商務(wù)談判講義提綱Negotiation Skills(ppt)
商務(wù)談判講義提綱 Negotiation Skills
緒 言
為什么需要商務(wù)談判？
商務(wù)談判是一種什么行為？
知識經(jīng)濟條件下進行商務(wù)談判的大背景有何特點？
我們該從這門課程中學(xué)習(xí)什么？達到什么樣的高度？
我們該如何學(xué)習(xí)商務(wù)談判？


一個分橙子的故事
1、有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。怎么樣分才算公平呢？
2、一個小孩切，另一個小孩擁有先選權(quán)。這樣能夠達到兩者的效用最大化了嗎？
3、第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
要是在切分前兩者進行一些溝通多好??！     

    4、如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。     結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。     另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
 

   兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程，滿足各自利益的過程。

為什么需要談判？
社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要；
市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。
人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。
理念的差別性

思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？
對談判的若干認(rèn)識
談判有術(shù)，既是一門科學(xué)，也一門藝術(shù)。
世界是一張談判桌，人人都是談判者。
談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。
談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足感。既是一門科學(xué)（但不同于自然科學(xué)），也一門藝術(shù)。
談判是實力與智慧的較量，學(xué)識與口才的較量，魅力與演技的較量；
談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。
談判有術(shù)。談判能力可以通過修煉和培訓(xùn)來獲得。
談判的核心要義是合作的利己主義。
談判是一種利益相關(guān)者的溝通行為。
前人對溝通的理解
溝通：是一門生存的技巧，學(xué)會它、掌握它、運用它… —— 拿破倫. 希爾
溝通：成功人生的通行證。即或是上帝，也有求于關(guān)系的時候。 —— 馬克. 吐溫
營造一張和諧舒適的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是您打開成功之門的鑰匙。 —— 李嘉誠

一身亮麗的著裝，一個燦爛的笑容、一種得體的關(guān)懷，便可讓您博得異性的青昧。 —— 莎士比亞
良好的溝通能力是構(gòu)成事業(yè)基礎(chǔ)的一個要項。能簡明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解別人的用意，就擁有最好的機會。
—— 美國保德信人壽保險公司總裁 Robert Beck
知識經(jīng)濟時代背景的基本特點
知識經(jīng)濟時代的基本特征：知識成為首要生產(chǎn)要素的時代；經(jīng)濟發(fā)展迅速、觀念和生活方式變革日益劇烈的時代；人類走向終極文明的時代；創(chuàng)新致勝的時代；競爭合作共贏的時代。
新時期談判的新特點
談判是一種風(fēng)尚，具有廣泛的社會性； 談判正進入創(chuàng)新時期，談判是一種能力，具有群體性； 談判是一種智慧，具有個體性。

面對新時期這樣一個與我們生活工作息息相關(guān)的談判時代，對于學(xué)習(xí)談判學(xué)課程的大學(xué)生們，對于即將邁入商海的弄潮兒，我們又該做些什么？我們能從這門課中學(xué)習(xí)什么？如何迎接這一挑戰(zhàn)？
學(xué)習(xí)教材
商務(wù)談判，樊建廷主編，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2001年2月第一版
走出談判霧區(qū)，丁建中著，中信出版社，2000年5月第一版
商務(wù)談判，趙國柱主編，浙江大學(xué)出版社，1999年2月第二版
九戰(zhàn)45策，丁建中著，中信出版社，2002年1月第一版
孫子兵法等

教學(xué)總體安排
1、學(xué)時：30學(xué)時左右 學(xué)分：2
2、教學(xué)方式：理論講述、案例討論、情景模擬相結(jié)合。
3、作業(yè)（三次）：
（1）案例分析
選一談判案例或談判學(xué)中感興趣的話題，對之進行剖析和論述，分析其成功與不足之處，寫出對今后談判工作的啟示（第6周上交，并在課堂交流）。
（2）論文寫作
在老師選題范圍內(nèi)選題，撰寫一篇有一定理論深度和實踐應(yīng)用價值的文章，第10周上交。（要求觀點鮮明、文字精煉、言之有物、條理清晰，字?jǐn)?shù)2000左右，用A4紙打印或標(biāo)準(zhǔn)方格紙書寫）。
（3）情景模擬。每小組10人，分成買賣雙方，自由選擇談判標(biāo)的，按照正式談判流程開展模擬談判活動。
（4）課堂交流。要求同學(xué)主動在課堂上交流自己的案例和論文。
4、考試：閉卷考試，題目相對靈活，重在考察學(xué)生的理解能力、分析能力、談判技能的應(yīng)用與應(yīng)變能力。成績考核平時占30％，考試占70％，平時成績主要依據(jù)出勤，回答問題、作業(yè)的完成情況來打分。
本課程框架
第一編 商務(wù)談判原理
第二編 商務(wù)談判實務(wù)
第三編 商務(wù)談判藝術(shù)
教學(xué)章節(jié)安排
緒 言
第1章 談判概述
第2章 商務(wù)談判概述
第3章 商務(wù)談判的內(nèi)容 
第4章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 
第5章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 
第6章 商務(wù)談判過程 
第7章 商務(wù)談判中的價格談判 
第8章 商務(wù)談判簽約 
第9章 商務(wù)談判策略與技巧
第10章 商務(wù)談判溝通 
第11 章 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 
第12章 國際商務(wù)談判
第13章 孫子兵法在商務(wù)談判中的應(yīng)用
案例教學(xué)與討論 
復(fù)習(xí)答疑
第一編 商務(wù)談判原理
第一章 談判概述
第二章 商務(wù)談判概述
第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容
第四章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理
第一章 談判概述
1.1談判的定義和動因
1.1.1談判的定義
“合作的利己主義”
“談判是談判雙方為達成協(xié)議而改變各自原有立場的過程。”
目的性、相互性、協(xié)商性

