)人員，合理處理公關(guān)危機。 6、經(jīng)營理念、企業(yè)文化現(xiàn)代先進完備，結(jié)合實際，有嚴(yán)格的貫徹執(zhí)行計劃，從上至 下全員重視，理念與企業(yè)行為一致。 品牌的發(fā)展：在品牌維護期間，在市場上擁有較高的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品日益豐富，融入消費 者的生活，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、 促銷、活動方案，使****品牌形象深入人心，給消費者一個健康、環(huán)保、誠信、富有愛 心、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。 四、品牌管理制度 第一條 公司總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃、管理工作。 第二條 公司市場部負(fù)責(zé)廣告、促銷、公關(guān)的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報總經(jīng)理審批后執(zhí) 行，每季呈交工作報告及下季計劃。 第三條 公司客服中心負(fù)責(zé)售前中后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費者的投訴， 作為記錄整理存檔工作。 第四條 公司執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，并給予市場部和客服中心支持。 第五條 公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎懲詳見《獎 懲辦法》。 第六條 公司員工須全力維護公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和 廣宣品被設(shè)計中，須征得總經(jīng)理的批準(zhǔn)方可使用。 第七條 公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動。 第八條 公司計劃主管負(fù)責(zé)年度、季度品牌投入計劃，并負(fù)責(zé)對各種活動及投入的效果進行測評 分析的組織，及時呈交報告。 第九條 公司對員工積極提出的每一條品牌策劃建議給予150元的獎勵，并加3分。 第十條 公司總經(jīng)理定期檢查品牌推廣活動的進展和效果。 第十一條 本制度未盡事項，參見公司的相關(guān)規(guī)章制度。 銷售公司產(chǎn)品價格體系及銷售政策 一、根據(jù)市場同類產(chǎn)品的定價及產(chǎn)品本身確定“****”牌胡蘿卜汁系列產(chǎn)品的定價分別 為： 1、出廠價、指導(dǎo)批發(fā)價、指導(dǎo)零售價。 2、堅持全市商業(yè)市場零售價統(tǒng)一，通過反利的方式，保證經(jīng)銷商利潤，酒店及特區(qū) 除外。 3、在外埠地區(qū)，如無同類產(chǎn)品，可堅持高于本地區(qū)價格出售。 4、建立價格反饋系統(tǒng)。 二、價格及返利政策 1、定價（表一） 單位：元 |序號 |規(guī)格 |單位 |出廠價 |指導(dǎo)批發(fā)價 |指導(dǎo)零售價 | |1 |**** |瓶 |2.50 |2.70 |2.90 | |2 |**** |聽 |2.80 |3.10 |3.50 | |3 |**** |盒 |8.00 |8.70 |9.60 | 2、扣點（表二） 單位：元 |渠道 |商場、超市 |批發(fā) |集團 |酒樓 |特區(qū) | |品名 | | | | | | |**** |8.50 |8.00 |9.00 |9.00 |8.00 | |**** |2.60 |2.40 |2.80 |2.80-3.10 |2.60 | |**** |2.80 |2.60 |3.20 |3.20-3.50 |2.90 | |扣點 |3%～8% |3%～5% |2% |3% |5% | 三、定價依據(jù) 1、生產(chǎn)成本、運雜費、稅收、管理費用。 2、本產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品的品質(zhì)，具有獨特的內(nèi)含及飲用價值。 四、返利辦法及時間 1、根據(jù)客戶銷量及要求，分別為：月、季、半年、一年不等。 2、除表內(nèi)返利規(guī)定外，銷售額達到500萬元以上的再另加重獎，500萬元以下的獎勵 ，分為100萬元、200萬元、300萬元、400萬元四個檔次，分別可得不同獎項。 年售100萬元 獎金：0.8萬元（或等值獎品： ） 年售200萬元 獎金：1.6萬元（或等值獎品： ） 年售300萬元 獎金：2.4萬元（或等值獎品： ） 年售400萬元 獎金：3.5萬元（或等值獎品： ） 年售500萬元 獎金：4.5萬元（或等值獎品： ） 年售500萬元以上至1000萬元 獎金：5.6萬元（或等值獎品： ） 1000萬元以上的獎：10萬元左右的小車一輛。 3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利，如180萬元不足200萬元，返利先按100萬元返 還，另余下的80萬元可同下次相加計算。 