大客戶(hù)銷(xiāo)售的八種武器
八種武器 作者：付遙 |第一章 什么決定業(yè)績(jī) |第五章 面對(duì)面銷(xiāo)售 | |　　第一節(jié) 積極的心態(tài) |第一節(jié) 以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的面對(duì)面 | |　　第二節(jié) 樹(shù)立信念 |銷(xiāo)售 | |　　第三節(jié) 素質(zhì)和能力 |第二節(jié) 拉近客戶(hù)距離 | |　　第四節(jié) 銷(xiāo)售技能 |第三節(jié) 探詢(xún)和說(shuō)服 | |　　第五節(jié) 最偉大的職業(yè) |第四節(jié) 計(jì)劃下一步 | |　　第二章 銷(xiāo)售以人為本 |第五節(jié) 觀察 | |　　第一節(jié) 兩類(lèi)市場(chǎng) |第六章 銷(xiāo)售演講技巧 | |　　第二節(jié) 客戶(hù)群分析 |第一節(jié) 演講的威力 | |　　第三節(jié) 客戶(hù)的基本資料 |第二節(jié) 演講的四個(gè)步驟 | |　　第四節(jié) 銷(xiāo)售以人為本 |第三節(jié) 肢體語(yǔ)言和表情 | |　　第五節(jié) 使你脫穎而出 |第四節(jié) 銷(xiāo)售演講 | |　　第六節(jié) 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略 |第七章 戰(zhàn)勝異議 | |　　第三章 銷(xiāo)售的六個(gè)階段 |第一節(jié) 克服客戶(hù)的不關(guān)心 | |　　第一節(jié) 基于客戶(hù)采購(gòu)流程的銷(xiāo) |第二節(jié) 克服客戶(hù)的疑慮和誤解 | |售過(guò)程 |第三節(jié) 克服缺陷 | |　　第二節(jié) 計(jì)劃和準(zhǔn)備階段 |第八章 其他銷(xiāo)售技巧 | |　　第三節(jié) 接觸客戶(hù) |第一節(jié) 談判技巧 | |　　第四節(jié) 需求分析 |第二節(jié) 顧問(wèn)型銷(xiāo)售技巧 | |　　第五節(jié) 銷(xiāo)售定位 |第三節(jié) 高層客戶(hù)銷(xiāo)售 | |　　第六節(jié) 贏取訂單 |第九章 成長(zhǎng)之路 | |　　第七節(jié) 跟進(jìn) |第一節(jié) 獵手 | |　　第八節(jié) 失敗之后 |第二節(jié) 客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn) | |　　第四章 八種武器 |第三節(jié) 長(zhǎng)期的合作伙伴 | |　　前言 銷(xiāo)售的目的和八種銷(xiāo)售活 |第四節(jié) 成長(zhǎng)歷程 | |動(dòng) |第五節(jié) 業(yè)績(jī)的提升 | |　　第一節(jié) 展會(huì) |后記 | |　　第二節(jié) 技術(shù)交流 | | |　　第三節(jié) 電話銷(xiāo)售 | | |　　第四節(jié) 登門(mén)拜訪 | | |　　第五節(jié) 測(cè)試和提供樣品 | | |　　第六節(jié) 贈(zèng)品 | | |　　第七節(jié) 商務(wù)活動(dòng) | | |　　第八節(jié) 參觀考察 | | 第一章 什么決定業(yè)績(jī) 第一節(jié) 積極的心態(tài) 案例1：永不放棄 　　一位年輕的銷(xiāo)售代表剛剛加入公司并且沒(méi)有大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪客戶(hù)時(shí) 發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大定單，但是發(fā)招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了三天?？蛻?hù)拒絕發(fā)給他招標(biāo)書(shū)。 軟件開(kāi)發(fā)商代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品并且拒絕與他合作。一切都很不利，但是他居然反敗為 勝。原因是什么？ 　　他進(jìn)入公司后負(fù)責(zé)北方地區(qū)的電力系統(tǒng)。