企業(yè)員工銷(xiāo)售秘籍
銷(xiāo)售秘籍 銷(xiāo)售人員具有良好的心理環(huán)境和心理狀態(tài)， 有利于影響和激發(fā)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為，因此，成功的推銷(xiāo)者大多 善于首先把自己推銷(xiāo)給顧客，將商品推銷(xiāo)的重點(diǎn)放在自我推銷(xiāo)上 ，以贏得顧客的理解、喜愛(ài)和信任，其次才是在此基礎(chǔ)上推銷(xiāo)其 商品，由此而使推銷(xiāo)目的得以順利實(shí)現(xiàn)。國(guó)內(nèi)外無(wú)數(shù)成功與失敗 的推銷(xiāo)事例告訴我們，推銷(xiāo)的成敗主要不在商品的魅力，而在于 推銷(xiāo)員本身的魅力。推銷(xiāo)員的魅力，一個(gè)很重要的方面來(lái)自于其 內(nèi)在的良好的心理品格。 要使自己成為一名合格的和卓有成效地從事推銷(xiāo)業(yè)的推銷(xiāo)員 ，要努力做到：相信自己能夠勝任推銷(xiāo)工作，相信自己能夠說(shuō)服 顧客購(gòu)買(mǎi)商品，相信自己能夠戰(zhàn)勝推銷(xiāo)活動(dòng)中的各種困難，無(wú)論 順境還是逆境始終對(duì)推銷(xiāo)事業(yè)充滿(mǎn)必勝的信心，培養(yǎng)堅(jiān)定的自信 心，是推銷(xiāo)員邁向成功的第一步。 推銷(xiāo)工作的成敗，首先取決于你的心理狀態(tài)，其次才是 其能力。自信是一種積極的心理暗示，并能轉(zhuǎn)變?yōu)檫_(dá)到目標(biāo)的積 極行動(dòng)，促使人們以必定成功的姿態(tài)竭盡全力去完成預(yù)定的計(jì)劃 或任務(wù)。當(dāng)我們確信某種事情一定會(huì)實(shí)現(xiàn)時(shí)，結(jié)果往往能如愿以 償。相反，那種消極的心理預(yù)想，因其束縛壓抑人心的作用力很 大，結(jié)果失敗的機(jī)率往往較高。 推銷(xiāo)員的自信心，還能幫助其贏得顧客的信任。正如滿(mǎn)懷熱 情的人能使別人產(chǎn)生熱情一樣，一個(gè)人在充滿(mǎn)自信的狀態(tài)下與人 交往，便易于得到對(duì)方的信任。有這樣一句名言：“自信則人信 之”。推銷(xiāo)員只有對(duì)自己充滿(mǎn)信心，才能感染顧客，影響顧客， 改變顧客的態(tài)度，使顧客對(duì)你產(chǎn)生信心，進(jìn)而相信并購(gòu)買(mǎi)你所推 銷(xiāo)的商品。而缺乏自信，就會(huì)在推銷(xiāo)活動(dòng)中縮手縮腳、遇難而退 、坐失良機(jī)、無(wú)所作為。 怎樣培養(yǎng)自信心? 首先，要有一個(gè)全面的自我認(rèn)識(shí)和正確的自我評(píng)價(jià)。推銷(xiāo)員 培養(yǎng)自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各個(gè) 方面，包括個(gè)性、興趣、特長(zhǎng)、知識(shí)水平、實(shí)際能力、價(jià)值觀念 及以往的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)等。然后，對(duì)自己的各個(gè)方面進(jìn)行 分析、比較、判斷，弄清自己的長(zhǎng)處和短處，優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，穩(wěn)定 因素和非穩(wěn)定因素，現(xiàn)實(shí)方面和潛在方面等等，并將這些方面同 自己的推銷(xiāo)工作聯(lián)系起來(lái)綜合考慮、全面衡量，作出正確、客觀 的自我評(píng)價(jià)。在此基礎(chǔ)上，推銷(xiāo)員可通過(guò)“揚(yáng)長(zhǎng)避短”來(lái)培養(yǎng)自 己的自信心。所謂自信，信什么?就是相信自己的長(zhǎng)處，相信自 己的優(yōu)勢(shì)，相信自己比較穩(wěn)定的優(yōu)良品質(zhì)，相信自己成功的經(jīng)驗(yàn) ，相信自己通過(guò)努力可將潛能發(fā)掘出來(lái)，相信自己通過(guò)綜合優(yōu)勢(shì) 的發(fā)揮能把握住成功的時(shí)機(jī)，能達(dá)到預(yù)定的推銷(xiāo)目的。 　　其次，要克服自卑心理和畏難情緒。缺乏自信的推銷(xiāo)員，要 么是自卑心理很重，認(rèn)為自己這不行那不行，甚至覺(jué)得自己不是 做推銷(xiāo)工作的“料”；要么就是有畏難情緒，“怕”字當(dāng)頭，怕 推銷(xiāo)干不好，怕顧客拒絕，怕商品賣(mài)不出去。自卑感和畏難情緒 嚴(yán)重障礙自信心的確立，必須加以消除。自卑感的產(chǎn)生，雖然與 缺乏鍛煉有關(guān)，但不良的心理習(xí)慣是更重要的原因。推銷(xiāo)員要克 服自卑感，建立自信心，就應(yīng)既看到自己的缺點(diǎn)，更要看到自己 的優(yōu)點(diǎn)，多想自己的長(zhǎng)處。多想自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，就能造成心 理環(huán)境的良性循環(huán)，從而萌發(fā)和逐步強(qiáng)化相信自己的意識(shí)。即使 看自己的缺點(diǎn)和不足，也是以一種積極的心理傾向正視之，正視 的目的在于改變之，而非消極地自我萎縮和自我沉沒(méi)。克服自卑 感的另一個(gè)重要方面，就是用發(fā)展的眼光看待自己，今天不會(huì)的 ，通過(guò)勤奮學(xué)習(xí)明天就能成為內(nèi)行，現(xiàn)在不是干推銷(xiāo)這塊“料” ，通過(guò)奮發(fā)努力將來(lái)準(zhǔn)會(huì)成為推銷(xiāo)能手。畏難情緒是自信心的又 一大敵。心理實(shí)驗(yàn)表明，越是懼怕的事情就越容易發(fā)生。