長安園產(chǎn)業(yè)別墅—全案營銷戰(zhàn)略案
[目 錄]

序：
一、“壹號公園”宣言 …段先念
二、《中國地產(chǎn)新三論》及動力型地產(chǎn)解碼
……… 藍(lán)　戈

第一章：項目總體策劃
一、市場分析
1、 背景分析
2、 市場概況分析
二、項目分析
1、產(chǎn)品分析
2、項目USP提煉
3、項目SWOT分析
三、項目綜合定位
1、目標(biāo)客戶定位
2、產(chǎn)品及市場定位
3、案名建議

第二章：營銷推廣策略
一、核心營銷戰(zhàn)略
1、動力型地產(chǎn)解碼
2、價格策略
二、傳播推廣策略
1、整合傳播策略
2、媒介組合策略及預(yù)算分配圖
3、傳播戰(zhàn)術(shù)組合
三、銷售策略
1、銷售階段控制
2、銷售戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新

第三章：項目提升建議
一、 項目運(yùn)營建議
1、《長安園示范產(chǎn)業(yè)區(qū)——產(chǎn)業(yè)別墅》示范重點
2、管理創(chuàng)新
二、產(chǎn)品力提升

附1：《產(chǎn)業(yè)別墅專案行事履》
附2：長安科技產(chǎn)業(yè)園優(yōu)惠政策明細(xì)
附3：西安市高檔寫字樓市場調(diào)研表
“壹號公園”宣言

兩年前，我曾對美國硅谷有過一次商務(wù)性的考察?；貒螅覀兘o硅谷的成功找出了很多原因，其中有一點令我長久不能忘懷，那就是硅谷有著堪稱世界上最為優(yōu)越和人性化的辦公環(huán)境！
在硅谷，我們所到之處，綠樹成蔭、鳥語花香；所接觸的人，個個精神飽滿、熱情洋溢。綿延上百公里的硅谷就像個環(huán)境優(yōu)美的大花園，而點綴其中的高科技公司就是公園中的精品小筑。
我們認(rèn)為，硅谷之所以成功，一個很重要的原因就是它的各種環(huán)境，既包括自然環(huán)境，也包括社會環(huán)境、人文環(huán)境，尤其是輕松、自由、能夠激發(fā)人的想象力和創(chuàng)造欲的人文環(huán)境。
我想，他們可以做到的，我們也一定可以做到。
產(chǎn)業(yè)別墅，就是我們夢想與現(xiàn)實的結(jié)晶！

產(chǎn)業(yè)別墅，誕生在中國長安科技產(chǎn)業(yè)園，她是將世界先進(jìn)高科技園區(qū)的先進(jìn)經(jīng)驗充分研究、創(chuàng)新運(yùn)用的結(jié)果，是把市場需求、企業(yè)目標(biāo)與國家特色緊密結(jié)合的產(chǎn)物。
她在西部大開發(fā)的號角中誕生，在長安科技產(chǎn)業(yè)園的成長中奠基。她是全新的高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)動力型地產(chǎn)的先鋒代表，她不僅是一種產(chǎn)品示范，也是一種開發(fā)模式的示范，更是一種整合創(chuàng)新的方法論示范。
產(chǎn)業(yè)別墅秉承了新西部一貫的創(chuàng)新作風(fēng)，她帶給市場的不僅是一場全新的辦公革命，更是中國地產(chǎn)的示范性、豐碑性建筑。

段先念
《中國地產(chǎn)新三論》及動力型地產(chǎn)解碼

中國地產(chǎn)新三論
《中國地產(chǎn)新三論》是由中國新海派智業(yè)創(chuàng)始人藍(lán)戈先生最新研究并即將出版的新地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)理論。它由地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)論、地產(chǎn)城市論、地產(chǎn)國家論三部分組成。“地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)論”探討的是地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)特征及其在國民經(jīng)濟(jì)中的特殊作用；“地產(chǎn)城市論”探討的是地產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)業(yè)鏈與區(qū)域經(jīng)濟(jì)和城市發(fā)展的互動關(guān)系；“地產(chǎn)國家論”探討的是地產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)業(yè)鏈與國家建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有機(jī)聯(lián)系。如果用一句話來概括三者之間的關(guān)系，就是“國家經(jīng)營從城市經(jīng)營開始，城市經(jīng)營從地產(chǎn)經(jīng)營開始”，這是“中國地產(chǎn)新三論”的集中概述，也是中國地產(chǎn)未來發(fā)展的客觀規(guī)律。

《中國地產(chǎn)新三論》的核心問題和最大特點，就是創(chuàng)造性的提出并應(yīng)用了關(guān)于“地產(chǎn)的社會承載性”，即：土地是一切社會生產(chǎn)和其他活動的物質(zhì)載體和基礎(chǔ)條件，而住房則是人類社會最基本的生活資料，是勞動生產(chǎn)和再生產(chǎn)的最基本條件之一。由于土地資源是固定的、缺乏彈性的、不可再生的，所以這種資源開發(fā)賦予了地產(chǎn)業(yè)與生俱來的先天優(yōu)勢，同時又是地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的直接制約力。也正因為這一最重要的基本屬性決定了地產(chǎn)業(yè)獨(dú)有的產(chǎn)業(yè)地位，可以說“地產(chǎn)的社會承載性”也是“中國地產(chǎn)新三論”的立論基礎(chǔ)。
配第說：“土地是財富之母”。我們說：“地球是人類之母”。土地作為地球最重要的資源，它承載著人類無數(shù)的傳奇神話與財富文明……

動力型地產(chǎn)
“動力型地產(chǎn)”是在《中國地產(chǎn)新三論》中首次提出的。它是根據(jù)馬克思《政治經(jīng)濟(jì)學(xué)》中的有關(guān)原理而提出的新地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點。社會經(jīng)濟(jì)（總產(chǎn)品）運(yùn)動包含兩大部類的生產(chǎn)：第Ⅰ部類的生產(chǎn)，是生產(chǎn)資料的生產(chǎn)；第Ⅱ部類的生產(chǎn)，是生活資料的生產(chǎn)。根據(jù)這一原理，地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)（總產(chǎn)品）運(yùn)動也包含兩大部類的生產(chǎn)：第Ⅰ部類的生產(chǎn)，是生產(chǎn)資料型地產(chǎn)（動力型地產(chǎn)）的生產(chǎn)；第Ⅱ部類的生產(chǎn)是生活資料型地產(chǎn)（消費(fèi)型地產(chǎn)）的生產(chǎn)。
動力型地產(chǎn)與消費(fèi)型地產(chǎn)之間的辨證關(guān)系為：動力型地產(chǎn)是消費(fèi)型地產(chǎn)的物質(zhì)基礎(chǔ)和基本保障，消費(fèi)型地產(chǎn)是動力型地產(chǎn)的內(nèi)在動力和最終目標(biāo)。這兩類地產(chǎn)的開發(fā)與生產(chǎn)是相輔相成、缺一不可的。當(dāng)任何一類地產(chǎn)的生產(chǎn)（開發(fā)）比例不當(dāng)時，都可能導(dǎo)致地產(chǎn)的相對過剩，從而導(dǎo)致地產(chǎn)泡沫和地產(chǎn)危機(jī)，所以這一理論的提出，有利于加強(qiáng)中國地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深度研究，有效控制地產(chǎn)開發(fā)的規(guī)模、總量、比例，為社會經(jīng)濟(jì)的總體發(fā)展和城市經(jīng)營問題提供有力的參考。
動力型地產(chǎn)屬于地產(chǎn)總產(chǎn)品生產(chǎn)中的生產(chǎn)資料的生產(chǎn)，它是人類創(chuàng)造物質(zhì)財富和工業(yè)文明的客觀承載，是發(fā)展中城市經(jīng)營的首要課題，是社會經(jīng)濟(jì)的主流動力。動力型地產(chǎn)將為消費(fèi)型地產(chǎn)提供有利的物質(zhì)保證，它的發(fā)展水平將直接影響甚至決定消費(fèi)型地產(chǎn)。

