××集團公司營銷整合設計方案
****控股 集團公司營銷整合設計方案 為了更好地參與市場競爭, 做大做強****控股集團公司在遵循“市場規(guī)律、法律要求、不影響****和****上市公司的 運營、兼顧各方利益、確保****配股、低成本高效率操作”的原則下,通過集合整合×××× 、××××、××××幾方產品與市場渠道資源,組建一個面向全國××××(產品)市場的新型營銷公 司——控股營銷公司,整合方案設計如下。 目錄 1.整合方案設計 1.1整合范圍 1.2公司治理結構 1.3股權結構設計 1.4用工關系 1.5內部交易定價、結算和關系界定 1.6品牌整合 1.7實施步驟 1.8物流與進出口 2.集合整合方案的利弊分析 2.1整合給各方帶來的好處 2.2集合方案的優(yōu)點 2.3集合方案的不足與彌補措施 正文 1.整合方案設計 1.1整合范圍 1.1.1****產品 ****A:****（指除****自用外的所有****）、****,****等 ****產品 ****A:****、**** 1.1.2****產品 ****A:××××,××××,××××,××××,××××. ****產品 ****A:×××××,×××××,××××××,××××,×××××. ***:×××××,×××,×××××,×××××., 1.1.3營銷市場范圍 1.1.3.1****產品市場范圍/特點 [pic] 特點:以中國國內**市場為主,偶有出口,銷售輻射的區(qū)域很廣,陣線較長。****公司以低 成本高效率運作的特許加盟經營、分公司及區(qū)域代理銷售方式為主;***公司建立分公司 ,“逐級分銷、配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)”。銷售渠道基本上不與其他產品共享。 1.1.3.2****產品市場范圍/特點 Ⅰ類 [pic]特點:用戶以////企業(yè)為主，**廠、*廠為輔，產量的95％以上直銷，用戶鎖定。管 控物資，鐵路運輸可實現中長距離輻射。銷售渠道不與其他產品共享。不出口。 Ⅱ類 [pic]特點:主要用戶是工業(yè)企業(yè)（少量**直接施用，此時的渠道可與****類共享）。** *品出口量大，出口穩(wěn)定，每次交易量小，對產品品質要求很高。通過鐵運，銷售輻射距 離長，市場廣。用戶一般較為固定，直銷為主，中間商為輔。 Ⅲ類：****，專用設備儲運，輻射距離較短，用戶鎖定，主要是直銷。 [pic] Ⅳ類 [pic] 特點：生產受制于物料平衡，壓力沖裝，專用設備儲運，產品穩(wěn)定性受氣候變化的影響 大，大用戶較為鎖定，主要是直銷，少量代銷。 Ⅴ類:****,****. 特點：液體、易燃，專用設備儲運，“逐級分銷，配送到點”，銷售渠道不與其他產品共 享。 [pic] Ⅵ類 [pic] 特點：價值低，產量不固定，銷售成本較高，市場輻射距離短。 1. 2公司營銷治理結構 原****公司、***公司的各部門在集合的整合方式下，都成為控股營銷公司的事業(yè)部 。 董事會職能界定：決策整個營銷系統(tǒng)經營方向、發(fā)展戰(zhàn)略；決策投資項目；決策對外戰(zhàn) 略合作、整個營銷系統(tǒng)構架與運營事項；決定生產企業(yè)與各事業(yè)部交易結算方式；協調 與處理事業(yè)部同各生產企業(yè)、股東單位之間的銜接、政策和糾紛。 經理層職能界定：研究制定市場規(guī)劃，制定經營策略并跟蹤實施；制定和批準銷售價格 與出貨計劃；組織對各部及其下屬部門業(yè)務的業(yè)績考評；決定基層經理人員的任用；批 準各部（子公司）的財務預算。事業(yè)部董事會職能界定：決定生產企業(yè)與事業(yè)部的結算 價格；對各事業(yè)部銷售業(yè)績評價，決定獎勵價差。 各事業(yè)部職能界定：負責開展經營業(yè)務、會計核算、與股東單位結算。 1.3股權結構設計 ■在個人持股部分，領導除應持有一定比例外，還可參股；職工將買斷資金入股。股本按 照結算預測來計算，先設立后減資。 ■****控股公司持有34％，對重大問題有否決權。 ■****A＋****青上的≥51％，與****A合并報表；****A＋**的≥51％，與****A合并報表。 ■****公司在控股營銷公司占有≥20％，***公司在控股營銷公司占有≥20％。 1.4用工關系 為高效工作，現有****公司、***公司職工必須同原****和****解除勞動關系，根據市場 規(guī)律操作，買斷原國有職工身份，優(yōu)勝劣汰，再在控股營銷公司簽訂勞動合同，統(tǒng)一管 理。