營銷管理的四大法則
營銷管理的四大法則 法則一：控制過程比控制結(jié)果更重要 經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要 的是銷售額?！?這是典型“結(jié)果導向”的營銷管理，在目前的市場營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而 且已失去了市場。如果哪個營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場 ，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結(jié)果不管過程的營銷管理觀念。 現(xiàn)代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn) 生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。 現(xiàn)代營銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導致過程管 理失控，過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。 企業(yè)采取“結(jié)果導向”還是“過程導向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的 成敗。我們并不完全反對依*結(jié)果進行營銷管理，通過對營銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn) 并采取有效的措施進行控制。但實際上，“結(jié)果導向”的控制只能起到“亡羊補牢”的效果 ，因為結(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年營銷努力的結(jié)果，而今年 的營銷努力可能經(jīng)過很長的時間才能體現(xiàn)出來。在現(xiàn)代企業(yè)營銷決策中，必須根據(jù)最新 的市場信息進行決策。如果單純根據(jù)具有時間滯后效應(yīng)的“營銷結(jié)果”進行營銷決策，進 行營銷管理，顯然是不行的。
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