第一次去拜訪河南省的電力系統(tǒng)時(shí)，他將 整個(gè)省電力局跑了個(gè)遍。他首先了解省電力局哪個(gè)部門(mén)有可能采購(gòu)電腦，然后逐戶(hù)逐門(mén) 地去認(rèn)識(shí)客戶(hù)。當(dāng)他敲開(kāi)用電處的大門(mén)的時(shí)候，一個(gè)年輕的工程師很遺憾地告訴他：用 電處馬上要采購(gòu)一批服務(wù)器，采用公開(kāi)招標(biāo)的形式，但是由于你們的公司以前沒(méi)有來(lái)聯(lián) 系過(guò)，所以沒(méi)有將你們公司列入投標(biāo)名單。而且?guī)滋煲郧熬徒刂拱l(fā)招標(biāo)書(shū)了，得到標(biāo)書(shū) 的供應(yīng)商們已經(jīng)開(kāi)始做投標(biāo)書(shū)了，三天以后就是開(kāi)標(biāo)的時(shí)間。工程師接著說(shuō)：這是我們 的第一次采購(gòu)，最近還會(huì)招標(biāo)，到時(shí)歡迎你們投標(biāo)。辦公室里人來(lái)人往，客戶(hù)講完之后 ，就回到座位去招呼其他人了。銷(xiāo)售代表一個(gè)人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從 。 　　銷(xiāo)售代表離開(kāi)客戶(hù)的辦公室，開(kāi)始給當(dāng)?shù)豂T圈的朋友打電話，了解這個(gè)項(xiàng)目的情況 。朋友一聽(tīng)這個(gè)項(xiàng)目，就勸他不要做了，這個(gè)項(xiàng)目的軟件開(kāi)發(fā)商早已經(jīng)選定了，不但軟 件已經(jīng)開(kāi)發(fā)完了，而且試點(diǎn)都做得很成功，這次招標(biāo)就是履行程序。銷(xiāo)售代表想辦法弄 來(lái)這個(gè)軟件開(kāi)發(fā)商的電話號(hào)碼，打電話到開(kāi)發(fā)商的總經(jīng)理那里談是否可能推薦自己的產(chǎn) 品，開(kāi)發(fā)商的總經(jīng)理很客氣地拒絕了他的要求：軟件開(kāi)發(fā)一直基于另一家公司的硬件， 而且投標(biāo)書(shū)已經(jīng)寫(xiě)好了。他的態(tài)度很明確：這次不行，歡迎來(lái)談，以后可以合作。 　　所有的門(mén)似乎都被封死了，客戶(hù)的招標(biāo)書(shū)的截止日期已經(jīng)過(guò)了。即使想辦法拿到標(biāo) 書(shū)，關(guān)鍵的軟件開(kāi)發(fā)商又不肯支持，客戶(hù)又幾乎一個(gè)都不認(rèn)識(shí)，時(shí)間也很有限。況且要 做出投標(biāo)書(shū)，他需要付出很大的代價(jià)，他需要立即請(qǐng)工程師從北京飛過(guò)來(lái)并請(qǐng)工程師做 報(bào)價(jià)、合同和一份高質(zhì)量的投標(biāo)書(shū)。如果這時(shí)他放棄，其實(shí)沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪他。 　　他沒(méi)有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶(hù)的辦公室，來(lái)到客戶(hù)的座位前，希望客戶(hù)能夠?qū)⒄?標(biāo)書(shū)給他。工程師說(shuō)，我這里沒(méi)問(wèn)題，但是你必須得到處長(zhǎng)的同意，處長(zhǎng)在省內(nèi)另外一 個(gè)城市開(kāi)會(huì)。銷(xiāo)售代表立即撥通處長(zhǎng)的手機(jī)，處長(zhǎng)壓低了聲音問(wèn)是誰(shuí)，銷(xiāo)售代表自我介 紹了以后，處長(zhǎng)說(shuō)他正在開(kāi)會(huì)，讓銷(xiāo)售代表晚一點(diǎn)打過(guò)來(lái)。 　　銷(xiāo)售代表不再有任何猶豫，果斷地來(lái)到長(zhǎng)途汽車(chē)站直接搭車(chē)趕往處長(zhǎng)所在的城市， 下車(chē)后直奔處長(zhǎng)下榻的賓館。這時(shí)已經(jīng)是中午了，他來(lái)到會(huì)務(wù)組，打聽(tīng)到處長(zhǎng)的住處。 