第一章 項目總體策劃
一、 市場分析
1、項目背景分析：
A、項目宏觀背景：
● 項目時代背景：中國政府實施西部大開發(fā)的劃時代戰(zhàn)略
● 項目區(qū)位背景：產(chǎn)業(yè)別墅位于西安長安科技產(chǎn)業(yè)園，屬產(chǎn)業(yè)園中的北示范區(qū)。
長安科技產(chǎn)業(yè)園是國家級開發(fā)區(qū)——西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，是西安市西部開發(fā)戰(zhàn)略實施過程中的重點建設(shè)項目之一，建成后將成為中國西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地。
Ｂ、項目立項背景：
● 西安是西部大開發(fā)的橋頭堡，高新技術(shù)開發(fā)區(qū)長安科技產(chǎn)業(yè)園是城市動力型地產(chǎn)的集中板塊，產(chǎn)業(yè)別墅是其中的示范性地產(chǎn)項目，是新型辦公物業(yè)的大膽創(chuàng)新。
● 市場需求：
產(chǎn)業(yè)別墅的誕生源于市場對傳統(tǒng)專業(yè)寫字樓的種種非人性化因素的揚(yáng)棄，對全新商務(wù)辦公理念和方式的需求。
２、市場概況分析：
Ａ、市場概況：
● 國外高檔辦公產(chǎn)品形態(tài)豐富，其中商務(wù)別墅類產(chǎn)品在配套及人性化設(shè)計上有一定經(jīng)驗積累，此類產(chǎn)品被稱為“office park”或“villa park”等。。
● 國內(nèi)高檔辦公用房需求日趨增長。開發(fā)能滿足最新一代辦公客戶要求的人性化、生態(tài)化的寫字樓已迫在眉睫。
● 西安市場及西北地區(qū)尚無辦公用別墅產(chǎn)品面市。
● 北京、廣州、重慶、西安等地，已有企業(yè)開始搬進(jìn)別墅辦公，但這些別墅建設(shè)時定位于居住，缺乏辦公所須的商務(wù)環(huán)境。
● 在全國范圍內(nèi)看，產(chǎn)業(yè)別墅仍為高端稀缺產(chǎn)品。僅北京有可比性項目剛剛面市。
•森根國際：位于北京北苑地區(qū)，是北京第一家具有TOWNHOUSE風(fēng)格的寫字樓。項目分為四期，一期商務(wù)區(qū)具有濃郁的德國使館風(fēng)格，為三棟矮層德式風(fēng)格寫字樓。1＃樓地上地下各1500M2，層高5.5米； 2、3＃寫字樓獨(dú)立分為六個單元，2＃樓每單元約800M2，使用率為88%；3＃樓每單元約600M2，使用率為96%。項目車位、寬帶上網(wǎng)等方面配套較完善。售價10000元/ M2，與北京一般高檔高層寫字樓售價差別不大。
Ｂ、西安寫字樓市場簡析：
● 西安市高檔寫字樓集中在高新西區(qū)、南二環(huán)沿線和城內(nèi)。
● 高新西區(qū)是高檔次寫字樓集中地，此區(qū)域?qū)懽謽且愿邔訛橹?，多以智能化、高科技等服?wù)配套吸引客戶，其平均價格多在6000元/㎡左右。
● 南二環(huán)寫字樓多為新建項目。市場分為“商住”形式的寫字樓和純商務(wù)寫字樓兩種，其平均價格在5000元/㎡左右。市場銷售較好。
● 城內(nèi)的寫字樓以北大街、和平門和新城廣場為主。此區(qū)的寫字樓最大特點是各種商業(yè)配套成熟而豐富，但商務(wù)辦公配套及相關(guān)支撐行業(yè)缺乏，平均價格在6000元/㎡，市場銷售情況不好。
● 目前西安市的高檔寫字樓普遍追求科技化、商務(wù)氛圍，但對于辦公環(huán)境的人性化、生態(tài)化始終沒有突破。

二、 項目分析
１、產(chǎn)品分析
Ａ、產(chǎn)品類型：
產(chǎn)業(yè)別墅是一種升級型且具有填補(bǔ)市場空白功能的產(chǎn)品，其建筑形態(tài)是別墅，而實用功能是商務(wù)辦公。
Ｂ、產(chǎn)品差異化分析：
產(chǎn)業(yè)別墅既需要體現(xiàn)居住型別墅高貴、人性化、園林化的優(yōu)點，同時又須具備比傳統(tǒng)寫字樓更高檔次的商務(wù)配套。
● 傳統(tǒng)寫字樓的缺點：
a．長時間等電梯，公共交通不好，影響工作效率；
b、辦公室不自然通風(fēng)，自然采光差，造成資源浪費(fèi)，不利于身體健康；
c、有效層高低，造成空間狹小擁擠的感覺；
d、員工沒有休息間或休息間條件差；
e、停車位秩序差；
d、辦公區(qū)附近很少有令人賞心悅目的景觀；
f、工作空間死板、缺乏活力，缺少人與自然的對話、缺少人性化、缺少人本關(guān)懷，直接影響工作者的熱情、遏止人的創(chuàng)造欲望和創(chuàng)新精神。
● 產(chǎn)業(yè)別墅有別于傳統(tǒng)寫字樓的優(yōu)點：
a、優(yōu)秀的園區(qū)生態(tài)氛圍；
b、建筑風(fēng)格獨(dú)具個性；
c、有良好的自然通風(fēng)和光照，有自由、富有變化的、靈活個性的生活空間；
d、更完善的商務(wù)辦公硬件配套和軟件配套；
e、更舒適高檔的休閑會談場所；
f、體現(xiàn)的是一種非常尊貴與人性化的高級辦公狀態(tài)，能更大程度的激發(fā)人的創(chuàng)新精神和創(chuàng)造欲望。

