恒基偉業(yè)銷售培訓(xùn)制度
恒基偉業(yè)銷售培訓(xùn)制度 第一部 分培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)間安排 具體的內(nèi)容，見(jiàn)表１。 第二部分　晨　會(huì) 一、有效溝通：８：３０－１０：００ 二、自我介紹：２０分種 人員分成若干小組 有效激勵(lì)１０分鐘 問(wèn)候；早上好！好極了！ 全體人員朗誦詩(shī)歌：我年輕！我快樂(lè)！我能干！我能勝！ 名組人員自我介紹：（每人１分鐘）２０分鐘 以分組形式競(jìng)選小組長(zhǎng)：（每人２分鐘）２５分鐘 小組長(zhǎng)發(fā)表就職演講：（每人３分鐘）１２分鐘 三、提要求：人的核心能力是適應(yīng)能力，學(xué)習(xí)能力，希望大家認(rèn)真聽(tīng)講，多提問(wèn)題，多 思考２分鐘 四、提問(wèn)：５分鐘 １．你認(rèn)為一個(gè)合格的銷售人員應(yīng)具備的能力？ ２．了解所銷售的產(chǎn)品（專業(yè)知識(shí)）。 ３．具有發(fā)現(xiàn)客戶的能力（基數(shù)大，成功率高）。 ４．了解客戶的情況（知己知彼）。 五、訓(xùn)練內(nèi)容：簡(jiǎn)介總體培訓(xùn)內(nèi)容，布置當(dāng)日訓(xùn)練內(nèi)容 六、演講訓(xùn)練 七、休息１０分鐘 八、游戲：做健身操 第三部分　成長(zhǎng)生涯規(guī)劃 重要性：生涯規(guī)劃是一個(gè)人在社會(huì)大環(huán)境，工作家庭小環(huán)境下，對(duì)自己的成長(zhǎng)計(jì)劃。人 生苦短，如何使自己一生過(guò)得更有意義，更有價(jià)值，是一個(gè)生命體首先應(yīng)該考慮的問(wèn)題 。 目標(biāo)： ｌ．分析在社會(huì)大環(huán)境下，個(gè)人人生目標(biāo)。 ２．學(xué)習(xí)從夢(mèng)想到現(xiàn)實(shí)的規(guī)劃思路。 ３．分析自身的不足。 ４．全力以赴，持之以恒，使夢(mèng)想成真。 記錄： 我是誰(shuí)？ 我來(lái)自何方？ 我將走向何方？ 我到底要成為一個(gè)什么樣的人？ 　　雞窩里的鷹 有一只鷹，很小的時(shí)候，被農(nóng)民撿到，和雞放到一起喂養(yǎng)，鷹慢慢長(zhǎng)大了，但它不知道 自己能飛，一天到晚和雞跑來(lái)跑去。 有一個(gè)過(guò)路人看到了這只鷹，他花錢買下了它，他想讓鷹飛上天空。 他一次次地在平地上讓鷹飛，可鷹撲騰幾下翅膀就落下來(lái)了。最后，他帶著鷹來(lái)到高山 懸崖邊上，用力把鷹拋出去，鷹在空中飛了幾下，又要往下落，一看到底下空蕩蕩的山 谷，無(wú)落腳之地，只好奮力揮動(dòng)翅膀，結(jié)果一破沖天，飛上了藍(lán)藍(lán)的天空。 你可以不搞商業(yè)，但不能沒(méi)有商業(yè)意識(shí)，你可以不從事經(jīng)營(yíng)，但不能沒(méi)有經(jīng)營(yíng)頭腦。 請(qǐng)寫下你的人生夢(mèng)想： （職業(yè)、事業(yè)、家庭、精神境界、休閑生活等任何方面都可） 請(qǐng)寫下你的人生目標(biāo)： 三年之間，你將達(dá)到什么目標(biāo)？ 補(bǔ)充內(nèi)容 檢討自己的基礎(chǔ) 知識(shí) 觀念 思維方式 技能 心理素質(zhì) 成功者的共性： 富有夢(mèng)想 目標(biāo)明確 行動(dòng)力高 開(kāi)放的心態(tài)（不斷學(xué)習(xí)） 良好的人際關(guān)系能力，團(tuán)隊(duì)精神成功秘訣 面對(duì)人生目標(biāo)，你要持之以恒！ 面對(duì)人生目標(biāo)，你要全力以赴！ 格言： 生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近，我不知道走多少步才能達(dá)到目標(biāo)，踏上第一千 步的時(shí)候，仍然可能遭到失敗，但成功就藏在拐角后面，除非拐了彎，我永遠(yuǎn)不知道還 有多遠(yuǎn)。 