風(fēng)火廣告客戶(hù)部培訓(xùn)內(nèi)容(ppt)
風(fēng)火廣告客戶(hù)部
——2003年培訓(xùn)內(nèi)容

一段話(huà)語(yǔ)
這不是我本來(lái)想要過(guò)的那種生活。這是份危險(xiǎn)，艱苦，骯臟，可是總得有人去做的差事。如果社會(huì)不需要我們這種人就太好了，可是需要的時(shí)……
我會(huì)在。
RICK COOK
世界頂級(jí)廣告文案大師

AE的理想
做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員
贏得客戶(hù)的尊重
因?yàn)榭蛻?hù)的成功,我們?nèi)〉贸晒?
做最快樂(lè)的廣告人

做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員：
1、作為經(jīng)常與客戶(hù)打交道的客戶(hù)人員，你的溝通技巧，包括寫(xiě)作和口頭技巧都是你的職業(yè)工具，無(wú)論是向廣告公司內(nèi)部人員傳遞市場(chǎng)和產(chǎn)品的信息還是向客戶(hù)提案，都不允許由于表達(dá)不清晰而造成誤解的情況存在
做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員：
在每一個(gè)溝通流程中，你必須為了清晰表達(dá)要點(diǎn)而努力提高語(yǔ)言的精確度和無(wú)障礙程度。
做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員：
2、只有看到別人看不到的事物的人，才能做到別人做不到的事情。
做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員：
無(wú)論是對(duì)客戶(hù)還是對(duì)同事都需要你明察秋毫的火眼，廣告的工作事無(wú)巨細(xì)，工作龐雜，人是主體，深刻的洞察力使你能準(zhǔn)確地抓住問(wèn)題的本質(zhì)，精確地預(yù)見(jiàn)事物發(fā)生的結(jié)果，使你不動(dòng)聲色的應(yīng)付周?chē)l(fā)生的突發(fā)事件。

做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員：
3、對(duì)于一個(gè)客戶(hù)人員來(lái)說(shuō)，遇到雙方意見(jiàn)不統(tǒng)一的情況并不罕見(jiàn)。分歧也許在于客戶(hù)，或者是創(chuàng)作部，身為客戶(hù)部的你必須中和雙方不同意見(jiàn)，創(chuàng)造一種使雙方能夠接受并達(dá)到最大滿(mǎn)足程度的解決意見(jiàn)。
做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員：
4、最重要的是，客戶(hù)人員應(yīng)對(duì)由客戶(hù)和廣告公司之間的關(guān)系而產(chǎn)生的所有的行為負(fù)責(zé)：

錯(cuò)誤的指導(dǎo)創(chuàng)意的執(zhí)行是你的責(zé)任，沒(méi)有清晰的傳達(dá)廣告目標(biāo)和向文案提供必要的資料是你的責(zé)任，樣稿出錯(cuò)是你的責(zé)任，一個(gè)沒(méi)有利潤(rùn)的客戶(hù)關(guān)系是你的責(zé)任，沒(méi)有監(jiān)督好廣告公司在運(yùn)作方面的過(guò)度開(kāi)銷(xiāo)而影響到廣告公司利潤(rùn)的產(chǎn)生也是你的錯(cuò)
做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員：
5、當(dāng)向客戶(hù)提交方案的時(shí)候，客戶(hù)總是期待你對(duì)廣告的各項(xiàng)運(yùn)作都了如指掌，必要的時(shí)候可以嫻熟地討論如何的運(yùn)用，無(wú)論是關(guān)于媒體的到達(dá)率和重復(fù)率的了解程度，還是支持廣告活動(dòng)的有配合效果的需要，善于解釋和評(píng)估以傳達(dá)廣告公司建議的人。

反而言之，對(duì)廣告公司來(lái)說(shuō)，客戶(hù)部人員代表的是客戶(hù)，廣告公司內(nèi)部的其他人員視客戶(hù)人員為了解客戶(hù)產(chǎn)品、市場(chǎng)和整合營(yíng)銷(xiāo)的信息源。依靠你這個(gè)可靠的信息源制定出準(zhǔn)確、有效的廣告活動(dòng)。

