銷售管理制度Ｃ
|編 號 | |共 4 頁 | |FNL0103 | |第 1 頁 | | |銷 售 管 理 制 度（Ｃ） | | | | | | | | |一、銷 售 | | | |第一條 營業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問或開拓新客戶時，應(yīng)留意下列事項(xiàng)： | |（１） 透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場。 | |（２） 觀察對方進(jìn)貨及銷售的意愿。 | |（３） 利用談話、對應(yīng)技術(shù)來引導(dǎo)對方購買的意愿。 | |（４） 針對對方的買賣意識及對商品的知識程度，檢查它與我方計劃合適與否。 | |（５） 檢查對方的銷售政策與營業(yè)預(yù)算是否與本商品適合。 | |第二條 營業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識、銷售方法及市場知識的研究， | |同時須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況、隨時以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且有針對性地致 | |力于銷售活動。 | |第三條 對客戶進(jìn)示重要事項(xiàng)或表達(dá)意向時，須取得經(jīng)理的認(rèn)可后方可施行。 | |第四條 交易的開始有的是基于對方的申請，有的是出自我方的誘導(dǎo)，不管是何種 | |方式，除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外，都須事先對交易客戶的資產(chǎn)、銷售 | |能力、負(fù)債、信用及其他評核事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查，并向部長提出報告。 | |第五條 對于各家客戶須訂明每月性的訪問預(yù)定及收款預(yù)定，另外，對于客戶新開 | |拓的商品也須擬定每個月的大概預(yù)定額，根據(jù)這個來開拓新交易。 | |第六條 不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易，都須私下迅速打聽清楚，有了充分的 | |調(diào)查，才能盡早與對方進(jìn)行交涉。 | |第七條 對于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實(shí)績，須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚，如此才能檢 | |查自己在接受訂貨上的難易，另外，對于自己在預(yù)估及交貨上的疏忽，應(yīng)究明原因， | |以便修正制造技術(shù)及營業(yè)方面的缺陷。 | |第八條 營業(yè)科應(yīng)針對各方面的訂貨情況，進(jìn)行廣泛的調(diào)查，使銷售活動的資料備 | |齊，并傳給相關(guān)人員參考。 | |（１） 從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報整理。（２）參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。 | |（３） 將業(yè)界的信息記錄下來。 | |第九條 將老客戶及預(yù)定客戶等的訂貨資料整理成卡片，并將下列十項(xiàng)事項(xiàng)記錄下 | |來經(jīng)常作修正： | |（１）資產(chǎn)、負(fù)債及損益；（２）產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力；（３）銷售狀況 | |及需求者狀況;（４）應(yīng)收賬款回收的實(shí)績、信用狀況；（５）與過去客戶的關(guān)系；（| |６）電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員;（７）公司 | |編 號 | |共 4 頁 | |FNL0103 | |第 2 頁 | | |銷 售 管 理 制 度（Ｃ） | | | | | | | | |內(nèi)部的訂單發(fā)出手續(xù)、過程；（８）付款的手續(xù)、過程；（９）在業(yè)界的地位；（１ | |０）組織、薪資。 | |第十條 與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系，除了對訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽清楚 | |之外，尚須設(shè)法斡旋，使對方下單訂貨。為達(dá)成上述目的，可于必要時邀集對方舉行 | |研究會或是懇談會。 | |第十一條 在與對方進(jìn)行交易的緩沖之際，應(yīng)適當(dāng)?shù)靥峁┎惋嫛⒉椟c(diǎn)及香煙等等。尤 | |其需要外出至餐館用餐時，應(yīng)于事前提出預(yù)算，取得上級認(rèn)可。 | |第十二條 開拓新交易通常經(jīng)由已交易客戶之手進(jìn)行，或委托其斡旋，或要求其持續(xù) | |過去曾經(jīng)有過的交易來拓展業(yè)績。 | | | |二、估 價 | | | |第一條 商品的估價須根據(jù)實(shí)際生產(chǎn)及采購的價格成本來估算，估成后由經(jīng)理裁決 | |，再給各客戶做為參考。 | |第二條 估價書的制作由營業(yè)科負(fù)責(zé)，通常須先從客戶處拿到正確的規(guī)格書后才著 | |手進(jìn)行。 | |第三條 營業(yè)科平常就必須完備下列各項(xiàng)資料做為估價參考資料：（１）主要材料 | |價格表；（２）預(yù)估成本計算表（主要材料費(fèi)、副資材費(fèi)、加工費(fèi)）；（３）一般市 | |價表；（４）標(biāo)準(zhǔn)品單價表。 | |第四條 營業(yè)科對于定期委托制造部生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品，應(yīng)要求制造部提出其主要材料 | |價格表與估價成本計算表。 | |第五條 對于標(biāo)準(zhǔn)品以外的交易或估價委托，每次都須經(jīng)由制造部經(jīng)理的裁決，以 | |估價的價格方式處理。 | |第六條 對客戶做估價時，應(yīng)盡快進(jìn)行狀況調(diào)查，盡速提出報告。 | |第七條 將估價書交給客戶之后，必須在估價賬目表中記入提出日期及契約的成立 | |與不成立等事項(xiàng)。 | |三、受理訂貨 | | | |第一條 營業(yè)科在確定訂貨已成立時，應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨的必要事項(xiàng)記入訂貨受 | |理傳票中，發(fā)函給相關(guān)單位。其規(guī)定如下： | |（一） 一般訂貨受理傳票 | |本傳票乃受理一般性計貨時填寫，通常印制成二份，一份交給本人，一 | |編 號 | |共 4 頁 | |FNL0103 | |第 3 頁 | | |銷 售 管 理 制 度（Ｃ） | | | | | | | | |份交給營業(yè)科受理科保管，在制成訂貨編號，并做好制造委托書（復(fù)印四份）后，將 | |其中Ａ、Ｂ、Ｃ三聯(lián)交給制造部。 | |（２） 特別訂貨受理傳票 | |本傳票主要為大量生產(chǎn)的商品或訂有長期契約的商品、出口品時填寫，一共制成五份 | |，一份由本人保管，還有一份交給總務(wù)部的總務(wù)科。本傳票必須記明品名、規(guī)格、數(shù) | |量、單價、金額、交貨日期、交貨地點(diǎn)、捆包運(yùn)送式及其他必要事項(xiàng)。 | |（３） 預(yù)估生產(chǎn)委托表 | |營業(yè)科在委托生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)或其他特定品的生產(chǎn)時，應(yīng)填寫本表。本表須記 | |明品名、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完成的希望日期及其他必要事項(xiàng)。填寫并取得經(jīng)理的認(rèn)可 | |后送給制造部。 | |第二條 所有業(yè)務(wù)電話、外部銷售或來函的訂貨受理，不論外務(wù)或是內(nèi)務(wù)，皆由受 | |理訂貨本人來填寫本訂貨受理傳票。 | |第三條 營業(yè)科須每月制作下列資料，配發(fā)給相關(guān)的部科： | |（１）上月底的訂貨受理余額；（２）本月份的訂貨受理額;（３）本月份的交貨量；| |（４）上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額；（５）本月份預(yù)估生產(chǎn)委托額；（６）本月份的預(yù) | |估生產(chǎn)額。 | |第四條 營業(yè)科向制造部預(yù)告生產(chǎn)委托表時，應(yīng)要求提出下列的處理報告： | |（１）制造品與在制品的區(qū)分；（２）制造品的交貨預(yù)定。 | |第五條 營業(yè)科為執(zhí)行各項(xiàng)計劃，使銷售、訂貨受理活動順利進(jìn)行，應(yīng)與制造部保 | |持密切聯(lián)系，并隨時準(zhǔn)備下列三項(xiàng)資料： | |（１）商品庫存明細(xì)表；（２）主要材料的進(jìn)廠預(yù)定表；（３）主要材料的庫存明細(xì) | |表。 | |四、交貨檢驗(yàn)、配送 | | | |第一條 營業(yè)科對于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期，須經(jīng)常與制造部 | |保持聯(lián)絡(luò)，以掌握其經(jīng)過情況及進(jìn)行狀況。 | |第二條 營業(yè)科若已于指定交貨日期前確定可以交貨，應(yīng)主動與客戶聯(lián)系。 | |第三條 如果確定訂貨商品的交貨日可能延遲時，應(yīng)通知訂貨的客戶以取得其理解 | |。 | |第四條 | |營業(yè)科在交貨或配送商品時,應(yīng)對照訂貨賬單，以確定品名、質(zhì)量、規(guī)格、單價、數(shù)量| |及其他事項(xiàng)是否符合。 | |第五條 商品的交貨與配送業(yè)務(wù)由營業(yè)科進(jìn)出貨管理科負(fù)責(zé)。 | |編 號 | |共 4 頁 | |FNL0103 | |第 4 頁 | | |銷 售 管 理 制 度（Ｃ） | | | | | | | | |第六條 在交貨或與送商品時應(yīng)發(fā)行送貨通知單。其內(nèi)容記載要項(xiàng)包括： | |（１）客戶名稱；（２）單名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額；（３）其他事項(xiàng)。 | |第七條 關(guān)于商品交貨、配送后，客戶拒絕收貨、要求退貨及其他等等的抱怨問題 | |，應(yīng)取得負(fù)責(zé)人或營業(yè)經(jīng)理的認(rèn)可，設(shè)法尋求處理渠道。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | ...
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