做推銷(xiāo) 工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷(xiāo)商品，碰釘子也是 常有的事，但如果以消極被動(dòng)的心態(tài)對(duì)待挫折，在失敗的面前抬 不起頭來(lái)，就會(huì)被挫折與失敗打倒，一事無(wú)成。失敗是暫時(shí)的， 失敗僅僅發(fā)生在某次行為或某件事情上，對(duì)于一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員 來(lái)說(shuō)，他的內(nèi)心永遠(yuǎn)沒(méi)有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的 信念。成功的推銷(xiāo)人員的優(yōu)良品格，不僅在于其取得成功后能夠 再接再厲，乘勝前進(jìn)，更在于其遭到拒絕或失敗后能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn) 變?yōu)楂@取成功的因素，或直接當(dāng)作攀登成功的階梯。成功可以生 長(zhǎng)自信，失敗也能從反面培植和強(qiáng)化自信。能否做到這一點(diǎn)，可 以作為衡量一個(gè)推銷(xiāo)員是否真正建立起自信心的標(biāo)志。 　　第三，要在推銷(xiāo)實(shí)踐中加強(qiáng)心理訓(xùn)練。克服不良心理習(xí)慣的 過(guò)程，也是一個(gè)培養(yǎng)自信心的過(guò)程。心理訓(xùn)練的一種有效方法是 自我暗示，推銷(xiāo)員可在推銷(xiāo)實(shí)踐中經(jīng)常進(jìn)行積極的自我心理暗示 ，逐步增強(qiáng)自信心。比如，面對(duì)新的環(huán)境而生擔(dān)憂(yōu)時(shí)，就暗示自 己很快能夠適應(yīng)新環(huán)境；接觸陌生顧客缺乏勇氣時(shí)，可自我暗示 總有辦法說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)自己所推銷(xiāo)的商品；在失敗面前，迫使自己 多想想以往的成功；開(kāi)拓新的推銷(xiāo)局面時(shí)，常默念自己的資歷和 業(yè)績(jī)，將自己想象成一名出色的推銷(xiāo)員，反復(fù)告訴自己一定能實(shí) 現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。提高自信，是一個(gè)積極的、自我激勵(lì)的心理強(qiáng)化 過(guò)程。你愈練習(xí)得好象對(duì)自己很有信 心，就愈能造成一種你很內(nèi)行的氣氛。” 實(shí)戰(zhàn) 什么是接近 “接近客戶(hù)的三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗”這是成功銷(xiāo)售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶(hù)到 底是什么意義呢？接近客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶(hù)，到切入主 題的階段?！?　　 防衛(wèi) 是指客戶(hù)和銷(xiāo)售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。 因此，只有在您能迅速地打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防”后，才能敞開(kāi)客戶(hù)的心胸，客戶(hù)才可能 用心聽(tīng)您的談話(huà)。打開(kāi)客戶(hù)心防的基本途徑是先讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感，接著引起客戶(hù)的注 意，然后是引起客戶(hù)的興趣。 　銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售自己： 　　接近客戶(hù)技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷(xiāo)售出去?！翱蛻?hù)不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi) 銷(xiāo)售商品的人”，這句話(huà)，流傳已久，說(shuō)服力不是靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞，而是仰仗銷(xiāo)售人員 言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。 “接近客戶(hù)，不是一位地向客戶(hù)低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶(hù)說(shuō)明商品，這樣做， 反而會(huì)引起客戶(hù)逃避，因此，在初次接近客戶(hù)時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶(hù)的心防。在 無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，與其直接說(shuō)明商品不如談些有關(guān)客戶(hù)太太、小孩的話(huà)題或談些鄉(xiāng) 里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶(hù)喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成敗，因此，接近客戶(hù)的 重點(diǎn)是讓客戶(hù)對(duì)你報(bào)有好感?！保涂蛻?hù)以共同對(duì)話(huà)的方式，在打開(kāi)客戶(hù)的“心防”后，才 自然地進(jìn)入銷(xiāo)售商品的主題。在接近客戶(hù)前先做好準(zhǔn)備的工作，“稱(chēng)呼”這些都是促銷(xiāo)成 功的要件。 