做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員：
但這并不是說(shuō)你必須又寫(xiě)創(chuàng)意又制定媒體計(jì)劃，也不是讓你對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)都了如指掌。只是希望你能夠有足夠的相關(guān)知識(shí)，無(wú)論對(duì)內(nèi)對(duì)外都能夠準(zhǔn)確溝通。
贏得客戶(hù)的尊重：

讓你的顧客認(rèn)為你是杰出的重點(diǎn)。

贏得客戶(hù)的尊重：
贏得客戶(hù)的尊重：
永遠(yuǎn)和你的客戶(hù)站在一邊，以他的視野（他的角度）來(lái)看問(wèn)題，理解他的思路。他需要一個(gè)了解他的產(chǎn)品、他的生意的伙伴。思考問(wèn)題要超越廣告之上，正如你的客戶(hù)。

贏得客戶(hù)的尊重：
幫客戶(hù)包裝自己、幫助他經(jīng)營(yíng)，寫(xiě)市場(chǎng)計(jì)劃，告訴他真相—關(guān)于他的決定，關(guān)于他的產(chǎn)品，關(guān)于我們正在做的工作，促成優(yōu)秀的創(chuàng)意和媒介工作，按時(shí)完成工作，使工作做的更好。
贏得客戶(hù)的尊重：
使個(gè)人的品質(zhì)超越于職務(wù)的品質(zhì)之上。職位的高低并不是你獲得客戶(hù)尊敬的主要緣由，不斷修煉自己的品質(zhì)，保持自己的英雄本色，會(huì)使你散發(fā)出迷人的氣質(zhì)，人們通過(guò)對(duì)你的認(rèn)識(shí)而尊重你的職位，一個(gè)具有富貴品質(zhì)的人，不會(huì)因?yàn)槁毼坏牡臀⒍苑票。膊粫?huì)居人之上而盛氣凌人。
贏得客戶(hù)的尊重：
另外，就是要思想獨(dú)立而行為從眾。正確而主動(dòng)的思考，大膽的創(chuàng)新，會(huì)使整個(gè)廣告公司的運(yùn)作煥然一新；行為怪異而思想平庸，只能是曇花一現(xiàn)。

贏得客戶(hù)的尊重：
有一點(diǎn)是很重要的，那就是你不應(yīng)僅滿(mǎn)足與對(duì)提交的建議的邏輯性和策略及精確性的基礎(chǔ)上，而應(yīng)該升華到在客戶(hù)的內(nèi)心情感深處制造一種認(rèn)同感。
客戶(hù)部人員應(yīng)有的基本思想
我們不做沒(méi)有銷(xiāo)售力的廣告
我們要親自深入市場(chǎng)與客戶(hù)一道,共同擬訂市場(chǎng)策略,建立銷(xiāo)售渠道，組織分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),將公關(guān)、廣告、促銷(xiāo)、直效行銷(xiāo)等傳播工具結(jié)合在一起，使其發(fā)揮更大功效。

一直堅(jiān)持不懈地收集各類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，與市場(chǎng)調(diào)查公司保持長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，可獲取大量可靠的市場(chǎng)資料，并在此基礎(chǔ)上形成準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析。



傳達(dá)正確的市場(chǎng)觀——廣告是為了銷(xiāo)售。

不要在第一次接觸客戶(hù)時(shí)，傳送給客戶(hù)：“一個(gè)產(chǎn)品是否好銷(xiāo)，因素不僅僅在廣告，、、、、、、”因?yàn)樗@示了合作尚未開(kāi)始，你就已經(jīng)在為自己開(kāi)脫責(zé)任，那就是遠(yuǎn)離廣告主，讓他不信任你。
廣告公司的業(yè)務(wù)是一種人際的服務(wù)業(yè)務(wù)
它必須建立起一種牢固的、相互信任和尊敬的關(guān)系，它更依賴(lài)與共同地分享信息，開(kāi)誠(chéng)布公的討論和民主地采納意見(jiàn)。