4、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準(zhǔn)。 5、如經(jīng)銷商愿意以貨抵款（其貨價按出廠價供給）所返貨物隨貨同行。 6、季、半年、年返，以合同期限為準(zhǔn)。 7、特殊情況，別行商定。 五、促銷品的發(fā)放及促銷政策： 1、促銷品的發(fā)放： 促銷品的發(fā)放是與經(jīng)銷商銷售業(yè)績掛鉤。 POP招貼、手提袋、產(chǎn)品簡介等印制品根據(jù)出庫數(shù)量由各區(qū)域主管統(tǒng)一在公司辦理。 2、促銷政策 1. 凡公司發(fā)展的經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)大類型客戶，必須在本區(qū)域內(nèi)舉辦有影響、有效果的促銷 活動，原則上每區(qū)域每月1－2次，促銷活動以經(jīng)銷商為主，公司配合。 2. 經(jīng)銷商或公司協(xié)助舉辦的促銷活動，由公司市場部負(fù)責(zé)根據(jù)促銷規(guī)模的大小，提供一 定量的償品、促銷禮品，但須提前申請，由公司市場部統(tǒng)一安排。 3. 經(jīng)銷商舉辦的促銷活動，公司批準(zhǔn)后，須由市場部和片區(qū)增派一定量的業(yè)務(wù)人員予以 支持，擬好活動程序，作好活動計劃。 六、付款方式 1、凡公司發(fā)展的經(jīng)銷商和客戶必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。 2、付款以現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳、匯票的方式均可（以款到公司帳戶為準(zhǔn)）。 3、款到公司后，北京地區(qū)域內(nèi)當(dāng)日送到，郊區(qū)第二天送到，外地根據(jù)遠近程度而定 。 七、滯貨及有關(guān)事宜處理 1、如產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷、經(jīng)銷商必須在3個月內(nèi)向本公司提出調(diào)貨需求，產(chǎn)盡快與公司 辦理調(diào)貨手續(xù)。 2、經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售時，如發(fā)現(xiàn)本產(chǎn)品確因質(zhì)量問題不能銷售時，待公司審核確定 后，公司將就地銷毀并立即補給，造成直接經(jīng)濟損失由公司承擔(dān)。 八、發(fā)展經(jīng)銷條件與要求 1、具有一定的經(jīng)濟實力。 2、具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售手段。 3、素質(zhì)高、有經(jīng)驗、信譽好、客戶反映良好的經(jīng)銷商。 九、業(yè)務(wù)員提成 1、區(qū)域主管、客戶經(jīng)理 在片區(qū)范圍內(nèi)所有業(yè)務(wù)人員的銷售提成為：每百元利潤，片區(qū)主管分成比例為10％ ，業(yè)務(wù)人員分成為80％，其他管理人員及后勤保障人員為10％。 2、公司批準(zhǔn)有業(yè)務(wù)能力的外來人員兼職銷售，但須規(guī)劃為片區(qū)管理，業(yè)務(wù)提成本和 本公司業(yè)務(wù)人員等同，但需扣除20％管理費。 3、銷售公司的行政人員只領(lǐng)公司發(fā)放的工資及統(tǒng)一發(fā)放的獎金，不占任何銷售提成 （工資及獎金與總的銷售利潤掛鉤）。 4、公司的銷售提成一律以銀行信用卡的方式，屆時由財務(wù)部門將業(yè)績核算后，當(dāng)月 存入卡內(nèi)并發(fā)給本人核算通單，將本月入卡情況通知本人。 本辦法由公司認(rèn)可、修改后，正式裝訂使用。 銷售管理辦法 1. 總則 本公司為加強和改進營業(yè)績效管理，提高總體經(jīng)營效率，特訂定本辦法。 業(yè)績管理工作不是一種單純的數(shù)字統(tǒng)計工作，而是對原始資料加以綜合統(tǒng)計和研究。 業(yè)績管理工作不是對個人單純的績效的統(tǒng)計工作，而是與其他單位或團體不可分的整體 性統(tǒng)計工作。 2. 實績統(tǒng)計 第四條 業(yè)務(wù)人員個人銷售實績，須加以統(tǒng)計，其統(tǒng)計項目如下： 一、固定顧客訂貨數(shù)量統(tǒng)計： 推銷訂貨數(shù)量統(tǒng)計——指各類業(yè)務(wù)員訪問時所接受訂貨統(tǒng)計。 信電訂貨數(shù)量統(tǒng)計——指對各類業(yè)務(wù)員所轄區(qū)域內(nèi)顧客來電話或信件訂貨數(shù)量統(tǒng)計。 二、新拓客戶訂貨數(shù)量統(tǒng)計——即非固定（原有）客戶訂貨統(tǒng)計。 三、銷貨退回數(shù)量統(tǒng)計： 0. 業(yè)務(wù)問題統(tǒng)計——指因供貨不及時無法按時限送貨而退貨等進行統(tǒng)計。 0. 