● 與北京森根國際及傳統(tǒng)高檔寫字樓性能對比表：
比較項目 產(chǎn) 業(yè) 別 墅 森 根 國 際（北京） 傳 統(tǒng) 高 檔 寫 字 樓 備 注
1 建筑
形態(tài) 獨(dú)體別墅 2-3層 德式風(fēng)格Townhouse聯(lián)體別墅 2-3層 多層或高層
2 面積 1400 ~ 2600M2/棟 每棟分6個單元，600~ 800 M2/單元 銷售面積通常可進(jìn)行自由分割
3 總房款 很高 高 與前兩者相比較低 銷售面積是影響總房款的重要因素。
4 容積率 低容積率、低建筑密度 容積率較低、建筑密度較低 高容積率、高建筑密度
5 生態(tài)
環(huán)境 高綠化、園林式、生態(tài)化 生態(tài)化 低綠化、無生態(tài)環(huán)境
6 建筑
風(fēng)格 風(fēng)格多樣、高端、張揚(yáng)個性、唯美 風(fēng)格多樣 風(fēng)格唯一
7 內(nèi)部
交通 園區(qū)內(nèi)水平交通暢達(dá)，棟內(nèi)垂直交通易達(dá)到使用要求 垂直交通與水平交通較好 電梯運(yùn)行周期長，轎箱擁擠、浪費(fèi)時間等候
8 建筑
使用率 建筑使用率很高 85% ~ 96.4% 建筑使用率相對較低，80%以下
9 使用面積單價 同等銷售單價下，使用面積單價低 使用面積單價較低 同等銷售單價下，使用面積單價高 以西安市場來看，產(chǎn)業(yè)別墅與傳統(tǒng)高檔寫字樓相比，銷售單價按6000元/m2計，相差約1000元/m2
10 內(nèi)部
空間 寬敞、立體感強(qiáng)，靈活、自由、隨意 寬敞、靈活、自由 較狹小，自由度、靈活性相對較低
11 自然通風(fēng)采光 優(yōu)良 良好 一般，限制較大
12 辦公
環(huán)境 幽雅、舒適、文明、個性突顯 幽雅、舒適、文明 較嘈雜、忙亂
13 商務(wù)
配套 更先進(jìn)的商務(wù)設(shè)施、高雅的商務(wù)氛圍 先進(jìn)的商務(wù)設(shè)施、高雅的商務(wù)氛圍 較齊全的基本商務(wù)配套
14 智能化 配備更先進(jìn) 配備先進(jìn) 較先進(jìn) 森根國際是介于傳統(tǒng)高檔寫字樓和單體商務(wù)別墅之間的一種產(chǎn)品。其面積和總房款都較產(chǎn)業(yè)別墅小。與產(chǎn)業(yè)別墅相比，森根國際類產(chǎn)品更符合目前市場需求。
15 停車位 每棟樓有獨(dú)立停車位、園區(qū)內(nèi)有公共停車場 較充裕停車位 公共停車場、秩序較差
16 入駐
感受 尊貴的、自由的、人性的、有創(chuàng)造欲 高檔的、舒適的、人性的 高檔的、人性化較弱的、創(chuàng)造欲較弱的

2、產(chǎn)品USP提煉：
A、專案宏觀背景賣點：
長安科技產(chǎn)業(yè)園主要優(yōu)勢分析
● 政策優(yōu)勢
 整體規(guī)劃優(yōu)勢：西部大開發(fā)的劃時代戰(zhàn)略背景下，長安園作為國家級開發(fā)區(qū)——西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，將建成中國西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地；西安市政府的重點項目支持政策以及西安市的南移亦將使產(chǎn)業(yè)園受益非淺。
 稅收優(yōu)惠措施、土地優(yōu)惠政策、園區(qū)財政扶持：（詳見附錄）
 提供融資擔(dān)保：對易于形成產(chǎn)業(yè)效應(yīng)、建設(shè)期短的企業(yè)，如果由于目前資金短缺影響建設(shè)速度的，由產(chǎn)業(yè)區(qū)提供相關(guān)擔(dān)保，向商業(yè)銀行申請貸款。
 提供企業(yè)援助：對能迅速形成產(chǎn)業(yè)形象的項目，產(chǎn)業(yè)區(qū)可以政府形式無償資助一部分資金，以支持企業(yè)發(fā)展。另產(chǎn)業(yè)區(qū)針對一些有市場、發(fā)展前景看好、收益較高的項目進(jìn)行直接投資，注入相應(yīng)的資金，支持企業(yè)搞好建設(shè)。

● 服務(wù)及配套優(yōu)勢
 “一站通”辦公：產(chǎn)業(yè)區(qū)將對入?yún)^(qū)企業(yè)的審批、注冊、登記、立項等一系列手續(xù)實行“一站式”辦公流程，以簡化企業(yè)入?yún)^(qū)程序、提高辦事效率，為企業(yè)尤其是外來企業(yè)提供最大的便利。
 高質(zhì)量人居配套： 180萬平方米的超大規(guī)模國際化社區(qū)《紫薇田園都市》，規(guī)模居西北地區(qū)之首，營造完美人居環(huán)境，完全滿足社區(qū)生活居住需要。
 完善市政設(shè)施：產(chǎn)業(yè)區(qū)為入?yún)^(qū)企業(yè)設(shè)置金融、電訊、電信、通訊、郵政、教育及公交等全套機(jī)構(gòu)，提供便利高效的市政服務(wù)。
 功能區(qū)域規(guī)劃：產(chǎn)業(yè)區(qū)統(tǒng)一劃分為三大區(qū)域，包括產(chǎn)業(yè)區(qū)、中心管理區(qū)和生活配套區(qū)。產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)除依據(jù)不同產(chǎn)業(yè)類型劃分相應(yīng)的園區(qū)外，還規(guī)劃建設(shè)有住宅、賓館、公寓、管理中心、商貿(mào)中心、會展中心、圖書中心、藝術(shù)中心及大學(xué)、國際中學(xué)、“雙語制”小學(xué)、幼兒園等設(shè)施，滿足入?yún)^(qū)企業(yè)全方位的功能需求。

● 經(jīng)營理念優(yōu)勢
 高起點：長安科技產(chǎn)業(yè)園的整體運(yùn)營招商由國有大型企業(yè)擔(dān)綱，具有雄厚的政府背景和強(qiáng)勁的綜合實力。作為國家和地區(qū)政府關(guān)注的重點項目，長安園所蘊(yùn)涵的潛力與前景成為入駐企業(yè)的信心保證。
 長遠(yuǎn)眼光：產(chǎn)業(yè)區(qū)運(yùn)做伊始即著眼于國際市場，充分考慮從各個環(huán)節(jié)與國際接軌，為海內(nèi)外企業(yè)入駐提供了得天獨(dú)厚的條件。園區(qū)統(tǒng)一劃分為三大區(qū)域，包括產(chǎn)業(yè)區(qū)、中心管理區(qū)和生活配套區(qū)。從整體上考慮園區(qū)建設(shè)方案，區(qū)域功能合理，體現(xiàn)人性化理念。
 城市經(jīng)營：長安園的開發(fā)商已經(jīng)跳出傳統(tǒng)消費(fèi)型地產(chǎn)開發(fā)商的范疇，上升至城市運(yùn)營商的高度。籍由產(chǎn)業(yè)別墅及長安園這一動力型地產(chǎn)典型代表的開發(fā)與運(yùn)作對整個西安市及西部中國產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。（詳見“中國地產(chǎn)新三論”）
 品牌經(jīng)營：品牌是產(chǎn)品對于各類型客戶最直觀和具有吸引力的整體感受。高科集團(tuán)、新西部與紫薇地產(chǎn)長期形成的品牌觀深植于長安產(chǎn)業(yè)園的經(jīng)營中，開發(fā)商具備的品牌感召力與品牌承諾進(jìn)一步確立了市場的投資信心。
B、產(chǎn)品本體賣點
● 產(chǎn)業(yè)別墅是城市動力型地產(chǎn)，是城市建設(shè)的核心推進(jìn)劑；
● 產(chǎn)業(yè)別墅是長安科技產(chǎn)業(yè)園的示范性項目，是西安、西部甚至全國地產(chǎn)開發(fā)的范例；
● 產(chǎn)業(yè)別墅是對傳統(tǒng)辦公模式的一場革命，開創(chuàng)全新生態(tài)辦公理念，是辦公物業(yè)的最高形態(tài)——國際新人文商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)OFFICE的真正體現(xiàn)，；
● 領(lǐng)先傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的商務(wù)服務(wù)及硬件設(shè)施配套；
● 更高檔次的休閑會所，前所未有的工作享受。
● 激發(fā)創(chuàng)造力的辦公空間。