客戶(hù)經(jīng)理必須為了客戶(hù)的利益，知道在什么時(shí)候和怎樣合理的利用廣告公司的人力資源

客戶(hù)部的一些主要職責(zé)：
幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上存在的問(wèn)題，并向客戶(hù)提交符合要求的解決方式；
客戶(hù)部的一些主要職責(zé)：
協(xié)助客戶(hù)確定營(yíng)銷(xiāo)策略；
協(xié)助客戶(hù)決定其在行業(yè)中的優(yōu)、略勢(shì)
客戶(hù)部的一些主要職責(zé)：
協(xié)助客戶(hù)制定短期和長(zhǎng)期的目標(biāo)，這些目標(biāo)將通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)。
客戶(hù)部的精英們熱衷于接受挑戰(zhàn)
他們同創(chuàng)作人員一樣為偉大的廣告創(chuàng)意而感到自豪。

但同樣重要的是，當(dāng)廣告達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)時(shí)，他們清楚自己是問(wèn)題的一部分，他們努力尋找解決問(wèn)題的方式而不是去責(zé)怪別人。

精英們總是同他的客戶(hù)們發(fā)展一種持續(xù)的友善關(guān)系，把自己看成是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃隊(duì)伍中的一員，然而，他們同時(shí)視自己為廣告業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。

他們除了直接的從屬外并不指揮任何人，但他們卻領(lǐng)導(dǎo)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作成效。


他們有著豐富的知識(shí)關(guān)于消費(fèi)者、市場(chǎng)、客戶(hù)、產(chǎn)品和廣告運(yùn)作（是高層次的，而不是基本的數(shù)據(jù)或信息）

他們知道并不需要為寫(xiě)文案和指導(dǎo)創(chuàng)作隊(duì)伍工作而負(fù)責(zé)，但他們必須為達(dá)到什么樣的目標(biāo)而去協(xié)助確立一個(gè)清晰的方向。

達(dá)到以上所有要求時(shí)，他們還是客戶(hù)和廣告公司的最大支柱。
一些觀點(diǎn):
所謂做對(duì)的事:
做對(duì)的事即做道德的事,任何不誠(chéng)實(shí)的行為都不應(yīng)該用潛在的獲利(無(wú)論多大)來(lái)加以合理化.

不可用結(jié)果合理化手段;做對(duì)的事代表對(duì)事實(shí)保持客觀且忠誠(chéng),就是依仔細(xì)分析結(jié)果的方向行事.
所謂贏的哲學(xué):
贏的定義不只是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而是達(dá)成既定目標(biāo)及超越標(biāo)桿.它要求最佳的表現(xiàn),以及強(qiáng)烈的事業(yè)心.贏不只是工作態(tài)度,更是一種生活方式.


所謂禮貌:
所謂坦誠(chéng)直言:
我們尊重直言其意的人,同時(shí).我們也尊重多聽(tīng)多說(shuō),真正努力去理解別人意見(jiàn)的人,坦誠(chéng)是美德,傲慢不是.

所謂紀(jì)律:
我們相信,有識(shí)的紀(jì)律比無(wú)知的放任優(yōu)勝.

所謂獲取新客戶(hù):
獲得新客戶(hù)是令人振奮的事.但手上的一只鳥(niǎo)比樹(shù)上的兩只還有價(jià)值.

風(fēng)火AE的特質(zhì):
一.努力工作
二.主動(dòng)
三.有頭腦
四.善意
五.高效率
六.耐心,注意聆聽(tīng)
七.專(zhuān)心,認(rèn)真
八.負(fù)責(zé)
九.誠(chéng)實(shí)有信
十.團(tuán)結(jié)意識(shí)
一.努力工作
這是最基本的特征,我們無(wú)法容忍懶惰及拖拉.在一件事物上如果你不能投以相當(dāng)?shù)臅r(shí)間與精力,要想獲得滿(mǎn)意的回報(bào)幾乎是不可能的。

二.主動(dòng)
要想在事業(yè)上遙遙領(lǐng)先于他人,就要有超前的意識(shí),而不是等別人來(lái)告訴你之后才做。

三.有頭腦
這個(gè)行業(yè)要求你必須靈敏,反應(yīng)迅速并且具有相當(dāng)?shù)亩床炝?一部分的勤奮或許可以彌補(bǔ)以上的不足,但絕對(duì)不能代替。

四.善意
本公司排除任何“勾心斗角,爭(zhēng)奪權(quán)利”的現(xiàn)象,我們主張大家要互相容忍,和善親切,禮貌和公正坦誠(chéng).

