××電氣客戶銷售技巧培訓(xùn)教材
你讓歲月為你留下什么？
收入曲線
消費曲線
人生金字塔
讓我們走向金字塔頂端
銷售員銷售什么？
公司
產(chǎn)品
個人能力
了解銷售職業(yè)
高回報
高成長
如果你不做到最好，你將被淘汰
銷售員精神
我將盡全力
銷售員字典
永不放棄
銷售員詞典
愛
值不值
怎么做
還能做點什么
銷售員詞典中永遠(yuǎn)沒有：
行不行
借口
大客戶購買分析
行業(yè)客戶購買特點
行業(yè)內(nèi)相互影響
決策程序復(fù)雜
決策周期較長
受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進和客戶關(guān)系。
大客戶的購買流程
提出問題——尋找解決方案——供應(yīng)商調(diào)查，收集信息——內(nèi)部溝通，決策——談判——采購——購后滿意
誰是購買的參與者？
倡議者
使用者
執(zhí)行者
決策者
影響者
客戶購買魔方
影響大客戶購買決策的因素
購買的重要性
購買金額
產(chǎn)品的技術(shù)含量
客戶組織中的人際關(guān)系
組織中的利益糾紛
客戶購買決策的程序
個人利益與組織利益的協(xié)調(diào)
各參與者的權(quán)力與影響力
銷售員的推動力度
利益圖

組織利益與個人利益
請?zhí)顚懳覀兊目蛻糍徺I魔方
客戶開拓技巧
尋找目標(biāo)客戶
誰是目標(biāo)客戶？
獲得目標(biāo)客戶的信息
客戶價值分析
目標(biāo)客戶：
誰可能成為目標(biāo)客戶？
愿意買單的人
誰愿意買單？
能從購買中獲利的人
客戶利益分析
市場規(guī)劃與開拓的意義
經(jīng)濟地利用你的時間精力，使你：
搶占客戶資源
優(yōu)先擁有好的客戶資源
成交額大的客戶
容易成交的客戶
有的放矢，提高銷售效率
客戶級別
正要采購，尋找供應(yīng)商，資金充裕
正要采購，尋找供應(yīng)商，資金緊張
有需求，還未進入采購程序，資金充裕
有需求，還未進入采購程序，資金緊張
有需求，已有供應(yīng)商
沒有需求，需要培養(yǎng)
市場開拓三境界
找到信息
敲開客戶大門
登堂入室
找到信息
朋友或熟人介紹
客戶關(guān)系鏈
與無競爭關(guān)系的銷售員交換
名錄和電話簿
行業(yè)研討會或展銷會
因特網(wǎng)
上門尋找
找到信息
關(guān)聯(lián)機構(gòu)公關(guān)獲取資料
報紙及各種客戶廣告
公司的客戶記錄
技術(shù)交流
電話訪問等等
敲開客戶大門
找一個合適的借口
采用恰當(dāng)?shù)姆椒?
溫馨傳真
Email
主題要吸引人
一定要電話追蹤
電話開拓
給客戶打電話的目的
電話開拓技巧
讓你的電話與眾不同
快樂電話
值得信賴的專家
快樂電話
讓你的電話笑起來
通過電話握手拉近和客戶的距離
讓你的口中流出甜言蜜語
讓你的電話笑起來
你自己先笑起來
融入你的柔情
練！
通過電話握手拉近距離
您的聲音真好聽
很高興有機會和您通電話
很高興有機會為您服務(wù)
讓你的口中流出甜言蜜語
請問我能為您做什么？
非常感謝您對我們公司的信任
謝謝您接受我的電話訪問
和您交流非常愉快
祝您節(jié)日快樂/周末快樂
祝您工作順利
值得信賴的專家——成熟自信
語速適中
語音沉穩(wěn)
語言凝練
充滿自信
值得信賴的專家——成熟自信
充分的準(zhǔn)備
豐富的專業(yè)知識
自信
聲音訓(xùn)練
客戶開拓技巧——通過前臺
充分尊重
取得信任
讓對方了解你的目的
爭取合作
電話開拓技巧——通過前臺
友好自信地開場
一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光
二分鐘說明你產(chǎn)品的特點
向?qū)Ψ秸埥?
電話開拓技巧——面對客戶
友好自信地開場
一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光
點出可能的利益
了解需求
給出建議
約見
約見
約見
約見
約見
約見
如何面對拒絕
約見的關(guān)鍵
堅持不懈
誘惑
登堂入室
直指人心
登堂入室的條件
充分地了解你的客戶
成為你的產(chǎn)品運用專家
豐富的經(jīng)驗
客戶開拓計劃
制定客戶開拓計劃的目的
客戶開拓計劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績的保障
如何制定客戶開拓計劃
根據(jù)銷售目標(biāo)確定客戶開拓目標(biāo)
確定客戶開拓的方法
確定每周或每天客戶開拓的工作量
確定客戶開拓的時間
客戶價值分析
高
客戶重要性
客戶聲譽
客戶發(fā)展?jié)摿?
成交量
成交的代價
時間代價
財務(wù)代價
建立銷售隧道
時間管理
時間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。



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廣告和報道（行業(yè)雜志）
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