品質(zhì)問題統(tǒng)計——指對因產(chǎn)品不良的退貨統(tǒng)計。 0. 誤期問題統(tǒng)計——指對未按客戶指定日期送貨而遭退貨的統(tǒng)計。 0. 其他問題統(tǒng)計——指客戶訂貨太多，或因滯銷問題退貨的統(tǒng)計。 四、銷貨作廢統(tǒng)計——指業(yè)務(wù)員開具“售貨清單”已登記入統(tǒng)計表，在未送貨前又取消 清單數(shù)量統(tǒng)計。 五、銷貨優(yōu)惠款額統(tǒng)計——指傭金款額統(tǒng)計。 六、實銷額統(tǒng)計——即客戶訂貨累計額扣除退貨、折扣、作廢、優(yōu)待的統(tǒng)計。 第五條 凡個人銷貨中退貨為上月份之訂貨（或送貨），其退回數(shù)量，應(yīng)由本月份（可下月 份）該業(yè)務(wù)員銷售實績中扣除，或追回該退回數(shù)量績效獎金。 第六條 對業(yè)務(wù)員個人銷售損益加以統(tǒng)計，即個人銷售毛利統(tǒng)計，其項目如下所列： 個人銷售值統(tǒng)計： 確定各產(chǎn)品的邊際成本——即邊際價格及推銷成本。 銷售費用統(tǒng)計——即薪水、津貼、機車保險、油料、旅費等費用統(tǒng)計。 其它費用統(tǒng)計——即對交際、贈送、其他等費用進行統(tǒng)計，運費也應(yīng)列入。 第七條 對業(yè)務(wù)員個人銷售收款實績加以統(tǒng)計，其中下所列： 本月應(yīng)收貨款統(tǒng)計（含本月底止應(yīng)收未收款）。 本月實收額統(tǒng)計（含期票）。 三、期票利息損益統(tǒng)計。 第八條 對業(yè)務(wù)員個人銷售凈利潤，即銷售毛利扣除期票損益加以統(tǒng)計。 第九條 本公司銷售實績分月份及年度二類加以統(tǒng)計，其統(tǒng)計項目如下： 1. 實際銷售總額統(tǒng)計。 2. 銷售退貨總額統(tǒng)計。 四、各區(qū)域、各種類銷售額統(tǒng)計。 第三節(jié) 實績統(tǒng)計圖表 營業(yè)單位對營業(yè)人員工作實績加以統(tǒng)計后，對績效應(yīng)列成圖表，以提供經(jīng)營者了解經(jīng)營 狀況。 地業(yè)務(wù)人員工作績效統(tǒng)計圖表各類規(guī)定如下： 一、業(yè)務(wù)統(tǒng)計表： 個人業(yè)績統(tǒng)計比較表（如表4－4）。 經(jīng)銷商業(yè)績統(tǒng)計比較表（如前表4－4）。 二、每月業(yè)績累計比較表： （一）業(yè)務(wù)員每月業(yè)績統(tǒng)計比較表（如表4－5）。 （二）經(jīng)銷商業(yè)績比較表（如前表4－5）。 第十一條 營業(yè)單位應(yīng)以銷售凈額統(tǒng)計為主，銷售成長率應(yīng)列出圖表，其中包括： 一、銷售總額增長一覽表（如圖表4－6）。 二、產(chǎn)品銷售額增長一覽表（同表4－6）。 三、各業(yè)種銷售總額增長一覽表。 第四節(jié) 績效評價 第十三條 公司對營業(yè)單位確定銷售目標(biāo)。 第十四條 營業(yè)單位同時對營業(yè)人員確定個人月標(biāo)準(zhǔn)銷售額規(guī)定（如表4－2）。 管理制度 一、理貨（促銷）員管理制度： 3. 促銷員必須嚴(yán)格遵守公司制定的各項規(guī)章制度，服從公司劃分的責(zé)任區(qū)域和促銷理貨 終端的工作安排 4. 促銷員應(yīng)著公司統(tǒng)一制服，整理好個人儀表儀容。干凈、整潔、健康、穩(wěn)重，維護好 公司形象。 5. 按工作安排制訂個人詳細(xì)工作計劃，按天安排好工作路路線和目標(biāo)客戶，并嚴(yán)格按所 填拜訪表內(nèi)容到各餐飲終端進行理貨促銷工作。 6. 準(zhǔn)備促銷工作所需完善的工具及促銷活動所需宣傳品及禮品。 7. 認(rèn)真細(xì)致檢查貨品的陳列情況，價格標(biāo)簽準(zhǔn)確清晰度，宣傳品使用情況；嚴(yán)格有序按 公司安排進行促銷活動，合理使用促銷品，達到應(yīng)有的促銷效果。 8. 每日工作結(jié)束后，按公司布置，準(zhǔn)確細(xì)致填寫工作匯報表，上交主管審閱；并將市場 信息及時反饋，供上級匯總分析；同時，按消費要求制訂個人促銷意見計劃，供公 司參考。（制訂可行的終端開發(fā)計劃）。 9. 促銷理貨員拜訪時，安排合理時間，多與客戶交談、溝通，增加了解，促進友誼，建 立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)開展創(chuàng)造良好環(huán)境。 10. 按工作目標(biāo)拜訪對象，建立客戶詳盡檔案；同時，發(fā)現(xiàn)了解客戶的困難要求，上報公 司后，按批示盡量予以幫助、解決，達到服務(wù)客戶的目的。（同時制訂可行的新客 戶開發(fā)計劃。） 11. 及時發(fā)現(xiàn)問題，如有破損，過期要及時撤貨；幫助客戶完成補貨單據(jù)、定價等問題； 同時制訂補貨，回款計劃，上交公司匯總安排。 12. 促銷、理貨員有義務(wù)將發(fā)生的情況與重大問題及時準(zhǔn)確上報公司，并協(xié)調(diào)幫肋，按公 司安排解決；如促銷員的工作失誤使公司失誤使公司承受損失，責(zé)任由個人承擔(dān)。 