白酒上市方案
級別：絕密 景宏千店工程計劃 一．目的：中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因為酒店在終端銷售場所， 如：商場、超市、零售店中起著引導消費的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快 速占領(lǐng)市場。目前，通過公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開 展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷活動，旨在利用全方位的營銷思路，高效、低耗 ，提高市場銷售；提高營銷隊伍的戰(zhàn)斗力；提高品牌的知名度；提高市場占有率，為 下半年市場的旺銷建立基礎(chǔ)。 二．時間：2002年4月——11月(半年) 三．對象：各片區(qū)全部酒店 四．內(nèi)容： 本活動分解成三個內(nèi)容，具體內(nèi)容如下： 1.樣板酒店工程建設(shè) 2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務員評選活動 3.“小福仙” 最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營銷人員，最佳營銷評選活動 4.常規(guī)促銷手段 五．策略 1.文化營銷，弘揚酒文化，宣傳小福仙文化 2.情感營銷，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標，目標對象 3.滲透營銷，多小步代替一大步 4.榜樣營銷，充分利用榜樣的力量 六．計劃 這個營銷計劃分成三個部分，循序漸進： 1.導入階段：整合營銷隊伍，提高戰(zhàn)斗力 2.建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗 3.推廣階段：經(jīng)驗推廣 七．宣傳推廣策略 多動作，少投入，多活動，貴長期 八．細則 準備階段 時間：4月20日——5月1日 現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標對象及服務員情況，提高營銷人員“必會必 知”的知識技巧培養(yǎng)。要求： 1.做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng)； 2.成立樣板店工作組，專人專職，職責落實（樣板店由區(qū)域主管負責）； 3.選定好目標 4.根據(jù)區(qū)的情報反饋信息 第一階段 導入期 現(xiàn)階段是整個促銷計劃的導入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊伍。 時間2002年5月1日——6月30日 一．渠道促銷：注：具體細節(jié)見附件 1.開展每月“景宏之星”最佳酒店評選活動（6月5日每一次，7月5日第二次） 2.贈送制作高檔的煙灰缸、桌牌號、酒水單、POP（印有公司標號的指定酒店） 3.提供裝飾性的門頭廣告 4.對包房進行制作，具有裝飾效果的POP廣告 二．服務員促銷：注具體細節(jié)見附件 1.開展每月“景宏之星”最佳服務員評選活動（5月30日開展第一次，6月30日開展第二 次） 2．贈送精美小禮品，開展情感營銷 3.對目標服務員的生日代表公司表示祝賀 4.開展對入圍的服務員進行聯(lián)誼會活動 a.6月15日開第一次活動 b.本活動內(nèi)容為：唱歌 三．消費者促銷： 開展摸獎活動，活動人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個，球若干；方式：即摸即獎；細 則：消費者每消費一瓶，即可參加即摸即獎；消費者摸到球體后，即可用球體上所標識 的促銷禮品給予獎勵，球體上可寫上多種形式，例如：免費，八折，全額付款、折扣券 、小禮品、謝謝參予。 生日促銷：活動人數(shù)1人，用具：登記表；細則：凡生日聚會消費酒一瓶送蛋糕。 四．促銷活動，開展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”連環(huán)搖獎活動 五．宣傳推廣軟性文章見報(4月25日)，電視飛字、傳遞活動信息（4月29日——5月10日， 間隔一天） 六．公關(guān)活動，品酒會 人數(shù)：15人；用品：橫幅4條；桌椅：50把；細則：選擇有影響的公關(guān)場所，進行舉 辦現(xiàn)場品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動，同時以現(xiàn)場的多個小活動配合進行促銷方式有： 酒文化答題、品酒答問、現(xiàn)場摸獎等進行綜合運作。 七．考核標準：本階段活動分解成兩個步驟 第一步：信息傳遞階段 向目標傳遞活動信息，與目標對象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標對象的關(guān)系，對 立目標對象信息管理檔案，信息反饋。 第二步：進入酒店 對酒店進行具體促銷，與服務員建立感情營銷，宣傳公司的活動精神，產(chǎn)生興興趣， 對領(lǐng)班的促銷，張?zhí)鸓OP，擴大出樣擺放。 第二階段 建立階段 本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競品動態(tài)情報，匯集并總結(jié)成功銷售 經(jīng)驗及樣板店成功建立經(jīng)驗。 時間：2002年7月1日——8月30日 一．渠道促銷： 1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評選活動（8月5日第三次，9月5日第四次 ） 2.贈送印有“小福仙”標志的樣柜及酒店所提要求的物品 二．服務員促銷： 1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務員的評選活動（7月30日第三次，8月30日 第四次） 2.開展第二次入圍服務員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：舞會；時間：7月15日 3.開展第三次入圍服務員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：培訓；時間：8月15日 4.開展對服務員的生日進行問候（代表公司） 三．消費者促銷： 1.轉(zhuǎn)盤幸運福星，人數(shù)：2人；用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個（印有小福仙標號），細則 ：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標示不同的促銷禮品 ，有（送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時尚禮品等）消費者每消費一瓶即可進 行轉(zhuǎn)盤碰大運，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎勵。 2.