職工買斷身份的資金用于職工入股進入控股營銷公司。 1.5內部交易定價、結算和關系界定 1.5.1****產品：****、NP/NK復肥、硝酸鋅。 按照“基本價差＋獎勵價差”的方式以銷售噸位計提。 基本價差:根據銷售對象給予固定價差。 例如：銷售給工廠周邊的向異地調貨的經銷商0.00元/噸； 銷售給異地市縣級經銷商10.00元/噸； 銷售給異地鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經銷商25.00元/噸； 綜合測算，按照20元/噸的基本價差以實際兌現銷售噸位計提。 與生產企業(yè)的結算價格＝當月銷售實際均價－直接費用－基本價差。 當月必須買斷并結算。 實際的銷售價格：由各事業(yè)部分類計算，同時提供每日銷售流水情況和客戶聯系電話。 各事業(yè)部監(jiān)事會隨時抽查，統(tǒng)計誤差率，并在結算中加以修正。 獎勵價差：每個銷售季節(jié)后（2次/年），由各事業(yè)部董事會對經營情況考評，決定給予 的獎勵價差?？荚u應考慮的因素:對價格走勢的估計與出貨節(jié)奏的把握；與全國市場、區(qū) 域市場價格比較；與其他廠家價格比較。 1.5.2工業(yè)產品：****,***,****,****,***,****,***,****。 區(qū)別不同的產品，按照銷售收入采取不同比率計提差價。 [pic]與生產企業(yè)的結算價格＝當月銷售實際均價－直接費用－計提差價。當月必須買斷 并結算。 實際的銷售價格：由各事業(yè)部分類計算，同時提供每日銷售流水情況和客戶聯系電話。 各事業(yè)部監(jiān)事會隨時抽查，統(tǒng)計誤差率，并在結算中加以修正。 1.5.3界定與生產企業(yè)的關系： 公司在***區(qū)成立分公司，主要職能是負責工業(yè)產品的零星自提和工業(yè)****的銷售，做好 公司同****的工作銜接等事宜；該公司人員控制在1～2人，隨業(yè)務拓展，人員可以減少 到1人。 成都市青白江區(qū)****公司農資經營部的主要職能是負責***區(qū)周邊農資****市場業(yè)務和零 星農用****自提業(yè)務的開展。 1.6品牌整合 1.6.1品牌的價值 品牌是幫助消費者尋找滿意產品和服務的指示牌，其價值在于對消費者產生影響力。 衡量品牌價值，主要看：有多少消費者認知；讓消費者認知的難易程度；能在增加銷量 或提高售價方面帶來多少增值盈利；其美譽度如何。 1.6.2如何整合品牌 整合的目的是更好地參與市場競爭，做大做強****，進行品牌整合須保護能夠帶來增值 盈利的原品牌：****“**”、****“**”、**、、九禾。由于主導產品——****需要高占有率 經營，在品牌整合中，保持大跨度的多品牌的產品牌子即**、**、**、加利禾……。當然 也可以采用復合品牌即在****、****、**、九禾、前后加上詞綴。 1.6.3品牌叫什么 遵循“打破傳統(tǒng)、拒絕雷同、獨一無二、簡單易叫、國際化、大氣勢、吉利”的原則，向 職工征集，投票表決。 商標仍然保留原有商標不變。 1.7實施步驟 1.7.1高層統(tǒng)一思路，決定整合的基本方式是集合整合。 ■公司決策層：***,***,***,***,****,***,***等。 ■公司經營層：****控股公司上層7人、中層8人，****7人，****11人，**公司6人，**公 司15人，6人，共計60人。按照****控股公司40％、公司30％、公司30％的人員比例組織 。 1.7.2公司辦公地址 在**方向選擇一處，購買兩層樓面設置公司辦公室、會議室，董事長、總經理、各事業(yè) 部集中辦公，由控股銷售公司出資,集中辦公。 1.8物流與進出口 1.8.1公司各事業(yè)部須獨立持有物流權，現有各單位應通過抽調精干人員1～2名加盟公司 從事物流工作，公司統(tǒng)一核定： 公司的綜轉費用23元/噸： 在***區(qū)**站（火車）車板交貨，憑火車發(fā)貨大票結算給付綜轉費用到****公司物流部； 在****公司成品庫（汽車）車板交貨，憑成品庫發(fā)貨出庫單結算給付綜轉費用到****公 司物流部。 如因貨物周轉，在庫房內滯留超時7天，另行給付****公司物流部 元/噸·天。 ****公司物流部應嚴格按照控股銷售公司事業(yè)部（****）的發(fā)貨計劃執(zhí)行保管、承運事 宜，如果貨物損毀、延誤發(fā)貨時效或錯誤發(fā)貨，除賠償控股銷售公司事業(yè)部相關損失外 ，還須支付合同違約金 元/噸·天。