五.高效率
工作的高效率包括辦公室的整潔,守時(shí),準(zhǔn)時(shí)完成工作,走在時(shí)間的前面,你就可以做一個(gè)成功的廣告人.

六.耐心,注意聆聽(tīng)
必須學(xué)會(huì)聆聽(tīng),包括聆聽(tīng)客戶(hù)的指責(zé)與牢騷,真正了解客戶(hù)的內(nèi)心愿望與意圖,不要推卸責(zé)任,客戶(hù)更希望你能站在他的角度,而不是劃分?jǐn)澄业碾A級(jí)。

七.專(zhuān)心,認(rèn)真
把每一件小事都當(dāng)作大事來(lái)做，仔細(xì)處理每一個(gè)步驟，不因求快而省略那些你認(rèn)為沒(méi)問(wèn)題的環(huán)節(jié)。這樣可以將客戶(hù)的指責(zé)減少到最低限度。
八.負(fù)責(zé)
清楚的知道自己的職責(zé)所在，嚴(yán)于律己。
AE對(duì)客戶(hù)要負(fù)責(zé)，AE有義務(wù)與客戶(hù)做良好有效的溝通，要努力了解客戶(hù)的內(nèi)心意愿，幫助客戶(hù)清晰表達(dá)業(yè)務(wù)要求。


AE對(duì)項(xiàng)目小組要負(fù)責(zé)，AE有義務(wù)讓小組成員對(duì)自己產(chǎn)生無(wú)比信賴(lài)，要讓他們因你的指引產(chǎn)生出來(lái)的策略與創(chuàng)意不會(huì)落空，要讓他們感受到客戶(hù)的要求。

九.誠(chéng)實(shí)有信
不要輕易許諾客戶(hù)。如果一旦作出承諾，一定要全力以赴，言出必行。不要欺騙客戶(hù)，如果工作中出現(xiàn)意外事件，將真實(shí)情況告知客戶(hù)，如果是自己的錯(cuò)誤，向客戶(hù)承認(rèn)并真誠(chéng)道歉。

十.團(tuán)結(jié)意識(shí)
AE是公司與客戶(hù)長(zhǎng)效溝通的橋梁，AE將率領(lǐng)項(xiàng)目小組完成每一個(gè)任務(wù)，必須意識(shí)到項(xiàng)目小組是AE出色表現(xiàn)的有力資源。AE要善于利用資源，并維護(hù)資源。

風(fēng)火AE行動(dòng)指南
行動(dòng)來(lái)自客觀資訊
行動(dòng)的依據(jù)可在日常匯集的營(yíng)銷(xiāo)資料中獲得。

事實(shí)勝于雄辯
決策制定是基于事實(shí)，而非基于“我認(rèn)為”的想法。
真理會(huì)說(shuō)話(huà)

實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)判斷是不同的，此差異點(diǎn)常帶來(lái)重要的訊息。

美麗的錯(cuò)誤
事情的進(jìn)展常常出乎我們的意料之外。我們必須能虛心接受錯(cuò)誤并將之視為新的契機(jī)

信守承諾

在一個(gè)互相依賴(lài)的組織中，信守承諾對(duì)于組織功能的效率是非常重要的。
心細(xì)如絲

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通常來(lái)自對(duì)細(xì)節(jié)的留心與堅(jiān)持，而微小的錯(cuò)誤將顯露粗心的征兆。

創(chuàng)新思考
創(chuàng)新的產(chǎn)品、新鮮的點(diǎn)子以及不同的做法等等，皆有可能來(lái)自側(cè)面的思考或跨領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)共享。  

防患于未然
 
競(jìng)爭(zhēng)情況下所做的急就章三法，必須避免所費(fèi)不貲的錯(cuò)誤。  


風(fēng)火廣告客戶(hù)部培訓(xùn)內(nèi)容(ppt)