房地產(chǎn)銷售方案
銷 售 方 案 目 錄 1. 操作思路 2. 執(zhí)行計(jì)劃 三、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)建言網(wǎng)絡(luò)式銷售和經(jīng)營(yíng) 四、業(yè)態(tài)回顧 1. 操作思路 “一份報(bào)告，一份溫暖”，此言用于房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目可謂體貼無比，做一份報(bào)告不難 ，但要做一份好的報(bào)告是難之又難。如何評(píng)定，難道是優(yōu)言雅語，飄飄在上還是高談闊 論？有時(shí)我們真應(yīng)該好好反問一下自己，什么是報(bào)告，什么是宏觀思路的論文？有策劃 就應(yīng)該有執(zhí)行，什么是最貼近自身情況，什么最有利操作。也許在理論上真的是一寸長(zhǎng) 一寸強(qiáng)，但是真正的執(zhí)行難道不是短小精悍為妙嗎？ 面臨我們目前需要打開的市場(chǎng)面,正所謂是困難重重, 如今商業(yè)投資的八大“鐵律”擺在他們面前：區(qū)位選擇、交通便利、商業(yè)人流、產(chǎn)業(yè)前景 、經(jīng)營(yíng)管理、商戶質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)度、產(chǎn)權(quán)主性、租金及租金成長(zhǎng)性是每一個(gè)投資者精打細(xì) 算的問題，加之目前商業(yè)地產(chǎn)弊病重多，大到北京的實(shí)力派的“巨庫(kù)”、“第五大道”小到 如今的供大于求的“凈菜超市”，每一個(gè)帶著自己的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)的項(xiàng)目，大多都嘗到市 場(chǎng)無情的一面，同時(shí)在慘淡的經(jīng)營(yíng)中都讓投資者飽受煎熬，使得大部分投資者對(duì)商業(yè)物 業(yè)充滿恐懼，導(dǎo)致全國(guó)的商用房存量面積大大的增加。鑒于并不樂觀的商業(yè)地產(chǎn),各地管 理部門相繼出臺(tái)新政策和管理辦法進(jìn)行宏觀調(diào)控,以挽回投資者的信心。正所謂是“良禽 擇木而棲”，又更何況是身經(jīng)百戰(zhàn)的投資者，如何吸引他們，把控他們是如今商業(yè)地產(chǎn)商 同等于把握市場(chǎng)同樣的關(guān)鍵，同時(shí)保證理想回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)的減免固然是對(duì)投資者最好的最 需要的判比法碼。 “先進(jìn)一步是財(cái)富、落后一步是包袱”，隨著開盤時(shí)間一天天臨近，項(xiàng)目的營(yíng)銷工作也 在實(shí)質(zhì)性全面展開，鑒于我項(xiàng)目的自身情況，如何才能在最小的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)和成本下，達(dá) 到開盤前最好的效果，我們本著精而求實(shí)的態(tài)度和五個(gè)關(guān)鍵性、兩個(gè)有效結(jié)合（1、實(shí)戰(zhàn) 性、2、專業(yè)性、3、可回報(bào)性、4、差異性、5、可指導(dǎo)性，1、結(jié)合政府優(yōu)惠政策、2、 結(jié)合王志剛策劃理念）的基本點(diǎn)進(jìn)行了操作設(shè)計(jì)，將整體流程與每一個(gè)細(xì)節(jié)相結(jié)合，完 成了項(xiàng)目的操作規(guī)程。 1. 角度認(rèn)識(shí)城市 文登,在國(guó)人心里究竟是怎樣一個(gè)城市,他都在發(fā)展什么?顯而易見,在全國(guó)范圍內(nèi),作 為沿海城市經(jīng)濟(jì)、人口、產(chǎn)業(yè)、環(huán)境還處于發(fā)展階段的它，還不知名，也未達(dá)到一個(gè)核 心城市的條件。然而，隨著周邊威海、煙臺(tái)城市的迅速成長(zhǎng)和對(duì)韓貿(mào)易的遞增，已形成 了膠東半島城市、產(chǎn)業(yè)、人口、外貿(mào)互動(dòng)的發(fā)展趨勢(shì)。就鄰里城市威海，2003年，城鄉(xiāng) 居民收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，消費(fèi)水平明顯提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)更加科學(xué)合理。物價(jià)水平的平穩(wěn)發(fā)展 及市場(chǎng)商品的日趨豐富，使百姓得到了更多的實(shí)惠。政府有關(guān)部門積極采取扶持措施， 再就業(yè)工程成效顯著，社會(huì)安定祥和。