13. 促銷員如未按工作計劃進行工作或未到客戶處工作，按曠工處理。工作態(tài)度要端正、 勤奮、積極、負(fù)責(zé)、信息反饋要準(zhǔn)確詳盡，并主動接受上級領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督、檢查、考 核。 14. 按公司安排、接受統(tǒng)一培訓(xùn)及工作調(diào)動；如因個人原因離崗不得將公司資料帶出或轉(zhuǎn) 業(yè)，在公司工作轉(zhuǎn)交合理后方可離崗。離崗后對公司不得有消極影響。 二、客戶經(jīng)理管理制度： 客戶經(jīng)理必須嚴(yán)格遵守公司制度制訂的各項規(guī)章制度，服從公司分配的業(yè)務(wù)區(qū)域和負(fù)責(zé) 管理的分銷商的工作安排。 業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)著公司規(guī)定服裝，整理好個人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重、精干、 維護公司形象。 按公司工作安排，制訂詳盡的月、周工作計劃；制訂每周每天具體工作內(nèi)容，按地域和 客戶等級制訂工作路線和工作目標(biāo)，并嚴(yán)格按工作計劃有步驟認(rèn)真工作；準(zhǔn)備好工作所 需的工具物品。 拜訪客戶時，了解客戶存量，價格執(zhí)行，貨品流向、流速，宣傳品使用，促銷活動開展 及效果，以及產(chǎn)品的銷量與價格政策。 工作結(jié)束后，按公司要求，準(zhǔn)確細(xì)致填寫工作報表，向上級區(qū)域主管口頭匯報分銷商情 況重點，接受指示；同時根據(jù)市場信息分析，寫出本人的意見和促銷方案，匯報上級參 考審閱（每周）。 根據(jù)拜訪情況，制訂建立分銷商檔案，為分銷商分級別，確定公司核心分銷商，加強對 客戶的管理，確定客戶信譽度。 根據(jù)客戶等級，制訂拜訪時間、內(nèi)容，與客戶多溝通、了解，建立良好的客情關(guān)系，為 業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造良好環(huán)境。 主動積極了解客戶困難、需求，經(jīng)上報公司批示后，主動幫肋客戶解決困難，提出合理 建議，并幫肋客戶拓展網(wǎng)絡(luò)，達到服務(wù)于客戶的目的。 主動詢問，側(cè)面了解，發(fā)現(xiàn)問題；如有破損,過期等貨品問題，要及時主動上報公司，在 公司許可下，及時撤貨或換補貨；幫助客戶整理銷售記錄和單據(jù)保存，為回款創(chuàng)造順暢 的條件；同時制訂補貨、回款計劃，上報公司匯總安排，重大情況及時上報請求批示。 管理好下屬促銷理貨員工作，對其工作定期監(jiān)督、檢查，寫出考核報告及人員布置計劃 ，上報公司匯報總結(jié)，進而建立高速高效的隊伍。 客戶經(jīng)理不得在公司未批示的情況下，私自改變貨品價格，價格策略，出貨數(shù)量，接受 回款；工作報表要真實、準(zhǔn)確；工作內(nèi)容要嚴(yán)格執(zhí)行，上崗時不得辦理私事，不得擅自 離崗；不得未經(jīng)允許私自泄露公司資料。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，責(zé)任自負(fù)，公司將嚴(yán)肅處 理。 按公司安排，配合上級，和促銷、理貨員主動接受培訓(xùn)及工作調(diào)整；如有個人原因申請 離職，提前一個月上報，將工作及款項結(jié)清轉(zhuǎn)交后，方可離崗。 三、區(qū)域主管管理制度： 區(qū)域主管必須嚴(yán)格遵守公司制訂的各項規(guī)章制度，服從公司分配的工作區(qū)域及工作目標(biāo) ，工作任務(wù)等工作。 區(qū)域主管應(yīng)著公司統(tǒng)一服裝，整理好個人儀表儀容，干凈、整潔、健康、精干、維護公 司形象。 根據(jù)公司整體銷售計劃，制訂其負(fù)責(zé)的區(qū)域年度、季度、月度、半月度銷售計劃；并根 據(jù)市調(diào)，按地域為下屬客戶經(jīng)理、理貨員劃分責(zé)任區(qū)。分配銷售任務(wù)，相應(yīng)制訂人事業(yè) 務(wù)員的組織構(gòu)架及制度。 根據(jù)市調(diào)，幫助客戶經(jīng)理整理分析分銷商檔案，協(xié)肋公司與分銷商簽訂合作協(xié)議，并與 分銷商篩選終端目標(biāo)，有步驟開拓市場；根據(jù)銷售任務(wù)，有目標(biāo)發(fā)展分銷大戶，并維護 其經(jīng)營活動，增大市場開拓力度。 根據(jù)客戶經(jīng)理與促銷員匯報，建立本區(qū)域的客戶檔案并不斷完善。積極幫助公司拓展新 市場，促進公司銷售，定期按半月上交拓展計劃，供公司參考，批示后開展活動，達到 公司整體目標(biāo)。 將各方面信息匯總分析，制訂本區(qū)域的促銷計劃，出貨、回款計劃上報批示后認(rèn)真協(xié)肋 其它部門執(zhí)行。 對下屬工作認(rèn)真檢查、監(jiān)督、考核，配合公司整體管理機制，進行獎懲；配合人員部門 對下屬定期培訓(xùn)，人員篩選安置，使公司擁有高效精干的銷售隊伍（建立區(qū)域人事檔案 ）。 