品酒識味，人數(shù)：2個；用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細則：在樣板店擺放 展柜（有小福仙的標識），展示多種酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先讓消 費者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒（多種），能否分辨出哪種是小福仙，對所識情 況進行促銷、獎勵。 四.繼續(xù)進行大型連環(huán)大摸獎活動 五.開展“小福仙”酒文化征文活動（體裁不限） 以小福仙酒酒文化為背景（體裁不限）征文活動，時間：7月15日——8月30日；體裁分為 三種：抒情散文、詩歌、幽默笑話；年齡分為三個層次：老、中、青；細則：每類文章 按各年齡段選前三名 a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700 b. 詩歌取前三名：3×3=9×300=2700 c. 幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700 共一萬元 六．宣傳推廣：戶外媒體廣告（電視廣告、車身廣告、報紙廣告、傳單廣告） 注：根據(jù)公司老總指示辦 七．考核標準： 做出每天工作總結(jié)，做好信息匯總工作，做好目標對象思想工作，嚴格管理業(yè)務員， 造勢，傳播整體市場動態(tài)，完成量化工作標準，整理總結(jié)成功經(jīng)驗。 第三階段 推廣階段 經(jīng)過以上兩個階段的促銷活動，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成功建立，銷售隊伍已 經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗及銷售人員 的銷售技巧，在整體市場進行循環(huán)輪番推廣。 時間：2002年9月1日——11月30日 一．渠道促銷： 1.繼續(xù)舉辦第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店評選活動；時間：10月5日第五次， 11月5日第六次 2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動，12月5日舉辦 二．服務員促銷： 1.繼續(xù)開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務員評選活動（9月30日開展第五次， 10月30日開展第六次） 2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務員評選活動，時間：11月30日 3.舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會 a.第四次內(nèi)容：野餐 b. 第五次內(nèi)容：看電影 c. 第六次內(nèi)容：旅游（市內(nèi)） 三．消費者促銷： 在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進行促銷 四．開展本年度最幸運的消費者連環(huán)摸獎終結(jié)活動 五．宣傳推廣 采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進行宣傳 六．公關(guān)活動： 開展“小福仙”征文活動進行總結(jié)，文章編輯成冊，行成公司自有的文化專刊，對精華 部分進行軟性文章刊登 七．考核標準：本階段分為兩個步驟 第一步：收集經(jīng)驗 全面收集成功經(jīng)驗并進行總結(jié)，迅速推廣對業(yè)務員進行提高性的技能培養(yǎng)，選準下一 輪樣板店目標并做出良好分析，信息情報反饋 第二步：循環(huán)推廣 選擇新的樣板店，運用成功經(jīng)驗，推廣到下一輪樣板店 整體總結(jié) 經(jīng)過三個階段的整體運作，市場占有率上升，銷售隊伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升， 市場知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅定基礎(chǔ)。 景宏五星最佳伙伴酒店評選 一．目的：通過評選、建立客情關(guān)系 二．時間：2002年4月——11月（半年） 三．對象：各片區(qū)樣板店（A.B類） 四．內(nèi)容： 開展月度評選活動，本年度評選活動 五．評選獎懲辦法 1．獎勵辦法：只針對每月入選的前三名給予獎勵，未入選的給予鼓勵性的獎勵 2.年度獎勵：只對年底的前三名給予獎勵，其余給予鼓勵獎 六．評選方法 1.每片區(qū)推薦3個參加評選（A.B類） 2.每月30日匯集情報，隔月10日開評 3.成績突出的有優(yōu)先選權(quán) 4.參予評選須滿足的條件：a.銷量，月回款在所在區(qū)域前五名，b.積極配合公司銷售人 員的工作，c.積極推薦公司產(chǎn)品，d.積極提供幫助 七．評選標準：月銷量在X瓶以上，（2）店面形象好，（3）營業(yè)員熟悉產(chǎn)品知識，（4 ）熟悉公司的小福仙酒文化理念及內(nèi)涵，（5）能從多方面積極向顧客推薦，（6）首推 小福仙酒，（7）積極向景宏公司反饋信息 八．獎勵標準：（1）返利，返點，折扣，（2）頒發(fā)精點譽榮獎牌“景宏之星五星伙伴酒 店” 九．流程： 業(yè)務員推薦——業(yè)務主管審核——經(jīng)理批準——市場總經(jīng)理 片 區(qū) 時 間 |店 名 |聯(lián)系電話 | |詳細情況 | |地 址 | |形象狀況 | |業(yè)績狀況 | |態(tài)度表現(xiàn) | |主 管 |經(jīng) 理 |總 經(jīng) 理 |綜 合 | | | | | | 推薦人： “景宏之星”最佳服務員 一．目的： 二．時間：2002年4月——11月 三．對象：樣板店 四．內(nèi)容：1.月度評選，2.年度評選，3.聯(lián)誼會 五．獎懲辦法： 1.只對月度入選前三名給予獎勵 2.未入選的給予參加聯(lián)誼會的權(quán)利 3.年度評選選上對入圍前三名給予獎勵，其余鼓勵獎 4.每月30日開好收集情報，隔月15日頒獎 六．評選方法 1.每片區(qū)推薦5名參加（A.B） 2.成績突出者優(yōu)先 3.銷售名列前10名（外裝包） 4.形象素質(zhì)較佳 5.對公司的產(chǎn)品文化及內(nèi)涵的熟悉和理解 七．評選標準 1.月銷量X瓶以上 2.熟悉產(chǎn)品知識，能從產(chǎn)品的口味、文化、內(nèi)涵等，進行推薦 3.熟悉公司的文化理念并積極向客戶推薦 4.支持配合公司舉行的促銷活動 5.積極反饋信息 八．獎勵標準 1.每人500元 2.頒發(fā)精美的榮譽證書 3.組織聯(lián)誼會 4.每人800元（年底） 流程： 業(yè)務員推薦——主管審核——部門經(jīng)理——總經(jīng)理 |片 區(qū) |時 間 | |姓 名 |電 話 | |所屬店 | |主要表現(xiàn) | |主 管 |區(qū) 經(jīng) 理 |總 經(jīng) 理 |綜 合 | | | | | | 推薦人： 策劃信息中心 2002年4月13日
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