社會(huì)保障體系進(jìn)一步健全，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速， 人們的生活質(zhì)量得以全面提高。全市實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值836.02億元，按可比價(jià)格計(jì)算， 比上年增長(zhǎng)17.9%。其中第一產(chǎn)業(yè)增加值92.49億元，增長(zhǎng)4.6%；第二產(chǎn)業(yè)增加值492.03 億元，增長(zhǎng)23.7%；第三產(chǎn)業(yè)增加值251.5億元，增長(zhǎng)13.2%；人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值33762元 ，增長(zhǎng)17.8%。三次產(chǎn)業(yè)占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重分別為11.06%、58.85%和30.08%。按照調(diào) 整優(yōu)化第一產(chǎn)業(yè)、改造提高第二產(chǎn)業(yè)、加快發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的原則，不斷加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào) 整力度，三次產(chǎn)業(yè)比例調(diào)整為12.8∶55.3∶31.9。農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得較大突破，糧經(jīng)面積 比調(diào)整到44∶56，漁業(yè)養(yǎng)殖與捕撈的產(chǎn)量比調(diào)整到54:46，森林覆蓋率達(dá)到32.7%。工業(yè)結(jié) 構(gòu)調(diào)整力度加大，機(jī)械、化工、建材等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)普遍得到改造，電子信息、新材料、生 物工程等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)快速成長(zhǎng)，占工業(yè)總產(chǎn)值的比重達(dá)到14.7％；大企業(yè)、大集團(tuán)的 支撐拉動(dòng)作用進(jìn)一步增強(qiáng)，銷售收入過億元、利稅過千萬元的企業(yè)達(dá)到276個(gè)和268個(gè)別 。三產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，新型流通業(yè)態(tài)和現(xiàn)代營(yíng)銷方式所占比重達(dá)19.7%。旅游業(yè)發(fā)展 勢(shì)頭強(qiáng)勁，全年接待海內(nèi)外游客725萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游收入55.5億元，分別比上年增長(zhǎng)1 3%和19%。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度加快，全市個(gè)體工商戶、私營(yíng)企業(yè)發(fā)展到5.7萬個(gè)，從業(yè)人 員17.2萬人，注冊(cè)資金58.6億元，實(shí)交稅金3.2億元，分別增長(zhǎng)8.8%、11%、29.4%和29. 9%。其中，私營(yíng)企業(yè)達(dá)到7217個(gè)，從業(yè)人員9.1萬人，注冊(cè)資金49.2億元，實(shí)交稅金1.8 億元，分別增長(zhǎng)19.2%、17.6%、35.2%和45%。在崗職工年平均工資11215元，增長(zhǎng)9.6%。 全年通過多種途徑使4.88萬人實(shí)現(xiàn)就業(yè)再就業(yè)，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率為1.6%。 固定資產(chǎn)投資規(guī)模迅速擴(kuò)大。全年全社會(huì)固定資產(chǎn)投資370.57億元，比上年增長(zhǎng)119 %；城鎮(zhèn)規(guī)模以上投資286.71億元；其中基本建設(shè)完成投資100.67億元，增長(zhǎng)105.2%；更 新改造完成投資80.84億元，增長(zhǎng)100.7%；房地產(chǎn)開發(fā)完成投資43.69億元，增長(zhǎng)77.4%。 投資效益繼續(xù)提高。項(xiàng)目建成投產(chǎn)率為65.2%，新增固定資產(chǎn)134.9億元，固定資產(chǎn)交付 使用率為48.5%。 對(duì)外貿(mào)易繼續(xù)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的亮點(diǎn)，全年進(jìn)出口貿(mào)易總額40.31億美元，比上年增長(zhǎng) 37.8%，其中出口25.3億美元，增長(zhǎng)31.6%。