分銷渠道管理復(fù)習(xí)資料(doc)
分銷渠道：亦稱配銷通路或營(yíng)銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過的整個(gè)通道。這個(gè)通道通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機(jī)構(gòu)組成。
直接渠道是指沒有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接銷售給消費(fèi)者（用戶）的渠道類型。
間接渠道是指有一級(jí)或多級(jí)中間商參與，產(chǎn)品經(jīng)由一個(gè)或多個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費(fèi)者（用戶）的渠道類型。
零階渠道是制造商將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的直接類型。
垂直渠道系統(tǒng)：這是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。
水平渠道系統(tǒng)：這是由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開拓新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)的分銷渠道。
多渠道系統(tǒng)：即對(duì)同一或不同的細(xì)分市場(chǎng)，采用多條渠道的分銷體系。
二、單選題、多選題、簡(jiǎn)答題
1.分銷渠道的特征:(1)分銷渠道反應(yīng)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過程。
（第3頁） （2）分銷渠道是由一系列相互依存的組織按一定目標(biāo)結(jié)合起來的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)
（3）分銷渠道的核心業(yè)務(wù)是購(gòu)銷
（4）分銷渠道是一個(gè)多功能系統(tǒng)
2. 分銷渠道的功能：調(diào)研、尋求、分類、促銷、洽談、物流、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)（第4頁）
3.進(jìn)行渠道功能組合應(yīng)遵循的原則：（1）分銷渠道的所有功能不能增加或減少
第5頁 （2）分銷渠道的參與成員可以增加或被替代
（3）渠道成員增加或被替代，其承擔(dān)的功能必須在渠道中向前或向后轉(zhuǎn)移交由其他成員來承擔(dān)
4.分銷渠道的基本業(yè)務(wù)流程（6-7頁）
（1）實(shí)物流亦稱物流，是產(chǎn)品實(shí)體在渠道中的運(yùn)動(dòng)
（2）所有權(quán)流是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個(gè)渠道成員轉(zhuǎn)到另一個(gè)成員手中的流轉(zhuǎn)過程
（3）促銷流是渠道成員的促銷活動(dòng)流程
（4）洽談流貫穿于整個(gè)渠道
（5）融資流是渠道成員之間融通資金的過程
（6）風(fēng)險(xiǎn)流是分銷渠道成員之間分擔(dān)或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的流程
（7）訂貨流指渠道成員定期或不定期向供貨機(jī)構(gòu)發(fā)出訂貨決定
（8）支付流是指貸款在渠道各成員間的流動(dòng)
（9）市場(chǎng)信息流是各成員相互傳遞信息的流程
5.分銷渠道的功能與分銷渠道流程的關(guān)系（7頁）
分銷渠道的功能通過渠道的流程來完成；流程效率決定功能產(chǎn)出效率，這是分銷渠道功能與流程的基本關(guān)系
6. 按類型結(jié)構(gòu)劃分，分銷渠道有哪些類型（8-9頁）
分銷渠道按其是否包含及包含的中間商層級(jí)的多少，可以分為零階（或級(jí)）、一階、二階和三階渠道。據(jù)此還可以分為直接渠道和間接渠道，短渠道和長(zhǎng)渠道幾種類型
7. 按寬度結(jié)構(gòu)劃分，分銷渠道有哪些類型（10頁）
（1）高寬度分銷渠道
（2）中寬度渠道
（3）獨(dú)家分銷渠道

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