3、項目SWOT分析
Ａ、項目優(yōu)勢：
● 國內(nèi)領(lǐng)先商務(wù)物業(yè)模式，填補(bǔ)了市場空白。
● 具有西部大開發(fā)的背景。
● 開發(fā)商實力雄厚，信譽(yù)卓著。
Ｂ、項目機(jī)會：
● 首創(chuàng)動力型地產(chǎn)引爆市場。
● 作為長安園的示范部分，可借助長安園和高新開發(fā)區(qū)進(jìn)行市場推廣。
● 市場對人性化、生態(tài)化辦公模式的需求。
Ｃ、項目劣勢：
● 整個產(chǎn)業(yè)園區(qū)政策環(huán)境、投資氛圍及相應(yīng)配套較差，對外埠和國外企業(yè)進(jìn)駐造成障礙。
● 單體項目建筑面積大，每棟別墅面積約在1400—2600㎡之間，總房款很高，非普通企業(yè)所能承受。
● 項目形態(tài)新穎，市場認(rèn)知度低。
Ｄ、項目威脅：
● 總房款很高，所以銷售難度大，非一般銷售手段能達(dá)到目的。
● 短期內(nèi)難以引起市場深度認(rèn)知。
● 全國各科技園區(qū)之間產(chǎn)生市場爭奪。
● 項目經(jīng)管高度不夠。

三、 項目綜合定位
１、目標(biāo)客戶定位：
Ａ、基于產(chǎn)業(yè)別墅產(chǎn)品的高端性與稀缺性，決定了其目標(biāo)客戶群范圍較小。
Ｂ、目標(biāo)客戶為綜合實力雄厚的企業(yè)。此類企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人著眼于建立良好的企業(yè)文化和企業(yè)環(huán)境，有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識，對企業(yè)形象有較高要求。同時，這類企業(yè)家投資謹(jǐn)慎，對物業(yè)的性價比及升值潛力判斷有較豐富的經(jīng)驗。
Ｃ、目標(biāo)客戶按所有制機(jī)構(gòu)和規(guī)模分為三類：
● 大中型民營企業(yè)；（首推）
● 大型國有企業(yè)；
● 中型外資企業(yè)。
D、目標(biāo)客戶行業(yè)細(xì)分在市場調(diào)研完成后進(jìn)行。

２、產(chǎn)品市場性價比定位：
項目定位為高檔產(chǎn)品，價格定位在市場中高檔水平。

３、案名建議：

Ａ、案名剖析：
產(chǎn)業(yè)別墅是一個優(yōu)越而人性化的辦公環(huán)境，案名要能體現(xiàn)出：1、生態(tài)化、園林式；2、全新的、高檔次的商務(wù)模式；3、空前的、具有第一性的。
Ｂ、案名建議：
壹號公園、企業(yè)商務(wù)御花園、企業(yè)公園別墅、壹號官邸

第二章 營銷推廣策略

一、核心營銷戰(zhàn)略
１、動力型地產(chǎn)解碼：
Ａ、專案成功關(guān)鍵：
● 動力型地產(chǎn)既是一個引爆市場的全新概念，又代表著實質(zhì)性、前瞻性、建設(shè)性的地產(chǎn)開發(fā)形態(tài)。這一地產(chǎn)模式的推出是為本案成功的關(guān)鍵所在。
● 圍繞動力型地產(chǎn)的特質(zhì)：產(chǎn)業(yè)別墅與普通消費(fèi)型地產(chǎn)在產(chǎn)品形態(tài)與目標(biāo)客戶選擇上都有很大區(qū)別，需要利用非常規(guī)的重量級營銷手段來實現(xiàn)核心戰(zhàn)略：
動力型地產(chǎn)、運(yùn)動戰(zhàn)消化。
Ｂ、動力型地產(chǎn)互動流程：
如下圖所示：動力型地產(chǎn)之精髓是由三大創(chuàng)新帶來三大收益的一個良性互動過程，由這一過程最終形成推動城市發(fā)展的巨大力量。

２、價格策略：
Ａ、價格控制：
本案價格策略從一側(cè)面充分顯示了產(chǎn)品的強(qiáng)大競爭力，高品質(zhì)商用新產(chǎn)品并未因追求超高利潤而選擇超高價位，而是結(jié)合市場需求設(shè)定中高價位；緩釋全新業(yè)態(tài)上市時的概念認(rèn)知難度。
Ｂ、價格杠桿運(yùn)用：
● 本專案價格杠桿運(yùn)用策略在一定意義上可理解為：高開高走。起點即為項目均價，利用強(qiáng)有力的市場推廣和項目本體逐步浮出水面帶來的強(qiáng)大沖擊穩(wěn)步提升價格。
● 計劃通過銷售杠桿的運(yùn)用，最大限度促進(jìn)銷售并最終實現(xiàn)平均15%-25%的超價收入。


二、傳播推廣策略
１、 整合傳播策略
如下圖所示：在整合模式上的分眾傳播方法使得每一分營銷費(fèi)用都用到實處，起到實效。全面結(jié)合本案產(chǎn)品實質(zhì)高端性、稀缺性的特點，精確鎖定目標(biāo)客戶群體。

２、媒介組合策略及預(yù)算分配圖
如下圖所示：在整體傳播費(fèi)用中，以廣告攻勢為主體，有機(jī)配合事件公關(guān)和促銷攻勢。在主體的廣告攻勢環(huán)節(jié)，采取內(nèi)外結(jié)合、環(huán)環(huán)相扣的戰(zhàn)術(shù)。在西安本地傳媒投放的基礎(chǔ)上輔以全國性媒介的高空轟炸，迅速深化市場對本案的認(rèn)知。

３、傳播戰(zhàn)術(shù)組合圖
Ａ、廣告新聞標(biāo)題：
● 產(chǎn)業(yè)別墅全球拍賣公告
● WTO新西部•動力地產(chǎn)(長安園/產(chǎn)業(yè)別墅)全面入世
● 中國長安版塊•動力型地產(chǎn)的天驕[企業(yè)壹號公園]誕生宣言
● 世界500強(qiáng)，西部50強(qiáng)
● 中國地產(chǎn)第三次革命
● 香港、倫敦、紐約，我們看那里的CBD西安高科集團(tuán)打造西部中國的CBD
● 中國地產(chǎn)的新大陸—[企業(yè)壹號公園]
● [企業(yè)壹號公園]新西部財富總部
● 開創(chuàng)新人文國際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)------產(chǎn)業(yè)別墅/企業(yè)壹號公園
● [企業(yè)壹號公園]--永不謝幕的新財富特區(qū)
● 西部中國的驕傲
Ｂ、公關(guān)活動促銷主題
● 產(chǎn)業(yè)別墅國際拍賣會暨上市新聞發(fā)布會
● 動力型地產(chǎn)與城市經(jīng)營論壇
● “品牌企業(yè)”入駐壹號公園慶典
● “壹號公園”時代精英嘉年華會
● 優(yōu)秀民企企業(yè)家“壹號公園”觀摩團(tuán)
● “壹號公園杯”新西部十大新銳企業(yè)家評選
（見下圖）
三、銷售策略
１、銷售階段控制
在全案的銷售控制中，圍繞階段性的傳播推廣重點形成了本案的三次銷售浪潮。