協(xié)肋下屬解決客戶的困難需求；申請經(jīng)費，嚴(yán)格審批下屬的回款、出貨、促銷方案；根 據(jù)市場信息分析，制訂出月份的價格策略及促銷策略，上報公司，供公司批閱參考。 配合公司營銷工作，協(xié)肋擬定開展的客戶答謝會與交流座談會，增進客情關(guān)系，為業(yè)務(wù) 員、促銷員工作創(chuàng)造良好工作環(huán)境。 退貨、滯貨、呆死管理辦法（試行） 一、退貨 （一）退貨的可能原因： 1、產(chǎn)品滯銷，客戶要求撤貨； 2、產(chǎn)品質(zhì)量有問題； 3、客房轉(zhuǎn)行或搬遷，主動退貨； 4、理貨員或客戶經(jīng)理與客戶產(chǎn)生矛盾； 5、店鋪暫停止，防止影響貨流速度（如學(xué)校放假）。 （二）退貨事務(wù)由該客房的理貨員、客戶經(jīng)理協(xié)同儲運部人員處理。 （三）退庫貨物必須保證產(chǎn)品包裝完好無損且保質(zhì)期在六個月以上，否則不予退貨（產(chǎn) 品質(zhì)量有問題除外）。若產(chǎn)品保質(zhì)期不足四個月，退貨總額（零售價）的60%作為罰 款由理貨員、客戶經(jīng)理承擔(dān)，理貨員承擔(dān)罰款的40%，客戶經(jīng)理承擔(dān)罰款的60%，各 扣3分。 （四）由原因“4”引發(fā)的退貨，產(chǎn)品總額（零售價）的50%作為罰款。當(dāng)事責(zé)任人承擔(dān)， 扣5分。 （五）客戶經(jīng)理點驗退貨產(chǎn)品，填寫退貨單（一式四份，理貨員、客房經(jīng)理、儲運部、 財務(wù)各一份）。并分別由退貨客戶、理貨員、儲運部人員簽字，注明退貨原因及產(chǎn) 品生產(chǎn)日期。由儲運部人員監(jiān)督。 （六）根據(jù)客戶退貨量，客戶經(jīng)理可在財務(wù)部預(yù)借退貨款；財務(wù)部以退貨單核銷借款， 同時扣除責(zé)任人的罰款。 （七）出現(xiàn)以下兩種情況： 1、無特殊情況，客戶持續(xù)一個月，銷量在區(qū)域內(nèi)同類網(wǎng)點中最低； 2、客房違規(guī)銷售，不聽勸阻警告，采取清貨，處理辦法同退貨。 二、滯貨 （一）滯貨原因： 1、客流量少； 2、客房管理不善，客房缺乏積極性； 3、價格、促銷策略不當(dāng)； 4、產(chǎn)品包裝或質(zhì)量有問題。 （二）客戶經(jīng)理要及時查明滯貨原因，得出針對性的解決辦法 （三）解決辦法中涉及公司整體價格、包裝、促銷等策略的問題，需及時以書面報告形 式呈準(zhǔn)公司經(jīng)理。 （四）客戶經(jīng)理多與客戶溝通，激發(fā)客戶的銷售積極性。 （五）及時調(diào)換問題產(chǎn)品和豐富產(chǎn)品包裝。 （六）對調(diào)整后的銷售低迷的客房給予清貨處理。 三、呆死貨 （一）呆死貨原因： 1、客戶未通知轉(zhuǎn)行或關(guān)閉； 2、客戶采購負(fù)責(zé)人調(diào)換，現(xiàn)有人員不認(rèn)帳； 3、理貨員、客戶經(jīng)理違反合同協(xié)議。 （二）出現(xiàn)呆死貨現(xiàn)象，客戶經(jīng)理以書面報告呈送區(qū)域主管，上報公司經(jīng)理。 （三）因“1”引起的呆死貨，由理貨員、客戶經(jīng)理、區(qū)域主管、公司經(jīng)理分別以30%、25 %、20%、15%的比例承擔(dān)該批呆死貨的全部款額，各扣5分。 （四）由區(qū)域主管解決“2”引起的呆死貨，如仍未能回款，處理辦法同“（三）”。 （五）因“3”引起的呆死貨，由當(dāng)事責(zé)任人承擔(dān)該批貨品全額回款的賠償，并扣除5分。 （六）出現(xiàn)呆死貨后，由客戶經(jīng)理如實填寫沖銷單（一式四份，客戶經(jīng)理、區(qū)域主管、 財務(wù)部各一份、公司存檔1份）。 （七）各級人員需及時做好總結(jié)工作，避免再次發(fā)生同類問題。 ****銷售公司回款制度 為順利完成公司下達的銷售任務(wù)，針對目前市場現(xiàn)狀，盡量使產(chǎn)品基本無庫存，銷售 公司根據(jù)已掌握的市場信息和現(xiàn)有的市場關(guān)系，制定幾條針對措施。 一、確保銷售 1．對經(jīng)銷商實行年終返利及客戶經(jīng)理，區(qū)域主管的獎勵制度，來擴大產(chǎn)品的銷量， 在旺季銷量大，淡季為爭取年終返利及獎勵而不萎縮市場。 2．公司建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)及配送隊伍，產(chǎn)品一上市銷售公司除走批發(fā)和直供渠道 外，還拓展了較多的團購及特區(qū)業(yè)務(wù)，加之自己的配送隊伍行動較靈活，力爭在一些小 的商品及路邊攤點也能買到****系列產(chǎn)品。 3．公司在前期配合產(chǎn)品鋪市，在產(chǎn)品推廣方面下了較大的功夫。例如，磁卡促銷辦 法，如能達到預(yù)期目的，可利用較小的成本獲取最大的利潤（詳見促銷方案），在電視 、電臺、報紙等新聞媒體中也做了較周密的安排，使產(chǎn)品入市的面積發(fā)展到最大量。 二、確?；乜?1．