他上去敲門(mén)敲了很久，沒(méi)人開(kāi)門(mén)，他一推發(fā)現(xiàn)門(mén)是虛掩的，就緩緩地將門(mén)推開(kāi)。處長(zhǎng)正 在午休，光著膀子躺在床上。他進(jìn)門(mén)時(shí)處長(zhǎng)醒了，但眼睛還睜不開(kāi)，光著上身坐在床上 揉著眼睛。銷(xiāo)售代表上前自我介紹，講明希望能將標(biāo)書(shū)發(fā)給自己。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)愿意在午休 的時(shí)間被銷(xiāo)售代表堵到房間里來(lái)進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷(xiāo)，處長(zhǎng)滿(mǎn)面怒容。銷(xiāo)售代表一直不斷道 歉著，他向客戶(hù)解釋?zhuān)核仓肋@樣不好，但是他特意從北京飛過(guò)來(lái)，而且自己的公司 在這個(gè)領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶(hù)的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠(chéng)所至，客戶(hù)逐漸原諒了他， 松口同意發(fā)給標(biāo)書(shū)。銷(xiāo)售代表再三感謝以后，火速趕回鄭州，當(dāng)他到達(dá)電力局時(shí)辦完手 續(xù)拿到標(biāo)書(shū)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)快下班了。 　　雖然拿到標(biāo)書(shū)，但僅僅意味著有了一個(gè)機(jī)會(huì)。于是，銷(xiāo)售代表請(qǐng)求負(fù)責(zé)寫(xiě)標(biāo)書(shū)的工 程師第二天飛往鄭州。他的想法是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒(méi)關(guān)系，下次投標(biāo)的時(shí)候至少 可以混個(gè)人熟和臉熟。投標(biāo)書(shū)一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。 　　這時(shí)已經(jīng)只有兩個(gè)晚上一個(gè)白天了，他們安排好了分工以后，開(kāi)始行動(dòng)。三天以后 ，他們終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書(shū)交到電力局。為了能夠贏得這個(gè)定單，他們放出了 可以承受的最低價(jià)格。開(kāi)標(biāo)那天，所有的廠家都聚到客戶(hù)的會(huì)議室，投標(biāo)就在這里進(jìn)行 。其他的標(biāo)很快就定了，但討論服務(wù)器的標(biāo)時(shí)，時(shí)間很長(zhǎng)，他們一直等到晚上。終于， 客戶(hù)宣布他們中標(biāo)。 　　積極的心態(tài)：永不放棄、熱情和幫助客戶(hù)成功 　　永不放棄是銷(xiāo)售代表需要具備的首要心態(tài)。在這個(gè)案例中，情況對(duì)這位銷(xiāo)售代表很 不利，他本來(lái)不應(yīng)該有獲勝的機(jī)會(huì)，為什么他最終贏了這個(gè)定單？后來(lái)銷(xiāo)售代表問(wèn)用電 處的處長(zhǎng)：“為什么您在招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了的時(shí)候還是發(fā)了標(biāo)書(shū)給我？”用電處 的處長(zhǎng)說(shuō)：“你這個(gè)小伙子很敬業(yè)，居然立即就坐長(zhǎng)途汽車(chē)來(lái)了，就給你標(biāo)書(shū)吧！”銷(xiāo)售 代表又詢(xún)問(wèn)負(fù)責(zé)投標(biāo)的總工程師，總工說(shuō)：“我進(jìn)到會(huì)議室的時(shí)候，所有的投標(biāo)書(shū)都擺在 桌上，你們的標(biāo)書(shū)非常搶眼，印刷得很精致，就象一本精裝書(shū)一樣。其他公司的投標(biāo)書(shū) 就只有幾片紙，這個(gè)初始的印象告訴我你們公司值得信賴(lài)。考慮到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，我還是 拍板選了你們?！?　　