２、銷售創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)
Ａ、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新。
● 借勢營銷：借西部大開發(fā)，國家對西部重點城市的政策扶持之勢，借西安市城市經(jīng)營對長安產(chǎn)業(yè)園整體推動之勢，實現(xiàn)本案的借勢而上，有勢可依。
● 互動營銷：充分利用紫薇城市花園、已入駐長安園各企業(yè)和產(chǎn)業(yè)別墅的品牌鏈接，實現(xiàn)園區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、行政辦公區(qū)的互動、多贏。

Ｂ、本案的銷售創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)充分結(jié)合了動力型地產(chǎn)、運(yùn)動戰(zhàn)消化這一核心戰(zhàn)略。揚(yáng)棄了傳統(tǒng)的坐店式銷售，提倡與目標(biāo)客戶的更多實效性溝通，講究走出去、請進(jìn)來；以階段性重點事件營銷為引爆點。
Ｃ、五大營銷戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新
如下圖所示：五大營銷利器為核心戰(zhàn)術(shù)，輔以長久以來形成的系統(tǒng)銷售技巧，
銷售力量抓住每次契機(jī)一錘定音。

● ONE TO ONE直銷營銷模式：
揚(yáng)棄傳統(tǒng)銷售代表形式，由高素質(zhì)經(jīng)理級人員專項負(fù)責(zé)意向中客戶，專人服務(wù)，深度溝通。

● 泛CLUB營銷模式：
除形成本案自有會所會員企業(yè)之間的口碑傳播的巨大力量外，同時針對性利用俱樂部的高端客戶集群性，對諸如高爾夫俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、高級商業(yè)俱樂部等目標(biāo)重點推廣。

● 新空間賣場營銷模式：
傳統(tǒng)售樓處將以現(xiàn)代商用物業(yè)文明展覽館的形式面向市場和客戶。以高科技感、高時代感的氛圍給予每一個到訪者巨大的感官沖擊。銷售人員將扮演講解員的角色，系統(tǒng)的指導(dǎo)客戶如何最大程度的享用本案帶來的全新商務(wù)體驗與物業(yè)附加值。

● 階段性主題營銷模式：
消費(fèi)型地產(chǎn)常見的銷售方式明顯不適合本案，當(dāng)以波浪式營銷事件和主題活動貫穿全案，形成三大熱銷階段的核心舉措。

● 拍賣營銷模式：
本案強(qiáng)勢開盤方式，通過充分的前期籌備引進(jìn)重量級企業(yè)拍賣會上造勢，使本案一炮而紅。同時拍賣會亦可落定部分客戶。

第三章 項目提升建議


一、項目運(yùn)營建議：
1、《長安園示范產(chǎn)業(yè)區(qū)——產(chǎn)業(yè)別墅》示范重點
● 形象示范：
產(chǎn)業(yè)別墅位于長安科技產(chǎn)業(yè)園入口處，兩面臨園區(qū)主干道，一面臨時代廣場，是長安園的主要形象工程。同時全國首創(chuàng)的新人文國際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)辦公模式體現(xiàn)了入駐企業(yè)卓然不群的品牌形象。
● 規(guī)劃示范：
規(guī)劃設(shè)計具有超前性與先導(dǎo)性，體現(xiàn)新理念與新手法，使示范產(chǎn)業(yè)區(qū)同時具有環(huán)境景觀的示范作用；
創(chuàng)造一個布局合理、主題新穎、意想突出的現(xiàn)代示范產(chǎn)業(yè)區(qū)，建設(shè)新時期生態(tài)型、國際化科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)形象。
● 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)痉叮?
長安園提供金融服務(wù)、政策支持，以及園區(qū)內(nèi)物流、住宅、商業(yè)、辦公、文化休閑等全方面的配套，園內(nèi)園外形成良性互動的產(chǎn)業(yè)鏈循環(huán)，而產(chǎn)業(yè)別墅是產(chǎn)業(yè)鏈上極具特色的一環(huán)。
● 綜合效益示范：
產(chǎn)業(yè)別墅不僅為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益，亦體現(xiàn)社會效益與邊際效益協(xié)調(diào)關(guān)系的示范，并作為動力型地產(chǎn)的代表性作品創(chuàng)造綜合效益的示范。

2、管理創(chuàng)新
A、政策創(chuàng)新
● 一站通關(guān)：
園區(qū)為入駐產(chǎn)業(yè)別墅企業(yè)的出口業(yè)務(wù)提供協(xié)助辦理海關(guān)手續(xù)，設(shè)立產(chǎn)品出口快速通道，使企業(yè)有效掌控國際商機(jī)，真正實現(xiàn)無壁壘貿(mào)易交流。

● “企業(yè)外交官”全程解決方案：
為避免“水土不服”現(xiàn)象，園區(qū)管委會免費(fèi)負(fù)責(zé)為每家入駐企業(yè)量身聘配一名長期“企業(yè)外交官”，協(xié)助辦理企業(yè)入園一切手續(xù)及日后經(jīng)營中相關(guān)法律、外聯(lián)事務(wù)，確保企業(yè)入園一站通、經(jīng)營事事通！


● 企業(yè)融資：
園區(qū)為入駐產(chǎn)業(yè)別墅的企業(yè)提供:憑土地證一次性的享受與購地款相應(yīng)數(shù)額的貸款擔(dān)保服務(wù)，解決企業(yè)經(jīng)營資金困難。

● 稅收政策：
入駐產(chǎn)業(yè)別墅的企業(yè)可享受園區(qū)對外商投資企業(yè)之稅收減免優(yōu)惠政策，還可享受國家鼓勵外商投資中國西部地區(qū)的所得稅延長三年減按15%的稅率征收及擴(kuò)大投資領(lǐng)域和降低控股比例的有關(guān)政策規(guī)定。

B、觀念創(chuàng)新
● 產(chǎn)業(yè)別墅是一種新型物業(yè)，它以及它所在的長安科技產(chǎn)業(yè)園的開發(fā)建設(shè)模式是中國高新科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)、動力型地產(chǎn)開發(fā)模式的一大創(chuàng)新，是開發(fā)高科技園區(qū)的大膽嘗試，將成為西安市及全國城市“城市經(jīng)營”的有益示范。
● 新型物業(yè)項目的成功，作為開發(fā)商需要在項目的整體運(yùn)營觀念上的實現(xiàn)創(chuàng)新，從傳統(tǒng)的物業(yè)管理職能深化成為入駐園區(qū)企業(yè)的事業(yè)伙伴，以多角度提升物業(yè)附加值、提高CS（客戶滿意度）的觀念出發(fā)，經(jīng)營產(chǎn)業(yè)別墅。

C、服務(wù)創(chuàng)新
全新的物業(yè)模式，將形成企業(yè)全新的OFFICE辦公方式推動企業(yè)文化的發(fā)展。做為開發(fā)運(yùn)營商在軟性服務(wù)方面要作好充分的準(zhǔn)備，以配合專案的硬件形態(tài)和支撐產(chǎn)品的市場定位及高附加值。

