培訓(xùn)案例討論與評析(ppt)
培訓(xùn)案例討論與評析
案例1——抓住顧客的興趣
在美國，一位推銷員去拜訪一家公司的董事長，董事長正要下逐客令時(shí)，秘書推門進(jìn)來了，對董事長說一句話：“今天沒有郵票。”這個(gè)時(shí)候，推銷員站起來與董事長告別走了。
第二天他沒有去拜訪董事長，而是去拜訪了秘書，見了秘書之后問了秘書昨天給董事長說的“沒有郵票”是什么意思？秘書告訴他，董事長有個(gè)獨(dú)生子，喜歡集郵，過幾天就是他的生日了，董事長要求秘書把來往各地信件的郵票收集一下，作為禮物送給他。推銷員一聽，想到自己公司與全國各地也有信件往來，于是就收集了一大堆郵票，再次拜訪來董事長。
董事長一見他就說：“你怎么又來了，我不需要你的產(chǎn)品”。這個(gè)推銷員說：“我今天不是來推銷的，我是來給你送郵票的。我聽說你兒子喜歡集郵，因此來給你送郵票。”董事長一聽，非常高興，事情發(fā)展到這個(gè)階段，他會虧待這個(gè)推銷員嗎？
案例2——善于尋找客戶
有一個(gè)地毯推銷員，一次在車上，聽到前面兩個(gè)人說一家醫(yī)院老干部病房有一位老干部摔倒了，她們的話引起了推銷員的主意：如果這家醫(yī)院鋪有地毯的話，老干部就可能不會摔倒，于是就詢問是哪個(gè)地方的老干部病房老人摔倒了，她們說是XX醫(yī)院老干部病房，于是他就來到了XX醫(yī)院老干部病房，無巧不成書，他遇到的這個(gè)人就是昨天在車上講話的那位女士，而她正是老干部病房的護(hù)士長，于是這個(gè)推銷員就做成了十幾萬元的生意。
案例3——不要忽視客戶周圍的人
千萬不要忽視客戶周圍的人，他們即可以成為敵人，也可能成為你的朋友。
有個(gè)公司經(jīng)理是女經(jīng)理，有一次她在給顧客談生意時(shí)，顧客說你到家里坐坐吧，她一聽，到家里談，那是最好不過的，于是就來到了客戶家里。該坐在什么地方，不是客廳嗎？這位經(jīng)理想，如果我坐在客廳里給顧客談，顧客的妻子在廚房，天下要找不吃飯的女人能找到成千上萬，但是要找到一個(gè)不吃醋的女人恐怕很難。于是她就來到廚房里和顧客的妻子一塊做飯，說得很是投機(jī)，又順便向顧客的妻子提起業(yè)務(wù)上的事，于是顧客的妻子極力向丈夫推銷這位女經(jīng)理的產(chǎn)品。
這位妻子雖然不是權(quán)力先生，但是她是很重要影響者，在生活中影響者有很大作用，不能忽視周圍的影響者。

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