、練好口才 打開(kāi)陌生人的嘴 您不用愁顧客少，只要您肯闖肯做，顧客自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M(mǎn)足客戶(hù)的需求 而不斷改變路線(xiàn)，才有生存的機(jī)會(huì)。 　　如何發(fā)展客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，如何將陌生人變成客戶(hù)呢？ 　　您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱(chēng)為資料儲(chǔ)備庫(kù)：將您心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、 老友或者是親戚，甚至有仇或合不來(lái)的人，也要通通列出來(lái)，千萬(wàn)不要忽略了任何一個(gè) 記憶中的名字。有時(shí)，和您合不來(lái)的人，會(huì)變成生意上的拍檔。試圖從這個(gè)方面想想， 您為什么會(huì)有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起 源于愛(ài)。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。將要講的說(shuō)話(huà)全部寫(xiě) 出來(lái)：您想練好說(shuō)話(huà)的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄?，不?白您的個(gè)性和能力。首先，您將要講的說(shuō)話(huà)寫(xiě)出來(lái)，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿(mǎn) 意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。天下最好的老師是 自己累積回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來(lái)的。當(dāng)您如此這般苦練之后，就去處尋找客戶(hù) 。 全世界最殘酷的懲罰就是在商場(chǎng)，一句話(huà)講錯(cuò)，便失去了一單生意。所以，說(shuō)話(huà)不是隨 意說(shuō)的，是經(jīng)過(guò)組織、系統(tǒng)分類(lèi)才講出來(lái)的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力。您想成功嗎？將原 來(lái)生硬的說(shuō)話(huà)和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學(xué)回來(lái)的。最聰明的 人，找到了推卸努力的藉口，說(shuō)自己沒(méi)有天分學(xué)不來(lái)。其實(shí)，天下間最失敗的銷(xiāo)售人員 ，是令人相信自己沒(méi)有本事，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原 因，只是“傻”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專(zhuān)家能手而已。 　　令客戶(hù)信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令顧客信服 感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。人生除了錢(qián)之外，最需要的，其實(shí)是 贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)您享受過(guò)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說(shuō)，吸引群眾 的注意，這些都是成就感。當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人。如果您只 懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過(guò)，練 好再闖，便會(huì)事半功倍了。 拒絕的原因 拒絕處理的原則與方法(1) 第一節(jié) 拒絕的原因 　　拒絕處理是你獲得客戶(hù)信任，調(diào)整客戶(hù)心態(tài)，消除客戶(hù)的疑慮，最終促使其購(gòu)買(mǎi)商 品的行為與過(guò)程。 　　準(zhǔn)主顧的拒絕幾乎無(wú)處不在，存在于交談、接觸、說(shuō)明、促成甚至成交等每一個(gè)推 銷(xiāo)環(huán)節(jié)中。所以，拒絕處理是專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)中最為重要的步驟，是通向成功推銷(xiāo)不可或缺 的臺(tái)階。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能把握開(kāi)啟主顧心靈之門(mén)的金鑰匙， 成為戰(zhàn)無(wú)不勝的展業(yè)高手。 一、客戶(hù)拒絕的原因 　　客戶(hù)拒絕的原因多種多樣，但總的來(lái)說(shuō)，可以分為以下幾大類(lèi)： 　　●不信任（公司、營(yíng)業(yè)員和商品），約占55％ ●不需要（潛在需求未開(kāi)發(fā)），約占20％。 　　●不適合（等有更好的商品再買(mǎi)），約占10％ 　　●不急（對(duì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)不明確），約占10％ 　　●其它原因（如你的硬性推銷(xiāo)、排斥推銷(xiāo)方式等），約占5％ 　 　二、拒絕的本質(zhì) 　　●拒絕只是客戶(hù)習(xí)慣性的反射動(dòng)作 　　●通過(guò)拒絕可以了解客戶(hù)的真正想法 　　●對(duì)拒絕問(wèn)題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī) 三、營(yíng)業(yè)員應(yīng)有的心態(tài) 　　即有行銷(xiāo)就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，被客戶(hù)拒絕是不可避免的，那何不 坦然面對(duì)？