二、產(chǎn)品力提升
１、基本配置（略）
２、新人文國際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)OFFICE
通過產(chǎn)品力的提升，使產(chǎn)業(yè)別墅進(jìn)一步成為國內(nèi)首推“新人文國際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”的寫字樓產(chǎn)品。
新人文國際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)OFFICE由三大考評標(biāo)準(zhǔn)：“生態(tài)化標(biāo)準(zhǔn)”、“智能化標(biāo)準(zhǔn)”、“人性化標(biāo)準(zhǔn)”構(gòu)成。

附1：《產(chǎn)業(yè)別墅專案行事履》

一、11月：
1、策劃出臺系統(tǒng)營銷執(zhí)行方案
（1）11月份系統(tǒng)營銷執(zhí)行方案 （11月1日 ~ 11月5日）
——《產(chǎn)業(yè)別墅營銷執(zhí)行總綱》
——《廣告?zhèn)鞑ビ媱潯罚ê瑥V告設(shè)計、軟文寫作）
——《政策情報廳組建方案》
——《生產(chǎn)力促進(jìn)中心組建方案》
——《產(chǎn)業(yè)別墅國際拍賣會暨上市新聞發(fā)布會執(zhí)行方案》
——《動力型地產(chǎn)與城市經(jīng)營論壇執(zhí)行案》
——《新空間賣場設(shè)計建議》
——《產(chǎn)業(yè)別墅置業(yè)經(jīng)理手冊》
——《產(chǎn)業(yè)別墅銷售百問》
（2）12月份系統(tǒng)營銷執(zhí)行方案 （11月5日 ~ 11月15日）
——《企業(yè)入駐壹號公園慶典執(zhí)行案》
——《壹號公園俱樂部組建運(yùn)營方案》
——《壹號公園時代精英嘉年華會活動方案》
——《實際媒體炒作方案、素材》
（3）2003年1月份系統(tǒng)營銷執(zhí)行方案 （11月15日 ~ 11月30日）
——《媒體炒作方案、素材》
——《優(yōu)秀民企企業(yè)家“壹號公園”觀摩團(tuán)行動方案》
——《“壹號公園”全國性展會執(zhí)行案》
2、設(shè)計完成《產(chǎn)業(yè)別墅VI應(yīng)用系統(tǒng)》 （11月1日 ~ 11月10日）
3、招聘、培訓(xùn)專案置業(yè)經(jīng)理、銷售服務(wù)人員 （全月）
4、新聞媒體通告動員會，媒體分布 （11月5日 ~ 11月30日）
5、《產(chǎn)業(yè)別墅國際拍賣會暨新聞發(fā)布會》籌備工作 （11月5日 ~ 25日）
6、論壇籌備實施 （11月5日 ~ 11月25日）
7、創(chuàng)作設(shè)計產(chǎn)業(yè)別墅海報、系統(tǒng)宣傳資料 （11月10日 ~ 11月20日）
8、產(chǎn)業(yè)別墅開盤 （11月30日）

二、12月：
1、12月份營銷實時方案完善 （12月5日 ~ 12月10日）
2、媒體跟蹤報道產(chǎn)業(yè)別墅最近動向 （全月）
3、印刷目標(biāo)客戶參閱的高檔宣傳冊，并啟動“目標(biāo)客戶營銷工程” （全月）
4、啟動基于資料庫管理的Internet網(wǎng)絡(luò)營銷 （全月）
5、籌建“壹號公園”會員俱樂部 （12月10日 ~ 12月30日）
6、重量級名企入駐壹號公園慶典 （12月25日 ~ 12月30日）
7、舉辦“壹號公園”時代精英嘉年華會 （12月20日）

三、2003年1月：
1、2003年1月營銷實時方案完善 （1月1日 ~ 1月10日）
2、持續(xù)推進(jìn)媒體炒作 （全月）
3、舉行“民企”活動 （1月20日 ~ 1月30日）
4、壹號公園舉辦全國性營銷展會 （1月25日 ~ 1月30日）

產(chǎn)業(yè)別墅行事履圖

時 間
工作項目 11 月 12 月 2003年1月
1~5 6~10 11~15 16~20 21~25 26~30 1~5 6~10 11~15 16~20 21~25 26~31 1~5 6~10 11~15 16~20 21~25 26~30
1 策劃出臺系統(tǒng)
營銷執(zhí)行方案 12月份營銷
實時方案 1月份營銷
實時方案
2 設(shè)計完成
《產(chǎn)業(yè)別墅VI應(yīng)用系統(tǒng)》 媒體跟蹤報道產(chǎn)業(yè)別墅最近動向 持續(xù)推進(jìn)
媒體炒作
3 招聘、培訓(xùn)專案置業(yè)經(jīng)理、
銷售服務(wù)人員 印刷目標(biāo)客戶參閱的高檔宣傳冊，并啟動“目標(biāo)客戶營銷工程” 舉行
“民企”活動
4 新聞媒體通告動員會，媒體分布 啟動基于資料庫管理的
Internet網(wǎng)絡(luò)營銷 壹號公園
參加全國性
營銷展會
5 《產(chǎn)業(yè)別墅國際拍賣會暨新聞發(fā)布會》
籌備工作 籌建“壹號公園”
會員俱樂部
6 論壇籌備實施 重量級名企入駐
壹號公園慶典
7 創(chuàng)作設(shè)計產(chǎn)業(yè)別墅海報、
系統(tǒng)宣傳資料 舉辦“壹號公園”時代精英
嘉年華會
8 產(chǎn)業(yè)別墅開盤

