咨詢公司管理顧問方法培訓(xùn)教材
管理顧問方法 劉繼勇博士 jiyong.liu@hanpeak.com 2002, 10, 25 翰峰咨詢 www.hanpeak.com
管理顧問的發(fā)展歷史
解決問題的旅程

以問題作為關(guān)注點(diǎn)
解決問題的思路
Issue-based problem solving techniques can be used to tease out the real issues and the research needs from questions like this one!
問題樹（Issue Tree）是幫助解決問題的最有效的辦法之一
一棵好的問題樹（Issue Tree）

MECE（獨(dú)立、完全）
邏輯性
符合實(shí)際
洞察力
問題分解，直到清楚所需要的信息為止
假設(shè)會(huì)不斷被否定，新的想法會(huì)不斷出現(xiàn)
具有創(chuàng)意的解決方案的形成
頭腦風(fēng)暴（Brian Storming） 可有效地幫助產(chǎn)生各種想法
分析模型
常見的分析模型
常見的分析模型
常見的分析模型
常見的分析模型
常見的分析模型
常見的分析模型
常見的分析模型
分析模型


問題的解決依賴于事實(shí)的支持
首先確定什么是你真正需要的
信息會(huì)用于作什么？
將會(huì)怎樣來用？
為什么會(huì)是這個(gè)信息？
什么時(shí)候需要？
需要花多少錢？
這個(gè)信息有多么重要？
問題清楚后，開始考慮所需要的是怎樣的資料
資料收集過程中，需要靈活并立即作出反應(yīng)
確定你是需要描述與刻畫某件事情，還是需要將其量化，或者兩者都需要
時(shí)間是關(guān)鍵
為資料搜集預(yù)留足夠的時(shí)間
定期了解進(jìn)展情況
明確輕重緩急
記住，資料搜集技巧與資料來源只是研究的工具，而不是研究的驅(qū)動(dòng)力
訪談 – 幫助你掌握第一手資料
訪談?dòng)蓛刹糠纸M成
訪談設(shè)計(jì)
訪談進(jìn)行
訪談日志主要記錄訪談中獲得的關(guān)鍵信息，這些信息將用于支持后面的分析與結(jié)論
訪談的四個(gè)重要文件
其它方法
財(cái)務(wù)信息
財(cái)務(wù)報(bào)告通常包括什么？
財(cái)務(wù)報(bào)告不含哪些信息？
盲人摸象

報(bào)告格式
主要論點(diǎn)
支持論據(jù)
圖表應(yīng)用 - 定量分析
圖表應(yīng)用 - 定性分析
圖表應(yīng)用

Issue Tree 練習(xí)
某國(guó)際電訊公司希望明年進(jìn)入中國(guó)呼叫中心外包服務(wù)市場(chǎng)。 請(qǐng)完成下面的 Issue Tree:
項(xiàng)目管理
項(xiàng)目管理
項(xiàng)目范圍
最充分地了解客戶的需求
將項(xiàng)目范圍細(xì)分后，再制定項(xiàng)目時(shí)間表
讓所有成員了解并承諾相應(yīng)的項(xiàng)目范圍，同時(shí)明確客戶對(duì)最終報(bào)告的要求
如項(xiàng)目范圍變化，立即通知所有的成員，并確定其對(duì)最終報(bào)告的響應(yīng)影響
從項(xiàng)目成員獲得所有的子項(xiàng)目報(bào)告，并對(duì)照項(xiàng)目范圍檢查。最后整合成最終報(bào)告
項(xiàng)目管理
項(xiàng)目成員
挑選能勝任的項(xiàng)目成員
確保所有成員在項(xiàng)目上的時(shí)間
項(xiàng)目開始后，要十分慎重對(duì)待項(xiàng)目成員的調(diào)整。如不得不調(diào)整，必須充分得到客戶的支持，并盡量減少對(duì)項(xiàng)目的影響
項(xiàng)目完成后，給予項(xiàng)目成員評(píng)估。同時(shí)認(rèn)真聽取項(xiàng)目成員的反饋