既然有心從事銷(xiāo)售這一行業(yè)，就該事先有所覺(jué)悟：身為行銷(xiāo)人員，一定得面 對(duì)客戶(hù)的拒絕，不加以解決是不可能順利銷(xiāo)售的，這是想逃也逃不掉的。　 什么是展示 　　1、展示的含意 　　展示指把客戶(hù)帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶(hù)充分地了解產(chǎn)品的外 觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。 影響展示的要素： 　　影響展示效果的要素有兩個(gè)： ·產(chǎn)品本身； 　　·銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)及展示技巧。 　　展示的優(yōu)勢(shì)： 　　展示過(guò)程是客戶(hù)了解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過(guò)程，也是銷(xiāo)售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí) 機(jī)，有什么能比客戶(hù)親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？在銷(xiāo)售人員進(jìn)行展示時(shí)，能獲得下 列兩個(gè)優(yōu)勢(shì)： ·客戶(hù)已愿意花一段時(shí)間專(zhuān)注地傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員的說(shuō)明。 ·銷(xiāo)售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證明產(chǎn)品的特性及利益。 ·提醒顧客對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。 　　·讓顧客了解能獲得那些改善。 　　·讓顧客產(chǎn)生想要的欲望。 　　·讓顧客認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿(mǎn)足它的需求。 　　 產(chǎn)品說(shuō)明的特征 ·能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對(duì)顧客提出的問(wèn)題及其我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 　　·能讓客戶(hù)相信您能做到您所說(shuō)的。 　　·讓顧客感受到您的熱誠(chéng)，并愿意站在顧客的立場(chǎng)，幫助顧客解決問(wèn)題 針對(duì)顧客的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證明給客戶(hù)看。 　　展示的忌諱： 　展示常犯的錯(cuò)誤也有一條： 　 做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明。 1不同的型號(hào)進(jìn)行展示時(shí)，由于電視本身的功能不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展 示的方法可能相異因而進(jìn)行說(shuō)明的方式也不盡相同。讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶(hù) 的心弦。 2、讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。 3 可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來(lái)增強(qiáng)您產(chǎn)品的感染力和說(shuō)服力，如報(bào)紙、電視曾報(bào)導(dǎo)過(guò)的實(shí)例 ，都可穿插于您的展示說(shuō)明中。 4 指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶(hù)采用后的利 益”的陳述順序。 5 展示時(shí)要用客戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)語(yǔ)。 切忌使用過(guò)多的“專(zhuān)有名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思，過(guò)多的技術(shù)專(zhuān)有 名詞會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得過(guò)于復(fù)雜，使用起來(lái)一定不方便。 事實(shí)陳述 　　所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀 況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，不管您如何說(shuō)明， 都很難激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。 解釋說(shuō)明 這點(diǎn)您要詳細(xì)地說(shuō)明出來(lái)，經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有 的意義或...
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