公司應積極申請發(fā)貨資格，過渡時期也可以短時間借用****名稱發(fā)火車。 公司的皮帶擺港費用23元/噸：具體操作按照公司現行模式執(zhí)行。 1.8.2進出口業(yè)務 控股營銷公司抽調****進出口公司1名精干人員，做好“**”牌***等產品的出口工作；抽 調****公司進出口部1名精干人員，做好“**”牌***等產品的出口工作。 2.集合整合方案的利弊分析 2.1整合給各方帶來的好處 2.1.1對****：公司將退出“**”牌****高盈利的市場區(qū)域，市場的影響力可得到提高，產 品售價能進一步做好，依托強大的營銷網絡，****還可以建設一套****高濃度**肥裝置 。 2.1.2對***：公司將退出“**”牌、“**”牌****高盈利的市場區(qū)域，市場的影響力可得到 提高，產品售價能進一步做好，與****結成戰(zhàn)略同盟，進一步做大做強**網絡的構筑； ****產品同****共筑渠道，增強競爭力。 2.2集合方案的優(yōu)點 2.2.1整合方式：拆合與集合 拆合：注銷現有**公司、**公司、**公司，重新成立一家新公司。 集合：現有的**公司、**公司、**公司以產權為紐帶聯系在一起，初步各自按照自己資 源、市場渠道操作，一段時間后，再按照產品市場規(guī)律進行專業(yè)化分工操作。 2.2.2選擇集合方式進行整合的優(yōu)點 ■ 避免了注銷***等公司所帶來的稅收減免損失，可避免注銷***帶來的采購預付款壞帳風 險。 ■ 避免了***公司更名帶來的重大損失：對生產廠的登記變更（80萬元），變更登記目前 所有的23各分、子公司和61個注冊經營部（53萬元），產品恢復性廣告（80萬元）， 需重新辦理在各地的鐵路收貨資格（13萬元），重新讓工商局等國家職能部門認識（ 12.2萬元），各項直接間接損失不低于238萬元。 ■ 公司、公司相對分開，****、****兩上市公司高管人員間接持股，可避免“在涉及關聯 交易定價時，應全部退出表決”的現象產生，也能保證****公司配股。 ■ 公司、公司相對獨立又相對統(tǒng)一，可將各事業(yè)部直接設立在物流樞紐、市場腹地，促進 業(yè)務開展和經營管理，也能帶來更多的籌資機會、發(fā)展機遇……；不會對現有業(yè)務發(fā)展 帶來不利。 ■ 公司、公司相對獨立，各事業(yè)部業(yè)務模式、薪資水平、企業(yè)文化不盡相同，分開可減少 相互攀比和影響。 2.3集合方案的不足與彌補措施 2.3.1集合方案的不足：容易出現營銷總部對整個公司的控制乏力，資源與市場較分散。 2.3.2問題關鍵：取決于各股東態(tài)度和支持、能夠制定出卓越的經營決策促使業(yè)務不斷拓 展、建立并嚴格執(zhí)行業(yè)績評估與考評機制。 2.3.3彌補措施 ■ 所有參與到控股營銷公司的人員必須同原單位終止勞動關系，與控股營銷公司簽訂勞動 合同； ■ 全系統(tǒng)經理人員的聘用與辭退實行集中控制管理； ■ 全系統(tǒng)薪酬體系統(tǒng)一制定、統(tǒng)一考核； ■ 建立一級到底的審計監(jiān)察體系； ■ 統(tǒng)籌制定經營策略與發(fā)展規(guī)劃； ■ 建立集團統(tǒng)一的管理信息平臺，是集團管理層獲取各事業(yè)部財務信息的有效途徑，最終 實現數據共享。具體的解決方案，建議使用“用友U852＋路由器＋WEB購銷存＋WEB財務 ”系統(tǒng)，能夠比較完善地達到分散式應用、集中式管理的目的。 二00四年八月十六日 ----------------------- 總經理層 投資發(fā)展部 人力 資源部 公司經理層 公司經理層 ****控股公司 控股營 銷公司 公司高管、員工 ****A 控股營銷公司 ////貿易公司 ****院 信托投資公司 川 化 新 天 府 公 司 九 禾 農 資 公 司 ****A 31％控股營銷公司 27％***公司 8％***廠 2％管理團隊 股東大會 董事會 監(jiān)事會 采購、生產、銷售、財務 董事會 監(jiān)事會 董事會 監(jiān)事會 審計監(jiān)察部 采購、生產、銷售、財務 51％ 34％ 66％ ≥20％ ≥20％ 28％ 10％ 4％ 7％ 32％ 31％ 27％ 8％ 2％
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