以相對量大的促銷人員、客戶經(jīng)理、區(qū)域主管等鋪市場維護人員盡快鋪開市場， 力求點多量小，減短帳期。對一次進貨較多，但又不能一次結(jié)帳的客戶，盡量說服以存 貨2天為基數(shù)，少送勤送，加速物流，加快資金周轉(zhuǎn)。 2．公司原則上先款后貨，現(xiàn)買現(xiàn)結(jié)，但對信譽較好的客戶可以放寬政策，不能超過 公司規(guī)定的帳期。 3．所有返利及獎勵均按回款額計算，并以此做為商家及客戶經(jīng)理的工作業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)之 一。 4．制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售合同，必要時訴諸法律。 5．大額銷售合同需交法律公證處公證，以此做為雙方約束。 銷售公司客戶提案意見處理制度 一．目的：本制度的制定，旨在廣泛聽取客戶意見，使客戶的提案與意見處理規(guī)范化 ，標(biāo)準(zhǔn)化，做到廣泛聽取及時處理，迅速反饋。 二．對象： 以銷售公司銷售的****牌產(chǎn)品為對象，所有****產(chǎn)品銷售客戶都應(yīng)視作提案（意見或 合理化建議）的提出者。 三．提案的內(nèi)容： 客戶購買，銷售****公司系列飲品，最終目的在于降低銷售成本。因此提案內(nèi)容歸結(jié) 為降低銷售成本，增加銷量兩個方面。具體內(nèi)容有以下幾點： 10. 增加銷量的標(biāo)準(zhǔn)化程度有關(guān)建議； 11. 降低物流成本，改善銷售渠道與服務(wù)方式的建議； 12. 有關(guān)圍繞市場推廣方面的合理化建議； 13. 提供拓展渠道及開發(fā)市場的信息； 14. 改善終端服務(wù)等方面的建議； 15. 其他。 四．提案目標(biāo) 市場推廣部受公司的委托能半年提出提案目標(biāo)和提案收集計劃并及時通知客戶。 五．提案的受理與處理辦法： 1. 客戶將自己的提案填入統(tǒng)一表格； 2. 市場推廣部受理后，作受理記錄，送交經(jīng)理辦公會專題研究分析； 3. 經(jīng)理辦公會研究分析原則上不能超過三天并將研究結(jié)果記入提案表，做為受理答復(fù)； 4. 市場推廣部書面告知客戶提案采納與否的同時并就實施時間，改進措施等通報客戶； 5. 提案成果分配； 6. 根據(jù)提案采納取得的效益大小，給客戶以獎勵。 第六章 儲運管理 銷售公司倉庫管理制度 總則 第一條：銷售公司北京市庫房，是北京市場產(chǎn)品供應(yīng)系統(tǒng)的一個重要組成部分，是銷 售周轉(zhuǎn)儲備的環(huán)節(jié)，它的主要任務(wù)是：保管好庫存物資，做到數(shù)量準(zhǔn)確，質(zhì)量完好，確 保安全，出入迅速，面向銷售，服務(wù)周到，降低費用，加速物流。 第二條：加強庫管經(jīng)濟責(zé)任制，形成產(chǎn)品庫內(nèi)管理保證體系，實行工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化， 應(yīng)用到現(xiàn)代管理技術(shù)和ABC分類法，不斷提高倉庫管理水平。 產(chǎn)品的入庫驗收 第三條：產(chǎn)品入庫，保管員要親自同交貨人辦理交接手續(xù)，核對清點產(chǎn)品名稱，代號 ，批次，數(shù)量，按產(chǎn)品入庫交接單上的要求簽字驗收入庫。 第四條：入庫產(chǎn)品應(yīng)具備入庫條件，帶有生產(chǎn)合格證方能進入指定庫房貨位。 第五條：在貨物驗收中如發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)及時向銷售公司匯報，查明問題發(fā)生的原因， 及時做出處理決定。 物資的儲存保管 第六條：庫管員應(yīng)將入庫產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品的種類，型號，批次，生產(chǎn)日期，包裝形勢的 不同，規(guī)劃設(shè)計并予以放置，以次序排列編號。 第七條：產(chǎn)品堆放的原則是：在堆垛合理安全可靠的前提下，推行五五堆放，根據(jù)產(chǎn) 品的包裝特點，做到過目見數(shù)檢點方便，成行成列，文明整齊。 第八條：庫管員對入庫產(chǎn)品及庫內(nèi)設(shè)施應(yīng)負(fù)有經(jīng)濟和法律責(zé)任，做到人各有現(xiàn)，揚名 有主，事事有人管。倉庫產(chǎn)品如有損失，貶值，報廢，盤盈，盤虧等，保管員應(yīng)及時向 公司領(lǐng)導(dǎo)以準(zhǔn)確數(shù)字書面回報，分析原因，查明責(zé)任，按規(guī)定辦理報批手續(xù)。未經(jīng)批準(zhǔn) 一律不準(zhǔn)擅自處理。更不能采取“盈時多送”虧時克扣的違紀(jì)做法。 第九條：庫管員應(yīng)加強對不同生產(chǎn)日期的入庫產(chǎn)品進行管理考慮到產(chǎn)品的有效期，要 先進先出發(fā)貨方便，留有回旋余地。 第十條：保管員對入庫產(chǎn)品及器具未經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)同意,一律不準(zhǔn)擅自。