再向前進(jìn)一步，如果沒(méi)有用，就再向前進(jìn)一步，事實(shí)上，每一次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不難。 堅(jiān)持不懈，直到成功。 我決不考慮失敗，我的詞典里不載有放棄、不可能、辦不到、沒(méi)法子、成問(wèn)題、失敗、 行不通、萎縮這類愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦難。我放眼未來(lái)，勇往直前，不 再理會(huì)腳下的障礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。 第四部分　時(shí)間管理與工作效率提升培訓(xùn) 問(wèn)題：你怎么看待時(shí)間和時(shí)間管理？ 一年３６５天，其中雙休日１０４天，公假７天，事假２天，病假２天。 問(wèn)題： 一年你有多少個(gè)工作日？２５０天 若你６０歲停止工作，還有多少年？ ３６年你每天實(shí)際工作時(shí)間有多少？５－６小時(shí) 如何安排時(shí)間 養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣 花３０天就可以培養(yǎng)起好習(xí)慣 制定一個(gè)科學(xué)計(jì)劃 輕重緩急原則 重點(diǎn)講解（３０分鐘） 請(qǐng)列出你一個(gè)工作日的安排（附表） 工作效率提升 輕重緩急原則 地域管理 每天應(yīng)有計(jì)劃，心理有目標(biāo) １．聯(lián)系 ２．演示 ３．銷售 第五部分　顧問(wèn)營(yíng)銷與營(yíng)銷觀念培訓(xùn) 顧問(wèn)營(yíng)銷 定義：顧問(wèn)營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)組織、分析計(jì)劃和控制的功能，從事規(guī)劃和實(shí)施理念，產(chǎn) 品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷活動(dòng)，旨在創(chuàng)造大家及個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換。 舉例引導(dǎo)： 瑞士司沃奇手表的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷實(shí)例“白加黑”的震憾 新娘廣場(chǎng)活動(dòng)企劃 目的：培養(yǎng)策劃展會(huì)能力 營(yíng)銷觀念帶來(lái)的組織 管理變革 原來(lái) 高層管理者 中層管理者 基層管理者 一線市場(chǎng)人員 顧客 現(xiàn)在 顧客 一線市場(chǎng)人員 基層管理者 中層管理者 高層管理者 營(yíng)銷過(guò)程 收集、識(shí)別和界定顧客需求 將需求信息概念化，形成產(chǎn)品概念 調(diào)動(dòng)企業(yè)資源開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品 將產(chǎn)品概念譯制成可傳播信息 將可傳播信息中的概念傳達(dá)給消費(fèi)者 將產(chǎn)品實(shí)體送到方便顧客購(gòu)買的地方回收成本和利潤(rùn)以擴(kuò)大 再生產(chǎn) 閱讀案例５分鐘 案例分析目前，飲用水（礦泉水、純凈水）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但還未出現(xiàn)全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌 ，比較有名的有：樂(lè)百氏、娃哈哈、可賽、法國(guó)的依云，以及大大小小數(shù)百家企業(yè)，但 沒(méi)有一個(gè)銷售額能占全國(guó)銷售額１０％以上。一般來(lái)講，超市貨架最多能擺六十種左右 的品牌，普通食品店十幾種，街邊小店、冷飲車也就三四種。而消費(fèi)者對(duì)水的選購(gòu)隨機(jī) 性較大、現(xiàn)在，有一家新上馬的礦泉水生產(chǎn)企業(yè)聘請(qǐng)你做該企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)，你準(zhǔn)備從 哪里來(lái)尋找突破口呢？ 