項(xiàng)目管理
項(xiàng)目時(shí)間安排
制定有明確時(shí)間段的項(xiàng)目時(shí)間表
明確每個(gè)子項(xiàng)目需要遞交的內(nèi)容。同時(shí)保證子項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的理解，并獲得承諾
如果出現(xiàn)任何項(xiàng)目延誤的可能，立即與客戶溝通
如對(duì)項(xiàng)目時(shí)間表有任何修改，立即通知項(xiàng)目成員
如果出現(xiàn)項(xiàng)目延誤，對(duì)客戶作出充分的解釋
項(xiàng)目管理
項(xiàng)目預(yù)算
按照項(xiàng)目范圍細(xì)分，制定費(fèi)用計(jì)劃，將預(yù)算分?jǐn)偟骄唧w子項(xiàng)目，并與子項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通、確認(rèn)
按費(fèi)用計(jì)劃，每周、月檢查費(fèi)用使用情況
如項(xiàng)目預(yù)算超支，立即與客戶討論，解釋其原因
按時(shí)送發(fā)付款通知與發(fā)票，跟蹤客戶付款情況
項(xiàng)目管理
項(xiàng)目溝通
最充分地了解客戶對(duì)項(xiàng)目的期望
準(zhǔn)備項(xiàng)目溝通計(jì)劃（項(xiàng)目組織圖、相關(guān)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系電話/e-mail 以及相關(guān)規(guī)定/約定）
確定溝通形式（會(huì)議，備忘錄、電話/e-mail、項(xiàng)目進(jìn)展通報(bào)）與溝通頻率，并讓所有相關(guān)人員了解
召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，包括所有項(xiàng)目成員與客戶相關(guān)成員
在項(xiàng)目進(jìn)行中，鼓勵(lì)所有成員及時(shí)提醒可能出現(xiàn)的任何問題
與所有成員通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況及客戶的關(guān)心問題
提前預(yù)約與客戶的會(huì)議，確定參加會(huì)議成員，會(huì)議目的、議題，充分準(zhǔn)備所需的材料
通過各種渠道與客戶溝通、解釋項(xiàng)目可能的結(jié)論，提前得到反饋
項(xiàng)目管理
項(xiàng)目質(zhì)量控制
制定項(xiàng)目質(zhì)量控制計(jì)劃
確保所有項(xiàng)目成員具備必需的技能培訓(xùn)
明確數(shù)據(jù)管理、資料整理、報(bào)告母板等規(guī)定
SPIN 銷售方式
項(xiàng)目建議書
資料查詢網(wǎng)站
www.google.com
www.yahoo.com
www.sina.com
www.sohu.com
www.ccidnet.com
www.cei.gov.cn
www.idc.com
劉繼勇博士
劉繼勇博士 -   部分管理咨詢項(xiàng)目經(jīng)歷   1.       為某國(guó)營(yíng)企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目。項(xiàng)目涉及到中國(guó)加入WTO對(duì)其業(yè)務(wù)的影響和市場(chǎng)變化趨勢(shì)分析，據(jù)此制定企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景與戰(zhàn)略目標(biāo)，以及核心業(yè)務(wù)組合及市場(chǎng)定位。確定企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力和運(yùn)作模式。詳細(xì)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃和實(shí)施方案。   2.       為一家電訊公司制定呼叫中心外包服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略。 項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括對(duì)呼叫中心外包服務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、政策與法規(guī)對(duì)呼叫中心外包服務(wù)的約束評(píng)估、財(cái)務(wù)模型建立、市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)間與方式建議，包含合作伙伴及場(chǎng)地選擇等。   3.       為某國(guó)營(yíng)企業(yè)制定其聯(lián)盟戰(zhàn)略。 根據(jù)該客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定需借助外部聯(lián)盟發(fā)展的能力。對(duì)主要企業(yè)的關(guān)鍵能力評(píng)估、業(yè)務(wù)規(guī)模分析、背景調(diào)查、資信分析以及運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。同時(shí)制定風(fēng)險(xiǎn)控制策略、聯(lián)盟運(yùn)作與管理模式。   4.       為某著名公司制定其銷售運(yùn)作效率提高策略。項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括銷售組織結(jié)構(gòu)分析，主要產(chǎn)品類別成本與利潤(rùn)分析，客戶結(jié)構(gòu)與采購(gòu)行為分析，現(xiàn)有物流運(yùn)作體系分析，關(guān)鍵客戶銷售體系制定，銷售組織重組方案制定，以及主要物流、銷售、售后支持流程改造確定。   5.       為某著名跨國(guó)公司制定其在大陸及香港地區(qū)的電子商務(wù)與呼叫中心戰(zhàn)略。項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括客戶及其合作伙伴對(duì)其在線銷售的影響分析，提出了三階段發(fā)展的總體戰(zhàn)略，其中包括公司各部門的需求分析、網(wǎng)上主要功能的設(shè)計(jì)規(guī)劃、電子商務(wù)與呼叫中心的協(xié)同、經(jīng)銷商的在線支持、與主要在線銷售商合作的運(yùn)作模式， 以及網(wǎng)站的具體建立。   6.       為某跨國(guó)公司制定并實(shí)施其某關(guān)鍵業(yè)務(wù)改進(jìn)戰(zhàn)略. 通過大量客戶調(diào)查，分析業(yè)務(wù)下降的根源。根據(jù)確定的問題根源，制定出涉及生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)銷商管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)、用戶教育、售后服務(wù)等諸多方面的詳細(xì)方案。方案實(shí)施后，大大扭轉(zhuǎn)了其銷售業(yè)務(wù)下降的局面，并使其利潤(rùn)額超過原定目標(biāo)。   7.       為某著名跨國(guó)公司制定其商務(wù)活動(dòng)的整合計(jì)劃。 項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括對(duì)各產(chǎn)品部門運(yùn)作及需求分析，集中運(yùn)作成本分析，政策法規(guī)分析，商業(yè)運(yùn)作模式的建立，以及相應(yīng)的商務(wù)服務(wù)公司的規(guī)劃與建立。   8.       為某主要移動(dòng)通訊公司制定銷售渠道戰(zhàn)略。項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括對(duì)市場(chǎng)銷售渠道格調(diào)分析、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道運(yùn)作模式評(píng)估。國(guó)家政策對(duì)市場(chǎng)走向的影響、對(duì)其進(jìn)口及本地生產(chǎn)產(chǎn)品銷售渠道聯(lián)盟伙伴的選擇以及渠道運(yùn)作模式的建議。   9.       為諸多企業(yè)制定過市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略?？蛻舭持饕孳嚒⒅菩O(shè)備、無線通訊設(shè)備、塑料薄膜、木薯粉、天然氣、廢物處理、火力發(fā)電、商品包裝、化工、造紙、電動(dòng)工具等企業(yè)。項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括市場(chǎng)規(guī)模分析與預(yù)測(cè)、客戶細(xì)分與需求分析、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析、宏觀環(huán)境與政策分析、財(cái)務(wù)模型建立、風(fēng)險(xiǎn)分析以及具體進(jìn)入策略制定。

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