經(jīng)濟(jì)外向度達(dá)到40%，提高了6個(gè)百分點(diǎn)。出 口結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，加工貿(mào)易出口14.87億美元，增長(zhǎng)34.1%，占出口總額的58.8%;機(jī)電 產(chǎn)品出口8.4億美元，增長(zhǎng)53.1%，占出口總額的33.2%。招商引資成效顯著，批準(zhǔn)利用外 資22.15億美元，增長(zhǎng)94.5%;實(shí)際利用外資10.98億美元，增長(zhǎng)82.7%;吸引國(guó)內(nèi)資金102. 6億元，增長(zhǎng)78%。對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作進(jìn)展順利，全年新簽訂勞務(wù)輸出合同金額1.27億美 元，增長(zhǎng)17.8%;完成營(yíng)業(yè)額8300萬美元。外派勞務(wù)4320人次，期末在外人數(shù)7380人，分 別增長(zhǎng)18.8%、18.6%。 威海自從去年底10月6日榮獲2003年度“聯(lián)合國(guó)人居獎(jiǎng)”后，房地產(chǎn)市場(chǎng)更加欣欣向榮 。威海房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，從一般公寓樓到高級(jí)豪華別墅應(yīng)有盡有，價(jià)格適中，適合海 外人士在威海定居或臨時(shí)居住，購(gòu)房、租房均享受國(guó)民待遇。 同時(shí)，威海市政府為了給來威海的外國(guó)人提供更好的生活和學(xué)習(xí)環(huán)境，目前正在規(guī)劃 建設(shè)兩個(gè)外國(guó)人生活小區(qū)：一個(gè)歐美生活區(qū)、一個(gè)日韓生活區(qū)。每個(gè)生活區(qū)內(nèi)都建有國(guó) 際學(xué)校、醫(yī)院、娛樂、健身場(chǎng)所。從不動(dòng)產(chǎn)的品質(zhì)上加大了提升力度！ 2003年房地產(chǎn)開發(fā)完成投資43.69億元，增長(zhǎng)77.4%。房地產(chǎn)開發(fā)快速發(fā)展。全年商品 房屋施工面積531.1萬平方米，增長(zhǎng)20%；竣工面積169.7萬平方米，與同期基本持平。商 品房銷售面積150.5萬平方米，增長(zhǎng)24.2%。商品房銷售額24.8億元，增長(zhǎng)21.6%。 2004年發(fā)展趨勢(shì)樓盤旺銷價(jià)格繼續(xù)上竄，自從威海獲得聯(lián)合國(guó)“人居獎(jiǎng)”，房?jī)r(jià)就突然 來了個(gè)“三級(jí)跳”，一年來房?jī)r(jià)上漲了近千元。市中心住宅平均售價(jià)三千多，地角偏僻的 郊區(qū)房房?jī)r(jià)每平方米也在兩千多元，海邊的房子更貴，平均四千多元。 而作為聯(lián)動(dòng)城市之一的文登市，全市各外貿(mào)企業(yè)積極開拓國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng),全面優(yōu)化外 貿(mào)內(nèi)部環(huán)境,加快外貿(mào)實(shí)業(yè)化、國(guó)際化建設(shè)步伐。推動(dòng)全市對(duì)外貿(mào)易工作持續(xù)、穩(wěn)定、健 康發(fā)展。就目前統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止2003年底,全市共批準(zhǔn)外資企業(yè)732家,合同利用外資122 315.37萬美元,實(shí)際利用外資68004.10萬美元。全市有自營(yíng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)工貿(mào)企業(yè)完成進(jìn) 出口總額57720萬美元,比上年增長(zhǎng)33.3%,其中出口金額38890萬美元,同比增長(zhǎng)30.2%;進(jìn) 口18830萬美元,同比增長(zhǎng)39.9%。被注入新血液的文登及時(shí)的抓住了一個(gè)又一個(gè)的機(jī)會(huì)， 優(yōu)化著自身，并讓市民的生活蒸蒸日上，GDP與人均GDP已大幅上升到一個(gè)新的高度，就 連農(nóng)村人均GDP都到達(dá)了7200元RMB,從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上分析,文登超常規(guī)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是汽 車與配件產(chǎn)業(yè)群、機(jī)械加工產(chǎn)業(yè)群、輕紡與制革產(chǎn)業(yè)群、電子通信產(chǎn)業(yè)群和食品醫(yī)藥產(chǎn) 業(yè)群。