分組討論（２０分鐘） 營(yíng)銷觀念的演變（附表） 傳統(tǒng)推銷員：　 現(xiàn)代推銷員： 推銷員至上　　消費(fèi)者至上 主觀創(chuàng)造需求　積極尋找客觀需求 向顧客宣講　　與顧客協(xié)調(diào)討論 只有做成交易　建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系 方式呆板　　　方式靈活隨意 你要做哪一個(gè) 推銷高手？ 行銷高手？ 營(yíng)銷高手？ 第六部分　客戶開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn) 客戶開(kāi)發(fā) １．重要性 ２．客戶開(kāi)發(fā)與銷售的關(guān)系 ３．客戶管理與業(yè)務(wù)提升 ４．客戶開(kāi)發(fā)步驟 ５．描述你的理想目標(biāo)客戶 ６．制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ７．收集準(zhǔn)客戶名單 ８．提純準(zhǔn)客戶名單 ９．整理客戶名單 １０．制定拜訪計(jì)劃 １１．描述你的理想目標(biāo)客戶 他／她有錢嗎？或有無(wú)報(bào)銷來(lái)源？ 　　他人地做得了主嗎？ 他／她有需求？ 需求啟發(fā)臨分鐘（５分鐘） 描述你在買什么？ 公司產(chǎn)品個(gè)人 顧客的利益 顧客需要的不是產(chǎn)品，而是它的使用價(jià)值。 針對(duì)我們的產(chǎn)品，尋找理想客戶 提問(wèn)（１０分鐘） １．制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ２．你的年、季、月銷售目標(biāo) ３．銷售目標(biāo)分解 ４．確定客戶基數(shù) ５．確定拜訪區(qū)域 ６．確定每日拜訪數(shù)量 ７．搜集客戶信息 ８．渠道個(gè)人資料法 （１）參加銷售聯(lián)誼會(huì)，多結(jié)交做銷售的朋友，互換客戶名單 （２）公司過(guò)去的銷售記錄 （３）客戶良好的口碑，客戶推薦 公共資料法 １．工商黃頁(yè)（電話簿） ２．圖書館 ３．新聞界 ４．公共集會(huì)、人才交流會(huì)、行業(yè)交流會(huì) ５．提純名單與理想客戶符合程度 ６．Ａ、Ｒ、Ｃ類 ７．地理位置 ８．整理名單 ９．養(yǎng)成隨時(shí)記錄的好習(xí)慣 １０．認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報(bào)表 １１．確定一周計(jì)劃 １２．預(yù)計(jì)一個(gè)月成交量 １３．如何成功地完成客戶開(kāi)發(fā) １４．敏銳的觀察力 １５．正確的判斷力 １６．多聽(tīng)、多看、多思考 例：用洞察力發(fā)現(xiàn)大客戶群 功夫不負(fù)有心人 新進(jìn)的業(yè)務(wù)員常常羨慕老業(yè)務(wù)員“關(guān)系廣”、“人緣好”，“客戶多”，其實(shí)這都是他們辛勤 努力、日積月累的結(jié)果，他們也做過(guò)新業(yè)務(wù)員。努力越多，收獲越多！積累的潛在客戶 量與成交量成正比。 人緣很重要 學(xué)會(huì)建立良好的人際關(guān)系，多認(rèn)識(shí)一個(gè)人，便多一個(gè)客戶群。 Ａ將好產(chǎn)品告知Ａ；、ＡＺ、Ａ３、Ａ４、ＡＳ、Ａ６等至少１０人。 隨時(shí)發(fā)掘客戶 頂尖業(yè)務(wù)員都是這樣做的：隨時(shí)、隨地、連續(xù)不斷地發(fā)掘。收集潛在客戶信息，甚至有 人把工作變?yōu)榱?xí)慣，成為每天生活中的一部分。 客戶管理 １．重要性 ２．有序化 ３．效率化 ４．方法：建議大家作好客戶管理 ５．認(rèn)真填寫工作日記 ６．銷售日?qǐng)?bào) ７．營(yíng)銷地圖 ８．業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的三個(gè)階段 ９．單兵作戰(zhàn)能力的提高 １０．