整件產(chǎn)品 更不準(zhǔn)拆件零發(fā)，特殊情況須經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 第十一條：倉庫要嚴(yán)格保衛(wèi)制度，禁止非本庫人員擅自入庫。倉庫嚴(yán)禁煙火，明火作 業(yè)須經(jīng)保衛(wèi)部門批準(zhǔn)。庫管人員要懂得使用消防器材和必要的防火知識。 產(chǎn)品的發(fā)放 第十二條：產(chǎn)品的出庫應(yīng)堅持一盤庫，二核對，三發(fā)貨，四減數(shù)的原則。對貪圖方便 ，違反原則造成產(chǎn)品過期變質(zhì)，破碎等損失，庫管員負(fù)一切經(jīng)濟責(zé)任。 第十三條：庫管員須對出庫的單證認(rèn)真審查其內(nèi)容。（包括：品名，規(guī)格，型號，出 廠日期，數(shù)量，單價，貨款總額收款專用公章等）發(fā)現(xiàn)與填寫有誤，應(yīng)立即通知開票人 更正后發(fā)貨。 第十四條：庫管員記帳字跡要清楚，日清月結(jié)不能積壓。 第十五條：庫管員離職，要辦理交接手續(xù)，移交中的未了事宜及有關(guān)憑證要列出清單 三份，寫明情況，雙方簽字，公司派監(jiān)交人見證，雙方各執(zhí)一份，公司存檔一份，事后 發(fā)生糾葛，仍由原移交人負(fù)責(zé)。 庫房盤點 第十九條：庫存產(chǎn)品應(yīng)定期進行盤點，填制庫存盤點表，盤點后庫存數(shù)字，和帳面數(shù)字 核對如有差異,即填具“盤點異常報告單”，并計算其盤點盈虧數(shù)及金額，報公司主管領(lǐng)導(dǎo) 予以處理，情節(jié)較為嚴(yán)重的交司法部門處理。 司機及車輛管理條例（暫行） 為確保銷售公司營運工作的順利進行，特制訂本制度。 第一條：公司司機必須遵守《中華人民共和國道路交通管理等條例》及其他國家、地 方性的法律、法規(guī)、政策及條例的有關(guān)規(guī)定。 第二條：公司司機及車輛由公司儲運部統(tǒng)一調(diào)度安排。 第三條：司機應(yīng)愛護公司車輛，每天進行清洗，保證車輛內(nèi)外的干凈、整潔，作好 車輛的日常維護工作，確保車輛的正常行駛，保持最佳狀態(tài)。 第四條：司機按照儲運部調(diào)配時，在出車前，應(yīng)對自己和車輛的所有手續(xù)和證件進 行檢查，手續(xù)、證件不全者嚴(yán)禁出車。 第五條：司機要嚴(yán)格遵守交通法規(guī)，嚴(yán)禁危險駕駛、疲勞駕駛、酒后開車，一經(jīng)發(fā) 現(xiàn)，交儲運部嚴(yán)肅處理。 第六條：司機憑派車單出車，嚴(yán)禁“公車私用”，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，交儲運部嚴(yán)肅處理。 第七條：司機每日出車后須做出車記錄，填寫《用車情況記錄表》（包括行車目的地 、主要行駛路線、行車任務(wù)、行車距離、任務(wù)完成情況等），交至儲運部專人負(fù)責(zé)整理 統(tǒng)計備案。 第八條：如車輛發(fā)生故障，負(fù)責(zé)司機應(yīng)及時填寫《車輛故障報告單》，并盡快查明故 障發(fā)生原因，進行處理。 《車輛故障情況報告單》包括以下內(nèi)容： 1、故障發(fā)生的時間和日期； 2、故障情況（故障如何發(fā)生）； 3、檢查情況（故障發(fā)生原因）； 4、如何處理； 5、處理結(jié)果； 6、修復(fù)后，可正常使用的時間。 第九條：司機未出車時，應(yīng)將負(fù)責(zé)車輛停放在公司指定的地點、停車場或其它安全 可靠的地點；司機離開車輛時，應(yīng)檢查所有的車門、車窗是否鎖好，方可離開。 第十條：如發(fā)生交通事故，由交通大隊劃分責(zé)任，司機應(yīng)積極配合處理事故的有關(guān) 單位進行處理。公司的處罰視司機責(zé)任的大小和實際情況對司機進行處罰。 第十一條：司機如因違反交通條例或其他有關(guān)的政策規(guī)定面造成的交通事故、經(jīng)濟 損失以及對公司間接造成的損失，由司機自行承擔(dān)，公司的處罰視實際情況進行處理。 第十二條：司機應(yīng)視車輛的實際使用情況，定期到車輛指定的保養(yǎng)維修點進行檢修 和保養(yǎng)，并填寫車輛保養(yǎng)記錄單，交至儲運部備案。保養(yǎng)費用依據(jù)發(fā)票實報實銷。 第十三條：司機在出車前應(yīng)檢查車輛油箱，如剩余油量不足，則須及時加油。加油 費用按照發(fā)票實報實銷。并作好加油記錄，包括：加油容量、日期、金額等。 第七章 人事管理 獎懲制度 一、公司所有員工必須嚴(yán)格執(zhí)行獎懲制度，不得違反，并依制度認(rèn)真執(zhí)行。 二、公司獎懲制度實行打分制，即根據(jù)規(guī)定加分減分，所得分?jǐn)?shù)每月季年度經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審 批，與工資、獎金、提成、收入聯(lián)系，進行獎懲。 