但是要使這些產(chǎn)業(yè)形成集聚，必須要有先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的拉動(dòng)。沒有一個(gè)好的吸引全國(guó) 及韓國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)就難以集聚。如何營(yíng)造一個(gè)富有獨(dú)特個(gè)性和 魅力的市場(chǎng)環(huán)境，迅速帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)要素集聚、拉動(dòng)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、超常規(guī)推進(jìn)城市化進(jìn)程 ？這就要發(fā)展?jié)M足韓國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)需要的第三產(chǎn)業(yè)——“商貿(mào)、商務(wù)、生活三位一體 的綜合服務(wù)體系”的第三產(chǎn)業(yè)。 那么文登所需的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是什么：高層次的第三產(chǎn)業(yè)。在此以前提下，市委市政府 針對(duì)投資環(huán)境與外圍條件制定了許多的優(yōu)惠政策提供全國(guó)及鄰國(guó)投資經(jīng)營(yíng)者。 投資環(huán)境 工業(yè)發(fā)展迅速 文登是一座新興的工業(yè)城市，目前已形成了機(jī)械、汽車、化工、電子、輕紡、食品、 建材等7大支柱產(chǎn)業(yè)，20多個(gè)門類，1萬多個(gè)花色品種的工業(yè)體系，擁有光纜、曲軸、農(nóng) 用車、繡品、皮革、蓄電池、鉆夾頭、活扳手等20多種工業(yè)拳頭產(chǎn)品，形成了一批銷售 收入過億元或利稅過千萬元的骨干企業(yè)群體，宏安電纜、天潤(rùn)曲軸、威力工具、威達(dá)機(jī) 床、花鹿制革、云龍繡品、文隆電池等10多家企業(yè)的規(guī)模和效益位居全國(guó)同行業(yè)前列。 農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)穩(wěn)固 文登市有耕地82萬畝，是山東省重要的商品糧基地和花生、蘋果、奶山羊、長(zhǎng)毛兔、養(yǎng) 殖對(duì)蝦、蠶繭的主要產(chǎn)區(qū)。其中，糧食、花生、奶山羊和對(duì)蝦養(yǎng)殖被列為國(guó)家生產(chǎn)基地 ，玉米、果品、蠶繭、長(zhǎng)毛兔和淡水養(yǎng)殖被列為山東省生產(chǎn)基地。 對(duì)外經(jīng)貿(mào)活躍 文登市可以自行審批投資總額在3000萬美元以下的中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)、中外合作經(jīng)營(yíng)企 業(yè)和外資企業(yè)。目前，全市已與100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作關(guān)系，累計(jì)成立 三資企業(yè)700多家。 投資政策 企業(yè)所得稅 a. 生產(chǎn)性外商投資企業(yè)所得稅率為24%。其中：屬于技術(shù)密集型、知識(shí)密集型項(xiàng)目；外商 投資在3000萬美元以上、回收投資時(shí)間長(zhǎng)的項(xiàng)目；能源、交通、港口建設(shè)的項(xiàng)目，經(jīng) 批準(zhǔn)后，可減按15%的稅率征收企業(yè)所得稅。 b. 凡生產(chǎn)性外商投資企業(yè)，實(shí)際經(jīng)營(yíng)期在10年以上的，從開始獲利年度起，第一年和第二 年免征企業(yè)所得稅，第三年至第五年減半征收企業(yè)所得稅。 c. 對(duì)外商投資興辦的產(chǎn)品出口企業(yè)，在依照稅法規(guī)定減免企業(yè)所得稅期滿后，凡當(dāng)年出口 產(chǎn)品產(chǎn)值達(dá)到當(dāng)年企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)值的70%以上的，可以按稅法規(guī)定的稅率減半征收企業(yè) 所得稅。已經(jīng)按15%的稅率征收企業(yè)所得稅的產(chǎn)品出口企業(yè)，按10%的稅率征收企業(yè)所 得稅，同時(shí)免征地方所得稅。 d. 對(duì)外商投資興辦的先進(jìn)技術(shù)企業(yè)，依照稅法規(guī)定減免企業(yè)所得稅期滿后仍為先進(jìn)技術(shù)企 業(yè)的，可以按照稅法規(guī)定的稅率延長(zhǎng)3年減半征收所得稅。