客戶管理能力和個(gè)人管理能力的提高 １１．項(xiàng)目管理及協(xié)調(diào)能力的提高 第七部分　銷售實(shí)戰(zhàn) 步驟： １．拜見(jiàn)目標(biāo)客戶 ２．與客戶會(huì)面 ３．產(chǎn)品演示 ４．簽單 ５．要推薦 ６．約見(jiàn)目標(biāo)客戶 ７．重視電話 電話是目前較普遍及快速地通訊方式，通過(guò)電話聯(lián)絡(luò)客戶，是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 之一。 電話可以使你快速地與目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò) 接聽(tīng)、致電原則： 熱情、自信、專業(yè)、有禮貌 養(yǎng)成良好的接聽(tīng)電話習(xí)慣、熱情、有禮貌 報(bào)公司名稱及接電人姓名、記下客戶的姓名、地址、電話號(hào)碼，良好的打電話習(xí)慣： 微笑 讓人愉快的聲音 語(yǔ)言和詞匯無(wú)粗話 ３０秒內(nèi)吸引住客戶 頭腦里有一份稿子 保持桌面整潔 記錄電話拜訪結(jié)果 有信心、有激情 通話時(shí)不吸煙，不喝飲料，不吃糖 等對(duì)方先掛斷，再掛電話 電話約見(jiàn)要點(diǎn)： 準(zhǔn)備工作：Ａ．了解客戶（公司名稱、地址、職位、關(guān)心的問(wèn)題、反對(duì)意見(jiàn)） Ｂ了解自己（公司特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)、功能、基本參數(shù)，同行業(yè)產(chǎn)品，最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品 特點(diǎn)） 信心的培養(yǎng)：為成功而立下目標(biāo) 對(duì)產(chǎn)品 對(duì)自己 想好打每一個(gè)電話的目的 使每一個(gè)電話都是有效聯(lián)絡(luò) 善于提出：Ａ開(kāi)放式問(wèn)題 　　　　 Ｂ關(guān)閉式問(wèn)題 了解你的客戶關(guān)心的問(wèn)題： 價(jià)格是否有商量 存儲(chǔ)容量，會(huì)不會(huì)丟資料 體積、重量 手寫錄人等功能具體如何操作 是否可外接卡 怎樣與微機(jī)連接 與快譯通等同類產(chǎn)品區(qū)別 產(chǎn)地 電話約見(jiàn) 上門約見(jiàn) 如何處理前臺(tái)接待的拒絕（過(guò)秘書關(guān)） 關(guān)于哪方面的問(wèn)題 你有什么事？和我說(shuō)吧！我轉(zhuǎn)告 很難有機(jī)會(huì)與他／她碰面 寄一份資料，我保證有關(guān)人士看到這些資料 留下你的電話號(hào)碼，如果我們有興趣，會(huì)給你回電話 他不在 我們不感興趣 你是干什么的 你是推銷什么的 他很忙 我的工作就是過(guò)濾電話 引導(dǎo)性范例 與目標(biāo)客戶約見(jiàn) 微笑 是趙總嗎？ 你好，趙總！ 我是恒基偉業(yè)公司的姓名（或我姓叫，代表恒基偉業(yè)公司給您打電話）。 我公司開(kāi)發(fā)了一種很適合經(jīng)理（或主管、高效辦公人員）使用的掌上電腦。它能把一萬(wàn) 張名片裝進(jìn)上衣口袋，可存儲(chǔ)５０萬(wàn)漢字，便于查找和攜帶。它是電子行業(yè)的最新產(chǎn)品 ，一定會(huì)幫您解決記錄大量名片的難題。你如果時(shí)間方便，我可以給您帶一些資料和樣 機(jī)…… （上門） 我先給您郵寄一份詳細(xì)資料，你若喜歡這種新產(chǎn)品或有哪些問(wèn)題再與我聯(lián)系。 