在戰(zhàn)爭(zhēng)中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了， 就用貼身的匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；胳臂和腿斷了就壓住敵人用牙 咬；牙齒咬不動(dòng)了，也要大喊為自己人助威。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵 ，在銷(xiāo)售中也不例外。這種決不放棄，堅(jiān)定不移的精神就是積極的心態(tài)。 　　銷(xiāo)售代表永不放棄的態(tài)度經(jīng)常會(huì)造成客戶(hù)的抵觸，這時(shí)熱情的態(tài)度可以避免客戶(hù)的 不快。當(dāng)處長(zhǎng)光著膀子從床上坐起來(lái)看見(jiàn)銷(xiāo)售代表的時(shí)候，他的第一個(gè)反應(yīng)一定是不高 興，銷(xiāo)售代表如果不能熱情地向客戶(hù)解釋?zhuān)蛻?hù)可能會(huì)更加不快。銷(xiāo)售代表的熱情是可 以傳染給客戶(hù)的。熱情是銷(xiāo)售代表需要具備的第二個(gè)心態(tài)。 　　在我剛開(kāi)始做培訓(xùn)時(shí)，希望找到一家穩(wěn)定可靠的印刷公司幫助印刷培訓(xùn)教材。在一 個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我看到一個(gè)印刷公司的廣告，便打電話給這家公司。一個(gè)銷(xiāo)售代表接了 電話，答應(yīng)立即送樣品來(lái)給我看。下午，他拿著各種樣品過(guò)來(lái)，我仔細(xì)地看了這些樣品 ，質(zhì)量并不能讓我滿(mǎn)意。他得知后，吞吞吐吐地說(shuō)還有一種很精致的包裝，但是沒(méi)有帶 來(lái)。這些樣品基本上讓我失去了興趣，認(rèn)為他們不能印刷滿(mǎn)意的教材，便沒(méi)有再約定時(shí) 間。后來(lái)我沒(méi)有找到合適的印刷公司，就暫時(shí)將這件事放了下來(lái)。幾周后，我又接到他 的電話，說(shuō)他正巧要經(jīng)過(guò)我們公司，想順便把新包裝的樣品送來(lái)給我看。這種新的樣品 正是我希望裝訂的樣式，價(jià)格是貴一些，但完全在預(yù)算以?xún)?nèi)。我很塊決定將資料交給他 們印刷，我們公司很快成了這家印刷公司最大的客戶(hù)之一。我很奇怪他為什么沒(méi)有第一 次就將這個(gè)樣品帶來(lái)，他說(shuō)當(dāng)時(shí)猜想這種樣品價(jià)格比較貴，我可能不接受，結(jié)果差點(diǎn)失 去了這次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 　　這位印刷公司的銷(xiāo)售代表在擔(dān)心價(jià)格太貴，客戶(hù)可能不會(huì)接受。產(chǎn)生這樣心理的原 因是他認(rèn)為將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，賺了客戶(hù)的錢(qián)，他抱著這種心態(tài)與客戶(hù)打交道，便處處覺(jué) 得在求客戶(hù)，做事就縮手縮腳、瞻前顧后。他不知道，對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，最重要的是通過(guò) 采購(gòu)的商品創(chuàng)造更大的價(jià)值，價(jià)格是次要的因素。銷(xiāo)售代表是幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)愿望的關(guān)鍵 人物，因?yàn)榭蛻?hù)要達(dá)到目標(biāo)必須與銷(xiāo)售代表合作才可以得到需要的產(chǎn)品。從這個(gè)角度來(lái) 說(shuō)，銷(xiāo)售代表是幫助客戶(hù)成功，幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值或者節(jié)約費(fèi)用的人，而不是從客戶(hù)的 錢(qián)包里賺錢(qián)的人。