新城項(xiàng)目市場(chǎng)推廣計(jì)劃1
新城項(xiàng)目市場(chǎng)推廣計(jì)劃 一、銷售階段分類 1）本案銷售階段一覽表 由于本案有著景觀資源稀貴、產(chǎn)品品質(zhì)高端、現(xiàn)代簡(jiǎn)約的建筑語(yǔ)匯、實(shí)力與品 牌的結(jié)合等相應(yīng)的特殊性和唯一性；并考慮到龍城夏季的氣溫對(duì)銷售的影響等綜 合要素，故在具體各銷售周期分段擬訂時(shí)有意的淡化或規(guī)避某些銷售階段，在強(qiáng) 銷期都會(huì)有一個(gè)大型節(jié)日（勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)等）作為依托，但在某些關(guān)鍵的銷售 階段則加以強(qiáng)化或拆分，具體內(nèi)容見下表： | 項(xiàng)目|各階段名稱 |時(shí)間段 |天數(shù) |∑ |銷售率 |∑ | |內(nèi)容 | | | | | | | |編號(hào) | | | | | | | |1 |前期準(zhǔn)備期 |04.3.10-4.5 |26 |26 |/ |/ | |2 |預(yù)約引導(dǎo)期 |04.4.6-4.28 |22 |48 |/ |/ | |3 |NO1強(qiáng)銷期 |04.4.29-7.31 |93 |141 |25% |25% | |4 |NO2強(qiáng)銷期 |04.8.1-11.15 |113 |254 |30% |55% | |5 |產(chǎn)品成熟期 |04.11.16-05.1．15 |60 |314 |15% |70% | |6 |產(chǎn)品持續(xù)期 |05.1.16-05．3.1 |45 |359 |15% |85% | |7 |產(chǎn)品衰退期 |05.3.2-05．4.20 |49 |408 |5% |90% | |8 |產(chǎn)品掃蕩期 |05.4.21-5.15 |36 |444 |10% |100% | |合 計(jì) |八個(gè)階段 |04.3.10-05.5.15 |444天 |100% | | | | |*其中編號(hào)1、2| | | | | |不計(jì)入規(guī)定的1| | | | | |2個(gè)月中 | | 本案銷售率走勢(shì)曲線圖 ▲ 綜述：根據(jù)本案高單價(jià)高總價(jià)的特性，在具體行銷過程中，減弱相應(yīng)的個(gè)人S P行銷。在具體的造勢(shì)中，利用各個(gè)銷售階段的特性，人為的加以“截流蓄勢(shì)” ，在銷售分段的NO2、NO3只有當(dāng)蓄勢(shì)到一定程度上方可進(jìn)入下一階段的行銷過 程。 2）蓄勢(shì)的重點(diǎn) 1、第一次“蓄勢(shì)”：前期準(zhǔn)備期（26天）： 工地圍板出現(xiàn)但只注明：LOGO、案名、電話號(hào)碼和開發(fā)商——受眾 獲悉，但無從得知更詳細(xì)咨詢。（業(yè)務(wù)人員接聽來電不告之產(chǎn)品 的任何訊息，讓對(duì)方留下電話、地址、郵編等資料，承諾對(duì)方我 們會(huì)在開盤的第一時(shí)間里將本案的產(chǎn)品資料郵寄給對(duì)方） 重 點(diǎn)： A 只讓受眾得知“什么樣的發(fā)展商實(shí)力出什么樣的產(chǎn)品”這一個(gè)最簡(jiǎn) 單的咨詢，運(yùn)用“品牌”這一最大的賣點(diǎn)并拖延其購(gòu)買其他個(gè)案時(shí) 間以爭(zhēng)取最大的客戶量。 B 留下客戶個(gè)人資料。 2、第二次“蓄勢(shì)”： 預(yù)約引導(dǎo)期（48天）：人員進(jìn)入賣場(chǎng)辦公，售樓處、NP、 （目標(biāo)性加強(qiáng)） TV、POP等直觀媒體出現(xiàn)，受眾與售樓人員直接接洽。但只能獲悉產(chǎn) 品賣點(diǎn)、面積等簡(jiǎn)要咨詢，但決不告知單價(jià)。第一波區(qū)域客戶和媒 體受眾客戶同時(shí)進(jìn)場(chǎng)，以VIP金卡的形式“變相收定”（VIP金卡具體 操作模式略）。使VIP金卡“銷路火暴”（600張），鼓勵(lì)“炒家”進(jìn)場(chǎng) （控制數(shù)量——總戶數(shù)的20%左右）。誘使未購(gòu)卡客戶留下電話、地址 等個(gè)人咨訊。 重 點(diǎn)：A業(yè)務(wù)員強(qiáng)殺，不考量退戶率，賣場(chǎng)造勢(shì)為主。 B留下客戶個(gè)人資料。 3、第三次“蓄勢(shì)”（最后一次）：第一強(qiáng)銷期（141天） 第三次“蓄勢(shì)”（對(duì)目標(biāo)性加強(qiáng)兩次的“蓄勢(shì)”加以過濾 ），使客戶的“心理度進(jìn)一步提升”?！氨铩钡馁u場(chǎng)（ 售樓處），使購(gòu)卡客戶加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和認(rèn)同度 ，使退戶率降低，媒體繼續(xù)的大規(guī)模的投放（但廣告 訴求的“主標(biāo)”應(yīng)比第一期加強(qiáng)針對(duì)性）。短線“炒家” 獲利離場(chǎng)（總“炒家”數(shù)的5%，后續(xù)“炒家”運(yùn)用獨(dú)特的 付款方式使其簽約）。要求業(yè)務(wù)員簽約速度迅速，十 分強(qiáng)勢(shì)。 重 點(diǎn)： A業(yè)務(wù)員強(qiáng)殺，不考量退戶率，賣場(chǎng)造勢(shì)為主 B留下客戶個(gè)人資料。 3）VIP貴賓卡禮遇 1、樣品屋的首批實(shí)地參觀權(quán)。 2、根據(jù)卡號(hào)有優(yōu)先選房權(quán)。 3、購(gòu)卡所支付款額，簽約時(shí)對(duì)本案產(chǎn)品不滿意的客戶，可享受無條件全額無息退 還權(quán)。 * 并在簽約期的同時(shí)搖出幸運(yùn)卡號(hào)（≤總戶數(shù)的30%）。 4、幸運(yùn)卡號(hào)可得98折的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、其余卡號(hào)均為實(shí)價(jià)銷售，無折扣→鼓勵(lì)“炒家 ”炒樓，并回避因“折扣守價(jià)”而使業(yè)務(wù)人員花費(fèi)大量的議價(jià)時(shí)間。 5、可獲開發(fā)商一年免息貸款→鼓勵(lì)有實(shí)力的“炒家”不急于拋售，20%首付款簽約， 等一年后現(xiàn)房拋售利潤(rùn)空間會(huì)更大。 6、其余卡號(hào)禁止定單更名，來控制炒家的過多介入。 二、市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略 1. 各階段攻擊力
新城項(xiàng)目市場(chǎng)推廣計(jì)劃1