函到后再致電 角色扮演：約見(jiàn)目標(biāo)客戶３０分鐘 逐一練習(xí)：找四組每組３分鐘 點(diǎn)評(píng)１０分鐘 角色Ａ：銷售人員Ｂ：顧客 與客戶會(huì)面 成功接觸的關(guān)鍵 自信、熱情 創(chuàng)造興趣、引人約見(jiàn) 建立關(guān)系 明白回絕 吸取教訓(xùn) 對(duì)自己所銷售的掌上電腦有２００％的信心 不斷地尋找 你們尋找活動(dòng)要合乎標(biāo)準(zhǔn) 別怕向前定 拜訪前其他準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 克服恐懼感 承受挫折力 擁有成功的欲望 產(chǎn)品準(zhǔn)備：檢查樣機(jī)是否好用 物品準(zhǔn)備 請(qǐng)選出你拜訪時(shí)可能用到的物品： 名片記事本樣品筆小禮品 說(shuō)明書報(bào)價(jià)單合同發(fā)票成交客戶介紹 剔須刀小鏡子小梳子擦鞋紙唇膏 交通圖通訊錄證明文件書籍 形象準(zhǔn)備（禮儀） 男性業(yè)務(wù)員的著裝建議： 如果可以，應(yīng)穿得講究些 總是保持清潔衛(wèi)生 如果對(duì)推銷拜訪的場(chǎng)合不熟悉，應(yīng)盡量穿得保守些 永遠(yuǎn)不要帶表示宗教和政治含義的標(biāo)牌，除非你能完全確信對(duì)方 很會(huì)欣賞 總是與拜訪對(duì)象的衣著保持協(xié)調(diào) 不要在頭發(fā)上戴著閃光的或者有油污的東西 要格外注意衣著是否得體 在正式場(chǎng)合下不要穿短袖襯衫 領(lǐng)帶是重要的，它是尊嚴(yán)的象征 如果有條件，戴一條名貴領(lǐng)帶 不要戴沒(méi)有意義的首飾，比如大的戒指和粗手鏈 隨身帶一個(gè)公文包 無(wú)論何時(shí)，可能的話，別忘了最后照一照鏡子 女性業(yè)務(wù)員的著裝建議： 從事業(yè)務(wù)的場(chǎng)合總要穿著西裝套裙 總是穿中性色調(diào)如灰色、肉色、黑色等的長(zhǎng)筒襪 在襯衣或套裝外穿一件外套 總要帶一支名貴的筆 不宜化濃汝上班 當(dāng)與男性談生意時(shí)不宜穿長(zhǎng)褲裝 不要著男性化的服裝 不要帶時(shí)尚小飾物與目標(biāo)客戶會(huì)面（實(shí)地拜訪） 開(kāi)場(chǎng)（建立適當(dāng)、默契的關(guān)系） 進(jìn)門５分鐘內(nèi)寒暄不談業(yè)務(wù)，消除客戶心理壓力，給客戶留 下誠(chéng)實(shí)、可信印象 探求需求 引導(dǎo)所要介紹產(chǎn)品對(duì)客戶幫助很大 啟發(fā)需求 演示機(jī)器 要有條理，突出重點(diǎn) 采用ＦＡＢ（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處）法 Ｆｅａｈｕｒｅ Ａｄｖａｎｔａｇｅ Ｂｅｎｅｆｉｔ ＦＡＢ敘述詞： 因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)） 它可以（功能） 對(duì)您而言（利益） 營(yíng)銷七部曲： １．重新建立親密關(guān)系（拉親近） ２．證實(shí)時(shí)間 ３．證實(shí)參加者 ４．簡(jiǎn)介程序 ５．回顧關(guān)切的問(wèn)題 ６．獲取承諾 ７．開(kāi)始演示 演示七部曲 １．關(guān)切：顧客關(guān)心的問(wèn)題 ２．說(shuō)明：進(jìn)一步說(shuō)明 ３．機(jī)器特征：強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) ４．功能、好處 ５．演示 ６．對(duì)客戶的益處：您覺(jué)得這個(gè)功能不錯(cuò)吧？ ７．核實(shí) 專業(yè)語(yǔ)言舉例：您在電視直銷上看見(jiàn)過(guò)吧！ 稱贊（辦公環(huán)境等） 您是否滿意？我?guī)Я硕ㄘ浐贤?，我們可以簽一下，馬上可以送貨。 你如果喜歡這種記事本今天就可以給您送貨 我給你介紹一下售后服務(wù) 要推薦 對(duì)顧客意味什么： 一個(gè)向朋友“問(wèn)好”的機(jī)會(huì) 對(duì)方感覺(jué)好，自然愿意幫助你 何時(shí)要推薦 別在你離開(kāi)的時(shí)候要求幫忙 讓對(duì)方挖空腦子想想 寫下被推薦者姓名等情況 推銷七步曲： １．描述你的理想目標(biāo)客戶 ２．制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃...
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