企業(yè)發(fā)展的三步戰(zhàn)略
企業(yè)發(fā)展的三步戰(zhàn)略 ·提升營業(yè)額 ·提高獲利 ·提升市場占有率 區(qū)域管理 ·區(qū)域管理的概念： 指業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域內(nèi)相關(guān)銷售活動之計劃、執(zhí)行、控制及達成所交付之銷售與利潤目 標(biāo)。 ·商品區(qū)隔——搭配區(qū)域的商品組合 ·客戶區(qū)隔——避免客戶的沖突性 ·區(qū)域管理的三大依據(jù) 1、成長性 2、客戶數(shù) 3、人力 ·區(qū)域管理的三大原則 1、均衡 2、效率 3、時間 差別化與區(qū)隔化 設(shè)法與競爭對手有差別化，強調(diào)本身特色，贏得優(yōu)勢。 產(chǎn)品差別化 商品特性的分類： ·具有獨特優(yōu)點，在行銷上不會有太大的問題 ·雖具有特長，但與競爭品相似（或讓消費者視為同一類商品），要 設(shè)法將特點明顯化，令消費者容易辨認(rèn) ·毫無特點的商品，設(shè)法考慮改良商品，根本無法改良時，設(shè)法用 人為力量，造成與眾不同 1、產(chǎn)品差別化的方法 1. 單純的產(chǎn)品差別化 ·功能差別化 ·品質(zhì)改變的差別化 ·式樣改變的差別化 ·設(shè)計改變的差別化 ·質(zhì)料改變的差別化 （2）行銷的產(chǎn)品差別化 ·廣告差別化 ·銷售通路差別化 ·價格差別化 2、產(chǎn)品差別化的訴求 一旦“產(chǎn)品差別化”后，該項產(chǎn)品必須具有訴求重點，并加以宣傳，使消費者能輕易感覺 其商品價值，并方便業(yè)務(wù)員作為推銷重點： 1. 適合性：該產(chǎn)品用于何種用途，能否適合要求？ 2. 普遍性：該商品能否在不同時間，對不同目的也能利用？ 3. 耐久性：該商品能使用多久？ 4. 舒適性：該商品是否能令使用者感到舒服合適？ 5. 難易性：該商品在使用操作上是否困難？ 6. 美觀性：該商品是否形狀美觀，外觀合時尚？ 7. 價格性：該商品的價格是否適當(dāng)、合理？ 8. 感情性：該商品能否滿足使用者的感覺？ 市場區(qū)隔化 沒有一個產(chǎn)品可以滿足所有的客戶 1、市場區(qū)隔化的好處 概念 ·將整個市場細分化，然后針對細分后的目標(biāo)市場的特殊需求情形， 設(shè)計合適產(chǎn)品，采用適當(dāng)又有效的推廣方法，使產(chǎn)品能夠順利流到消費者手上，發(fā)揮滿 足其欲求的效果。 好處 ·易于發(fā)掘和比較行銷機會 ·更有效的分配行銷資源 ·更正確的應(yīng)付市場需求的變化 2、實行市場區(qū)隔化的因素準(zhǔn)則 根據(jù)市場區(qū)隔化區(qū)分出來的次市場稱為區(qū)隔市場 1. 地理變數(shù)：區(qū)域、市鎮(zhèn)鄉(xiāng)、人口密度、氣候。 2. 人口變數(shù)：年齡、性別、家庭人口數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種 族、國籍、社會階級。 3. 心理變數(shù)：生活方式、強制性、社交性、自主能力、開放度、服從權(quán)力、領(lǐng)導(dǎo)能力、 成就欲。 4. 購買狀況變數(shù)：使用程度、使用狀態(tài)、購買準(zhǔn)備、利益需求、品牌忠誠性、行銷因素 感受性。 3、市場區(qū)隔化區(qū)的戰(zhàn)略步驟： （1）企業(yè)要堅決服從“何種”市場需要 決定市場區(qū)隔化 （2）要決定是“誰的”需要 目標(biāo)市場信息定位明確化 （3）評估目標(biāo)市場的價值 （4）決定產(chǎn)品定位 5. 針對目標(biāo)市場，采取行動 發(fā)展?fàn)I銷策略 路線管理 ·路線管理的概念 業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域依其工作量作分析，安排最有效率的拜訪路線。 ·路線管理分析要素 1. 客戶數(shù) 2. 客戶分類 3. 客戶分級 4. 拜訪數(shù) 5. 拜訪頻率（打擊次數(shù)） 6. 送貨次數(shù)及路線 7. 時間安排 ·路線管理的優(yōu)點 1. 工作重點化：把握20/80法則，掌握主要客戶，增加拜訪數(shù)。 2. 工作效率化：避免人力、時間、費用等浪費。 3. 工作合理化：依客戶拜訪次數(shù)計算打擊點數(shù)，使工作配置合理化。 4. 工作固定化：依客戶能確知業(yè)務(wù)代表何日來訪，來安排訂貨等。 5. 其他：公司可確知業(yè)務(wù)員行蹤，以便作稽核及突發(fā)事件聯(lián)絡(luò)。
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