附2：長安科技產(chǎn)業(yè)園優(yōu)惠政策明細(xì)
 稅收優(yōu)惠措施：
1、外商投資企業(yè)稅收減免優(yōu)惠政策。園區(qū)內(nèi)的外商投資企業(yè)，可享受國家級高新區(qū)外商投資企業(yè)的各項稅收減免優(yōu)惠政策，還可享受國家鼓勵外商投資中國西部地區(qū)的所得稅延長三年減按15%的稅率征收及擴(kuò)大投資領(lǐng)域和降低控股比例的有關(guān)政策規(guī)定。
2、內(nèi)資企業(yè)稅收減免優(yōu)惠政策。園區(qū)內(nèi)的內(nèi)資企業(yè)，可以享受國家級高新區(qū)及國家鼓勵投資西部地區(qū)的各項稅收減免優(yōu)惠政策。
3、軟件企業(yè)稅收優(yōu)惠政策。園區(qū)內(nèi)的軟件開發(fā)企業(yè)，可以享受國家規(guī)定的所得稅、營業(yè)稅、增值稅減免優(yōu)惠政策和工資基數(shù)抵扣政策規(guī)定。
 土地優(yōu)惠政策：
1、園區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)讓的國有土地實行“七通一平”，即道路、電、天然氣、給水、排水、通訊和信息光纜及土地平整。
2、園區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)用地按照保本經(jīng)營的原則，進(jìn)行國有土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓。產(chǎn)業(yè)用地2000年按每畝15—18萬元人民幣（每平方米225—270元，包括土地出讓金）進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。寫字僂、商住、商貿(mào)、娛樂等項目轉(zhuǎn)讓費(fèi)用2000年平均按建筑面積每平方米600元—800元收取。
3、園區(qū)內(nèi)的純生產(chǎn)性廠房、中小學(xué)、幼兒園、變配電等公建設(shè)施免收市政公用設(shè)施配套費(fèi)，其它用地2000年按建筑面積每平方米30元—50元收取。
4、園區(qū)內(nèi)的水、電、天然氣、通訊等服務(wù)收費(fèi)按照西安市統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)收取。
 園區(qū)財政扶持：
進(jìn)入園區(qū)的企業(yè)工商、稅務(wù)關(guān)系在園區(qū)內(nèi)工商、稅務(wù)管理機(jī)構(gòu)的，除享受國家的高新區(qū)管委會制定的各項優(yōu)惠扶持政策外，還享受以下特殊政策：
1、生產(chǎn)性大項目土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)讓利政策。進(jìn)入園區(qū)的投資額3億元人民幣（包括3億元）以上的生產(chǎn)型項目，若投資額3000萬美元（包括3000萬美元）以上，資金到位50%以上（包括50%）的，經(jīng)園區(qū)管理辦公室審核后，50畝以下（包括50畝）的產(chǎn)業(yè)用地可享受30%的優(yōu)惠（按每畝16萬計算，共優(yōu)惠240萬元），50畝以上的產(chǎn)業(yè)用地按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收取。土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)優(yōu)惠部分由園區(qū)財政補(bǔ)貼。
2、生產(chǎn)性大項目達(dá)產(chǎn)達(dá)效土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)用返還政策。進(jìn)入園區(qū)的生產(chǎn)型項目，自項目入?yún)^(qū)實施二年內(nèi)產(chǎn)值達(dá)到1億元以上的（包括1億元，繳納增值稅425萬元，園區(qū)可留用255萬元），經(jīng)園區(qū)管理辦公室審核后，可由園區(qū)財政在兩年內(nèi)返還50畝產(chǎn)業(yè)用地實際轉(zhuǎn)讓費(fèi)的30%（270萬），產(chǎn)值達(dá)到2億元（包括2億元，園區(qū)可留用增值稅510萬）以上的可返還50畝產(chǎn)業(yè)用地土地實際轉(zhuǎn)讓費(fèi)的50%（450萬）。
3、廠房租金抵扣出售費(fèi)用扶持政策。凡在園區(qū)內(nèi)租用標(biāo)準(zhǔn)廠房超過1000平方米以上（包括1000平方米）的。三年后愿自行購買的，可用三年內(nèi)已付的租金一次性抵扣所購買廠房（不低于租用廠房面積）的資金。
4、生產(chǎn)性大項目貸款帖息扶持政策。進(jìn)入園區(qū)的投資2000萬美 元（包括2000萬美元）以上，或投資額在2億元人民幣（包括2億元）以上的生產(chǎn)型項目，自企業(yè)達(dá)產(chǎn)達(dá)效后三年內(nèi)，由企業(yè)申請，經(jīng)園區(qū)管理辦公室審核后，可按國家土地抵押貸款有關(guān)規(guī)定，由園區(qū)財政提供產(chǎn)業(yè)用地購地款（實際出資轉(zhuǎn)讓費(fèi)）相應(yīng)數(shù)額貸款利息50%的帖息扶持政策。
5、生產(chǎn)性項目融資扶持政策。對進(jìn)入園區(qū)的高技術(shù)、高投入、高產(chǎn)出、高附加值的生產(chǎn)性項目，由企業(yè)申請，經(jīng)高新區(qū)管委會組織論證后，按國家土地抵押貸款有關(guān)規(guī)定，可憑土地證一次性的享受與購地款相應(yīng)數(shù)額的貸款擔(dān)保服務(wù)，貸款利息由企業(yè)負(fù)擔(dān)；入?yún)^(qū)的高新技術(shù)項目達(dá)產(chǎn)達(dá)效后，由企業(yè)申請，經(jīng)高新區(qū)管委會論證后，可優(yōu)先列為高新區(qū)科技風(fēng)險投資和產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金扶持項目；進(jìn)入園區(qū)的產(chǎn)業(yè)項目，凡符合條件的，可由高新區(qū)管委會積極推薦申報列入國家、省市政府各類扶持計劃項目，取得政府資金支持。
6、生產(chǎn)性大項目購地款緩交負(fù)息扶持政策。進(jìn)入園區(qū)的高技術(shù)、高投入、高產(chǎn)出、高附加值的生產(chǎn)性項目，投資額在2000萬美元以上（包括2000萬美元），或投資額在2億元以上（包括2億元），由企業(yè)申請，經(jīng)園區(qū)管理辦公室組織論證后，三年內(nèi)企業(yè)所購純生產(chǎn)廠房用地轉(zhuǎn)讓費(fèi)可暫緩付款，緩付的土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)利息須按銀行同期利息在進(jìn)地前一次性付清。
7、納稅大戶獎勵住宅房政策。進(jìn)入園區(qū)的企業(yè)年納稅總額在1000萬元以上（包括1000萬元，估計園區(qū)可留用160萬），經(jīng)園區(qū)管理辦公室審核后，由園區(qū)管理辦公室一次性獎勵三室一廳住房一套（不低于100平方米）。
8、獎勵技術(shù)人員和經(jīng)營者政策。園區(qū)管理辦公室設(shè)立獎勵基金，依據(jù)高新區(qū)管委會有關(guān)規(guī)定，對園區(qū)內(nèi)企業(yè)的關(guān)鍵技術(shù)人員獎售成本價住宅房；對做出突出貢獻(xiàn)的技術(shù)人員和經(jīng)營者給予重獎。

附3：西安市高檔寫字樓市場調(diào)研表
序號 樓 盤
名 稱 樓 盤
類 型 樓 盤
現(xiàn) 狀 裙 樓
情 況 樓盤規(guī)模 車位情況 間格 面積/層 間數(shù)
平面結(jié)構(gòu) 售價
租金 實用率 管理費(fèi)（月/元.m2） 交樓日期 公攤率 配置 備注
1 中大
國際 裙樓+寫字樓 現(xiàn)樓 共3，世界名牌服飾 總建21000平米，共10層 空置率5% 86/130/
140 2000米 租249元，含水電、管理費(fèi)、中央空調(diào) 2000.
11 中央空調(diào)，
2部電梯 最高檔次樓盤，只租不售，外立面及裝修高檔、入駐企業(yè)為國內(nèi)外大公司
2 凱愛
大廈 裙樓+寫字樓 現(xiàn)樓 共6層，證券、銀行、辦公 總建65000平米，1棟12層，1棟21層 100-355
平米 售7000元
租60元 14.93
含中央空調(diào) 2000年初 中央空調(diào)，5A智能，100兆寬帶 屬西安較早高檔樓盤，影響較大，內(nèi)部硬件設(shè)施較高，位置好
3 世貿(mào)
大廈 裙樓+寫字樓 準(zhǔn)現(xiàn)樓 租150
元/月 四梯十戶 起3500
均3800
高4300 2.3+0.035*樓層*面積 2003.3 0.28 容積率8.5
賣點：臺灣發(fā)記提供裝修設(shè)計；港式酒店管理；離城較近。
劣勢：交通不便，動線堵塞嚴(yán)重；周邊改造未完成。
4 高新國際商務(wù)中心——數(shù)碼
大廈 群樓+寫字樓 期房 共140000平米，主樓數(shù)碼大廈高40層 室內(nèi)400輛
15萬/個
租600元/月 起6850
均7600 4.3 2003年初 0.19 賣點：對接財富五百強(qiáng)；配套齊全；建設(shè)部智能化五星級示范。
劣勢：戶型面積大，價位高；目標(biāo)客戶群小。
5 麗華科技大廈 裙樓+寫字樓 現(xiàn)樓 共4層，首層已售，其余未售 總建37000平米，共25層 12、13層分割，其余整層出售 890平米 6000元 61% 10
含中央空調(diào) 2001.
12 4部進(jìn)口電梯，開利中央空調(diào)，5A智能 開工較早，曾經(jīng)停工兩年，影響購買者信心，外觀及檔次一般，價格偏高
6 華苑
大廈 裙樓+寫字樓 現(xiàn)樓 共3，全部租用，依次是網(wǎng)通、證券、餐飲 總建29400平米，共25層 自由
間隔 950平米 4650元，4層租50元簡裝 67% 4
不含中央空調(diào) 2002年初 中央空調(diào)，5A智能，停車場 價格相對同區(qū)較低，位置較好
7 E陽
國際 裙樓+寫字樓 現(xiàn)樓 共3層購物中心、銀行、娛樂等 總建27600平米，共22層 12萬/個 自由間隔，6、7層分開銷售 1255平米
四梯八戶 起4800
均6250
高6500 65% 9.5
含中央空調(diào)費(fèi) 2002.5 0.3507 中央空調(diào)5部，三菱高速電梯，100兆寬帶5A智能 賣點：5A級智能大廈；可觀高爾夫球場；開發(fā)區(qū)優(yōu)勢地段。
劣勢：首次開盤不成功后更名；公交線路較少；車位少。

