銷售程序及步驟
銷售程序及步驟, 使公司銷售人員快速進入業(yè)務(wù)開展狀態(tài)的程序和方法 (#294677)
如果您是一位新加入公司的銷售業(yè)務(wù)人員，可能對公司的發(fā)展、過程、文化及產(chǎn)品都處于陌生階段，怎樣來開展銷售工作，做好銷售工作，取得銷售業(yè)績，成為每一個彷徨銷售人員所關(guān)心的問題。在此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。

　　第一步驟稱為銷售準備。

　　沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準備的步驟中，您要學會：
1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準備。
通過一定的渠道深入學習、了解企業(yè)文化、發(fā)展沿革、研發(fā)能力、市場能力及各產(chǎn)品的相關(guān)情況，學習渠道：訪問集團網(wǎng)站、閱讀集團宣傳材料、積極請教公司老員工及老的業(yè)務(wù)人員、積極參加公司組織的各種培訓及深刻學習等。
2、銷售區(qū)域的準備。
在沒有開展業(yè)務(wù)之前，首先要對自己的銷售區(qū)域加以明確，一般情況下有兩種確認方式：結(jié)合公司總體銷售區(qū)域及銷售政策，根據(jù)自身情況及本人社會關(guān)系的密集程度自愿向公司提出銷售區(qū)域申請；二是由公司銷售主管指定個人的銷售區(qū)域。在明確自己的銷售區(qū)域后，要針對本區(qū)域教育行業(yè)的情況，通過電子商務(wù)、翻閱各資料對本區(qū)的政府精神、學校概況做全面的了解，并制定出在該區(qū)域?qū)⒁M行的銷售計劃書。
3、開發(fā)準客戶的準備。
制定完銷售計劃書后，接下來就要安靜的想一些細節(jié)問題，如先對重點客戶進行訪問，或先對學校的上級單位進行預(yù)約拜訪等工作。
第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，一般有三種拜訪客戶的方式：
1、 直接拜訪客戶。
這種方式目前是我公司大部分銷售人員的銷售方式，如采用此方式不當，可能會吃閉門羹或空跑一趟，降低工作效率、打擊銷售積極性且會招致客戶冷落接待，建議常運用此方式的銷售人員要注意交流方式及方法。
2、 電話拜訪客戶。
在即將要去拜訪的目標客戶之前，禮貌的與客戶在電話中預(yù)約不失為一個好的銷售辦法，預(yù)約確認后你可以有針對性的做好充分準備，而對方也將會把你的拜訪列入工作計劃中。
3、 電子信函拜訪。
在日益發(fā)達的信息時代，運用INTERNET對目標客戶進行預(yù)先了解、預(yù)約也是目前銷售人員常用的方法之一，通過網(wǎng)絡(luò)對目標客戶的概況、網(wǎng)絡(luò)使用情況進行初步了解，避免在交流過程中提問很多問題，讓客戶感覺你對其很重視、很熟悉，這樣會大大獲加強拜訪的效果。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學會：
1、 抓住進入銷售主題的時機。
根據(jù)現(xiàn)場情況和談話氣氛，靈活的切入主題交流。
2、 開場白的技巧。
開場白的解說，來源于你對銷售工作的經(jīng)驗以及你的了解深度，要抓住客戶的心理，對客戶解說其比較感興趣的話題，做到由淺入深，從側(cè)到主。內(nèi)容包括：企業(yè)文化、發(fā)展沿革、集團研發(fā)能力、集團生產(chǎn)能力、集團市場能力、產(chǎn)品介紹、成功案例、銷售價格、榮譽證書等眾多內(nèi)容。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：
1、 事前調(diào)查；
2、 確定調(diào)查項目；
3、 向誰做事實調(diào)查；
4、 何種調(diào)查方法；
5、 調(diào)查重點；
6、 當面詢問技巧；
第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，您要學會：
1、 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；
市場競爭非常激烈，同類產(chǎn)品間的優(yōu)勢比較，往往會成為抓住客戶的重要因素，目前對于公司產(chǎn)品中競爭比較激烈的當屬同方育龍-E博士產(chǎn)品了，如果銷售人員不知道產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點在那里，別人的劣勢又有那些，將會導致你在銷售過程中變的很被動，你可能沒有辦法說服客戶接受你的產(chǎn)品。

2、 產(chǎn)品說明的步驟。
根據(jù)現(xiàn)狀，確定需求，最終選擇集團系列產(chǎn)品中的某一系統(tǒng)對客戶做詳細解說，在解說過程中做的有理有節(jié)、有章有序，對客戶提出的問題做到透徹解說?？梢韵葘蛻糁v解產(chǎn)品研發(fā)的背景、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品能夠滿足學校的需求等，最終再談產(chǎn)品的價格，當然對什么樣的客戶報什么樣的價格，則需各大區(qū)經(jīng)理靈活掌握。
第六個步驟是參觀公司產(chǎn)品展示。讓客戶實實在在感受到你的產(chǎn)品，而不是在你滔滔不絕的解說中去感覺你的產(chǎn)品，將能夠快速縮短銷售談判的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要做到：
1、 將客戶帶到你有充分把握的產(chǎn)品現(xiàn)場，如學校或者公司，當然在沒去現(xiàn)場之前，要先預(yù)約，留出現(xiàn)場準備的時間。
2、 展示演練的要點。
如果你將客戶帶到公司，公司將會有專業(yè)人員進行解說，但如果你帶到的是學?，F(xiàn)場，那就得需要你自己解說，日常閑暇中，詳細閱讀公司編寫好的解說詞，做到活學活用，將更加有利于你對客戶的解說工作。

第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，您要學習：
1、 建議書的準備技巧；
建議書中要闡述那些內(nèi)容，主題要明確。在編寫建議書之前，要對學校的現(xiàn)狀、網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)、學校需求、投資預(yù)算等進行詳細的了解，如果有必要，要到學校拜訪校領(lǐng)導、電教老師，為制作建議書做好充分考慮的準備
2、 建議書的撰寫技巧。
目前公司有每一個系統(tǒng)的標準建議書格式，請大家多多學習、多多指正。

　　第八個步驟是簽約或合同。與客戶簽定合同，是銷售談判過
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