只有抱著幫助客戶(hù)成功的心態(tài)，銷(xiāo)售代表與客戶(hù)接觸時(shí)才可以正確調(diào) 整自己的角色，有助于克服膽怯的心理，并與客戶(hù)建立雙贏和互信的關(guān)系。 　　永不放棄、熱情和幫助客戶(hù)成功是優(yōu)秀銷(xiāo)售代表必須具備的心態(tài)，具備了這三個(gè)心 態(tài)的銷(xiāo)售代表才是具備積極心態(tài)的銷(xiāo)售代表。積極的心態(tài)決定了銷(xiāo)售代表與客戶(hù)在一起 的時(shí)間。一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸才的成績(jī)一定超過(guò)很少與客戶(hù)在一起的銷(xiāo)售 天才。優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表的共同特點(diǎn)就是天天與客戶(hù)在一起。積極的心態(tài)可以衍生出自信 、勤奮、努力、敬業(yè)和認(rèn)真這些成功所必須的因素。 　　信念激勵(lì)心態(tài) 　　幸運(yùn)的是，當(dāng)一個(gè)人剛剛從事他喜歡的工作的時(shí)候，幾乎都曾經(jīng)具備積極的心態(tài)。 新員工加入公司的時(shí)候，學(xué)生在新學(xué)期開(kāi)始的時(shí)候，妻子在剛剛出嫁的時(shí)候，他們都有 積極的心態(tài)。新員工為了留給單位的同事一個(gè)好印象，工作很積極。新學(xué)期的學(xué)生下定 決心好好學(xué)習(xí)，認(rèn)真做作業(yè)，取得好成績(jī)。新娘子每天伺候公婆，打掃衛(wèi)生，希望成為 一個(gè)好妻子。隨著時(shí)間的推移，積極的心態(tài)就漸漸消失了。新員工開(kāi)始上班遲到了、和 同事有矛盾了；學(xué)生開(kāi)始不認(rèn)真聽(tīng)課了，上課走神；新娘子與婆婆鬧矛盾，飯菜也不做 了，家里也不去打掃了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨。聽(tīng)他們的抱怨可以了解到他們失去 積極心態(tài)的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。幾乎所有的事情都可以使人失去 積極的心態(tài)，甚至沒(méi)有任何事情發(fā)生，簡(jiǎn)單的重復(fù)工作也可以消磨掉積極心態(tài)。銷(xiāo)售代 表也一樣。他們的心態(tài)也會(huì)從積極轉(zhuǎn)向消極。最初，每個(gè)新銷(xiāo)售代表都非常積極和主動(dòng) ，他們來(lái)到一個(gè)新的公司，希望在這個(gè)公司得到好的成長(zhǎng)。一段時(shí)間過(guò)去了，當(dāng)再見(jiàn)到 他們的時(shí)候，有一些人開(kāi)始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續(xù)去見(jiàn)客戶(hù)。再過(guò)一段時(shí)間，見(jiàn) 到他們之后，他們說(shuō)少見(jiàn)一次客戶(hù)無(wú)所謂，他們以前一天平均見(jiàn)三個(gè)客戶(hù)，現(xiàn)在只見(jiàn)兩 個(gè)了，他們的積極心態(tài)已經(jīng)不見(jiàn)了。人的一生一定充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和波折，挫折使一些人消沉 ，成功使一些人飄飄然。要想成功，無(wú)論在任何情況下必須保持積極的心態(tài)。 　　抱怨無(wú)濟(jì)于事，只能幫人們找到失敗的借口。假如在戰(zhàn)爭(zhēng)中，一位士兵不管什么原 因戰(zhàn)死了，他還有機(jī)會(huì)抱怨和尋找借口嗎？可是很多銷(xiāo)售代表在沒(méi)有完成任務(wù)時(shí)總是找 一些理由為自己辯護(hù)。當(dāng)銷(xiāo)售代表已經(jīng)輸了定單或者沒(méi)有完成銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售代表再 解釋已經(jīng)沒(méi)有意義了。 　　銷(xiāo)售代表輸?shù)舳▎位蛘邲](méi)有完成任務(wù)一定有兩方面的原因。一方面是外在的因素...
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