A-MCR打造地產(chǎn)營銷新境界（以導(dǎo)入A-MCR的地產(chǎn)項目南頤花園為例談起）
南頤花園地處云南第二大城市曲靖，具體地段位于曲靖南城門以東南的曲靖未來南城的中心地位。該項目總占地150畝，第一期開發(fā)78畝，住宅634套，可算一個中型樓盤。開發(fā)這個項目的樓盤開發(fā)商是首次進(jìn)行地產(chǎn)開發(fā)的曲靖宏鑫地產(chǎn)，項目的銷售代理是昆明中廷房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)有限公司。
　　在開發(fā)商與代理商的合作期望值中，是六個月時間掃盤。但是，這個以“花園、家園、團(tuán)圓”為營銷溝通主題，以“曲靖首個花園式住宅”為定位的項目，自從2001年10月12日開盤后的3個月內(nèi)，卻僅買出了15%的房子。自南頤花園的廣告在2001年的12月份停止后，一個星期內(nèi)已經(jīng)沒有幾個人光顧南頤花園的市區(qū)售樓部和現(xiàn)場售樓部了，南頤花園的整個銷售態(tài)勢堪憂。
　　在這種情況下，對南頤花園的二次營銷推廣被提上了日程。也就是這個階段，作為中廷房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司新加盟的筆者介入了南頤花園項目。筆者提出了導(dǎo)入A-MCR營銷全溝通的意見。并在這個意見下，對南頤花園進(jìn)行了A-MCR營銷全溝通診斷和詳實的A-MCR營銷全溝通構(gòu)筑。
解析A-MCR
　　
　　A-MCR即營銷全溝通（或稱之為“全營銷”）。
　　A-MCR營銷全溝通是適合于房地產(chǎn)業(yè)及其它相關(guān)產(chǎn)行業(yè)的一種新型的、全面的實效營銷方法論。它由物流渠道、促銷互動渠道、服務(wù)渠道和信息傳播渠道等四渠道組成，含括了市場營銷的各個主要環(huán)節(jié)。可以說，只要解決了A-MCR中的四渠道問題，就等于解決了市場營銷中的所有問題。
　　正因為A-MCR包括了市場營銷中的各個主要環(huán)節(jié)，所以每個環(huán)節(jié)、每個渠道的競爭力最終就會上升為一個企業(yè)、一個產(chǎn)品的市場主體競爭力。在A-MCR的運(yùn)用中，它能調(diào)動、整合并經(jīng)濟(jì)性利用所有有利于完成銷售預(yù)期目標(biāo)的營銷道具，以全方位與目標(biāo)客戶形成時刻溝通的不同有用形式，向目標(biāo)客戶至始至終地傳達(dá)促成消費(fèi)認(rèn)購的同一強(qiáng)極信息；它能從目標(biāo)客戶群的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，將市場營銷中的關(guān)鍵問題條理化、清晰化，并根據(jù)問題起源找出極具針對性的實效解決方案。
　　A-MCR在房地產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用方式如下：
　　1、物流渠道：
　　1）、產(chǎn)品、價格等產(chǎn)品價值反映部分
　　2）、售樓人員各種形式的置業(yè)推薦
　　3）、售樓中心、示范單位、工地包裝等賣場包裝及導(dǎo)購力構(gòu)建營銷
　　4）、各種展銷會
　　5）、其它產(chǎn)品及社區(qū)組成部分營銷，如產(chǎn)品區(qū)隔定位營銷
　　2、促銷互動渠道：
　　1）、促銷滯銷單位、推出典藏單位等銷控行為
　　2）、開盤儀式、入伙儀式等
　　3）、贈送、抽搖獎、降價等其它行為
　　3、服務(wù)渠道：
　　1）、接送看房、接待禮儀等
　　2）、代辦按揭、質(zhì)量工期通報等售中服務(wù)
　　3）、質(zhì)量工期、消費(fèi)者知情權(quán)營銷等
　　4）、物管等其它
　　4、信息傳播渠道：
　　1）、關(guān)系營銷傳播
　　2）、大眾傳媒傳播
　　3）、其它
　　實際上，正因為A-MCR包含了物流渠道、服務(wù)渠道、促銷互動渠道及信息傳播渠道，所以，根據(jù)自己A-MCR四渠道在市場競爭中，在與消費(fèi)者等進(jìn)行營銷溝通中的實際情況，并從中找出自己的不足以提出針對性解決方案，構(gòu)筑從單個渠道到市場主體的競爭力，再成就A-MCR成為了企業(yè)市場診斷的有效有力工具。
　　下面，就讓我們來對南頤花園進(jìn)行A-MCR診斷?！?
A-MCR問題診斷及部分解決建議
　　
　　一、物流渠道診斷
　　1、地處距南城門1.8公里處的南片開發(fā)區(qū)，地段認(rèn)同度低。因為在曲靖購房者的心里，出了南城門就是城外就是郊區(qū)；就被大多數(shù)的購房者遺棄在了選購對象的范圍以外。這個觀念的形成，并不僅僅因為城外，當(dāng)我們剖開購房者需求觀念的時候，就知道了這個造成南頤花園滯銷的主要原因還對應(yīng)著：曲靖南片區(qū)的開發(fā)剛剛開始，如果目前居住本片區(qū)，交通不方便（僅有一條10路公交線，且南頤花園附近沒有公交站點），子女上學(xué)自己上下班也受到了限制；購物不方便，安有隱患，文教娛樂設(shè)施也較缺乏。這些才是造成南頤花園銷售抗性的真正因素所在。
　　可以看出，其中的焦點主要是集中在了交通不便和周邊的生活配套設(shè)施不完善。
　　2、作為“曲靖市首個花園式住宅”的定位并沒有錯，可惜的是由于曲靖當(dāng)?shù)刭彿空叩氖杖氩桓?，對高品質(zhì)生活所思所想所憧憬不同，而被淹沒在了曲靖
長安園產(chǎn)業(yè)別墅—全案營銷戰(zhàn)略案