減半后的稅率低于10%的， 按10%征收企業(yè)所得稅，同時(shí)免征地方所得稅。 e. 對(duì)外商在文登市投資能源、交通、港口建設(shè)的項(xiàng)目和屬于下列行業(yè)（包括科研項(xiàng)目）的 ，經(jīng)批準(zhǔn)，免征地方所得稅： 機(jī)械制造、電子行業(yè)；冶金、化學(xué)、建材工業(yè)；輕工、紡織包裝工業(yè)；醫(yī)療器械、制 藥工業(yè)；農(nóng)業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)及加工業(yè)；建筑業(yè)。 匯出所得稅 外國(guó)投資者從外商投資企業(yè)取得的利潤(rùn)，無論是否匯出境外，均免征所得稅。 再投資退稅 外商投資企業(yè)的外國(guó)投資者從企業(yè)取得的利潤(rùn)直接再投資于該企業(yè)，增加注冊(cè)資本， 或者作為資本投資開辦其它外商投資企業(yè)，經(jīng)營(yíng)期不少于5年的，經(jīng)投資者申請(qǐng)，稅務(wù)機(jī) 關(guān)批準(zhǔn)，退還其再投資部分已繳納所得稅的40%的稅款。如果再投資興辦、擴(kuò)建產(chǎn)品出口 企業(yè)或者先進(jìn)技術(shù)企業(yè)的，可全部退還其再投資部分已繳納的企業(yè)所得稅稅款。 增值稅 外商投資企業(yè)出口的貨物，除另有規(guī)定者外，可在貨物報(bào)關(guān)出口并在財(cái)務(wù)上做銷售后， 憑有關(guān)憑證按月報(bào)送稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)退還或免征增值稅和消費(fèi)稅。 關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)稅 a.對(duì)已設(shè)立的鼓勵(lì)類外商投資企業(yè)、外商投資研究開發(fā)中心、先進(jìn)技術(shù)型企業(yè)，在原批 準(zhǔn)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)進(jìn)口國(guó)內(nèi)不能生產(chǎn)或性能不能滿足需要的自用設(shè)備及其配套的技術(shù) 、配件、備件，可按規(guī)定免征或分五年返還進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)稅。 b.加工貿(mào)易項(xiàng)目所需進(jìn)口的原材料（包括輔料和包裝物料）、不作價(jià)設(shè)備，免征關(guān)稅。 規(guī)劃2005年全據(jù) 1992年經(jīng)山東省人民政府批準(zhǔn)設(shè)立的文登省級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，也是文登市人民政府直接管 轄的唯一的工業(yè)區(qū)、出口加工區(qū)?？偯娣e18平方公里。目前建成區(qū)面積達(dá)到9.8平方公里 ，區(qū)內(nèi)規(guī)劃并建設(shè)了“三園一城一基地”，即金山、銀河、九龍工業(yè)園、農(nóng)用汽車工業(yè)城 和抽紗基地。文登經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)海陸空交通非常便利，水、電、通訊、綜合服務(wù)設(shè)施十分 完善，工作、生活、居住環(huán)境優(yōu)美。截至2003年底區(qū)內(nèi)共引進(jìn)企業(yè)260多家，以機(jī)械、汽 車、輕工、電子、化工、農(nóng)副產(chǎn)品加工等為支柱的產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)形成。至今以成為了文 登新型經(jīng)濟(jì)的載體。它正以積極的招商態(tài)度和優(yōu)惠的經(jīng)營(yíng)條件吸引、輻射著整個(gè)膠東半 島乃至全國(guó)、韓國(guó)的經(jīng)營(yíng)者和投資者！ 人文 據(jù)戶籍管理部門統(tǒng)計(jì)，2000年底文登全市總戶數(shù)為245，524戶，總?cè)丝?62，447人， 通過幾年自然增長(zhǎng)和機(jī)械增長(zhǎng)目前人口總數(shù)已到達(dá)800000人左右，主城區(qū)人口約250000 人。而威海2004年人口統(tǒng)計(jì)3000000市區(qū)人口800000人。 擁有著齊魯文化根源的山東人熱情、爽直、大方，特別是作為旅游城市的威海、煙臺(tái) 地區(qū)更是熱情...
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