三、公司員工上下班打卡，如未按上下班時間打卡扣 分，委托和替代打卡，涂改記錄扣 分，未請假私自離崗扣 分。 四、員工必須按規(guī)定著統(tǒng)一制服及工作卡，如儀表不整，未著制服扣 分；著奇裝異服等嚴(yán)重有損公司形象的儀表不整扣 分。 五、公司員工嚴(yán)格遵守公司會議制度，如因業(yè)務(wù)未到，需事前與主管領(lǐng)導(dǎo)請假；如無 故缺席扣 分，重要工作會議扣 分。 六、員工依公司制度定期上交工作報表總結(jié)，未按時交納扣 分；工作報表如有虛假，第一次扣 分，第二次視情節(jié)輕重扣 分，第三次開除離崗；如工作報告中建議性意見被采納加 分，如有突出意見視情節(jié)以獎勵 分。 七、員工嚴(yán)禁在同事間挑撥是非，違者扣 分，情節(jié)較重的予以開除；對同事，上級不得態(tài)度粗魯或言行不遜，違者視情節(jié)扣 分，情節(jié)特別惡劣，影響較壞的革職離崗。 八、上班時間不得嘻戲打鬧、高聲喧嘩，聚眾聊天，看閑雜書報，違者扣 分；不得毀壞公司財物，浪費辦公司用品，打私人電話，違者扣 分，并按價賠償；非工作使用宣傳物品，促銷禮品，違者視情節(jié)扣 分，并照價賠償。 九、公司設(shè)立價格熱線和客戶投訴熱線，如有客戶投訴，經(jīng)公司核實，確定責(zé)任人責(zé) 任；視情節(jié)程度扣 分，情節(jié)嚴(yán)重，對公司造成重大損失的人員，將予以懲罰或撤職離崗；如客戶提出表揚 意見，核實后給相關(guān)人員加 分。 十、業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真、積極完成工作銷售任務(wù)，如未完成分配的銷售額，按未完成貨 品總銷售額的 ％比例從收入中扣除；超額完成任務(wù)，按超出量的總收入額的 ％比例提成，并加 分。（按月） 十一、客戶經(jīng)理區(qū)域主管未經(jīng)批準(zhǔn)，私自定價、出貨，或因個人原因造成的客戶非正 常退、換貨及貨品損失（丟貨、跑貨等），按損失貨物總價及責(zé)任的 ％比例從收入中扣除，并扣 分。 十二、業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)客戶的回款中，如達到任務(wù)量的 ％，按 ％比例提成；未到總額的 ％按 ％從收入中扣除；如全部收回貨款，按總銷售額的 ％提成，并加 分。 （注：以上十、十二款項的獎懲，不累計計算得分或提成、扣除） 十三、在完成分配任務(wù)的同時，理貨員、客戶經(jīng)理、區(qū)域主管應(yīng)有計劃開發(fā)新客戶， 如有開發(fā)客戶，前二個月，按總銷售額的 ％提成獎勵。 十四、在業(yè)務(wù)人員中，按每人任務(wù)分配，制訂個人銷售業(yè)績對比表（旬度），對最好 及最差，分別加、扣 分，并予以 元的獎懲。 十五、每月，公司工作人員填寫領(lǐng)導(dǎo)工作調(diào)查表，對上級領(lǐng)導(dǎo)工作的業(yè)務(wù)評估，經(jīng)公 司討論，符合事實，將對相關(guān)人員加 分。 十六、公司員工每月扣或加分?jǐn)?shù)累計達到 分以上，將扣、加 分。 十七、個人每月得分將記錄并計入檔案，做為個人業(yè)務(wù)評估及年終獎金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)內(nèi) 容之一。（經(jīng)相關(guān)人員認(rèn)定簽字） 銷售人員考核辦法（試行） 一、總則 （一）每月評分一次。 （二）銷售公司于每年年終核算業(yè)務(wù)人員年度考核得分。業(yè)務(wù)員的考核得分將作為 “每月薪資的獎金”的依據(jù)。 二、考核辦法 （一）銷售任務(wù)占60% 當(dāng)月達成率100%及以上 60分 當(dāng)月達成率90%及以上 50分 當(dāng)月達成率80%及以上 40分 當(dāng)月達成率70%及以上 30分 當(dāng)月達成率60%及以上 20分 （二）紀(jì)律及管理配合度占40% 1、出勤； 2、是否遵守本公司各種規(guī)章制度和管理辦法； 3、收款績效； 4、開拓新客戶數(shù)量； 5、現(xiàn)有客戶的升級幅度； 6、對主管交付的任務(wù)是否及時認(rèn)真完成； 7、其他； 三、加分和減分詳見《獎罰制度》、《回款制度》和《退貨、滯貨和呆死貨管理辦法》等 。 四、考核對象： 1、區(qū)域主管評分考核客戶經(jīng)理，銷售公司經(jīng)理審核。 2、區(qū)域主管的考核，按照所轄客戶經(jīng)理的平均分?jǐn)?shù)計算。 3、執(zhí)行經(jīng)理的考核，按照銷售公司全體客戶經(jīng)理的平均分?jǐn)?shù)計算。 4、公司的總經(jīng)理參加總公司的全面考核。 5、銷售公司的行政、財務(wù)和后勤保障員工的獎金均按銷售總額及工作表現(xiàn)另行制訂 考核辦法。 ****年**月**日 ----------------------- 營 銷 調(diào) 研 銷售調(diào)研 顧客調(diào)研 產(chǎn)品調(diào)研 促銷調(diào)研
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