美國著名談判家尼倫伯格認(rèn)為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見，為取得一致而進行磋商的一種行為。”
美國法學(xué)教授羅杰·費希爾和談判專家威廉·尤瑞八憐的《談判技巧》把談判定義為“談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往”。

美國談判專家威恩·巴羅為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。”而我國學(xué)者則認(rèn)為：談判是“當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程。”


1.1.2談判的動因
追求利益、謀求合作、尋求共識


簡單地說：
談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。
1.2談判的要素和類型
1.2.1談判的基本要素
談判主體、談判客體、談判議題、談判背景（時間、地點、環(huán)境等）





談判主體的意義
在談判中正確識別主體有極其重要的作用：
假設(shè)我現(xiàn)在進行了一場重要的談判，并簽下了一個很大的合同1000萬美圓。
但是最后發(fā)現(xiàn)對方是一個騙子？
如果為這個合同我們還墊付了大量的資金?。?！
談判主體的分類
談判主體分為：行為主體和關(guān)系主體
關(guān)系主體： 有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的自然人或組織、實體等。
構(gòu)成條件：
1、談判關(guān)系的構(gòu)成者。
2、直接承擔(dān)談判后果。
3、有行為能力和談判資格。

談判主體-行為主體
行為主體 通過自己行為完成談判任務(wù)的人。
行為主體特征：
1、親自參加談判。
2、通過自己行為完成談判任務(wù)。


談判主體-關(guān)系和行為主體
談判主體-關(guān)系主體 即談判參與的公司等實體


談判主體-行為主體 談判參與的公司等實體指派實際進行談判的人員。
談判客體
即參與談判的另一方。
主體和客體是相對的。對其中的一方而言，自己是主體，那么另一方就是客體。
我和你談判的情況下：
對我而言：我是主體，你是客體。
對你而言：你是主體，我是客體。

談判議題
談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題。

談判議題就是談判的內(nèi)容是談判者利益的體現(xiàn)。
一場談判可以有多個議題，也可以只有一個議題。
提問：通常的談判議題有？
談判時間
舉行正式談判的時間安排，構(gòu)成談判時間。
有時談判無時間限制
談判時間會對談判主體構(gòu)成壓力。
掌握談判時間是談判的一種主要策略之一。

談判地點
談判開展的地點，談判地點的選擇是比較講策略的。主要有：
1、主座談判
2、客座談判
3 、主客座輪流談判
4、主客場外的其他地點談判
主座談判的特點
談判者信心十足
以禮服人
便于內(nèi)外線談判
天時地利人和
但易受干擾，費心費力
客座談判的特點
客隨主便
主應(yīng)客求
易受冷落

主客輪流談判的特點
相對公平
便于了解和溝通

其他地點談判的特點
比較適合雙方進行非實質(zhì)性接觸談判。
談判中較少受到干擾。
談判的物質(zhì)準(zhǔn)備交于第三方，可以減少事務(wù)性工作
該地點對于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。
談判信息
談判信息是談判前和談判進行中不可或缺的，離開了全面、準(zhǔn)確及時的信息，決策者便無法制定談判策略，主談?wù)弑銦o法找準(zhǔn)最佳入題點及談判的表達方式。
談判信息的最大作用在于減少補確定性。
談判信息的失真則會導(dǎo)致決策的失誤。
談判信息準(zhǔn)備是談判的重要工作之一。
還有其他物質(zhì)條件


信息的類型
必要的信息
這些信息是你談判所必需的。在得到必要信息之前不要貿(mào)然前去談判。
希望得到的信息
這些信息很有用，但沒有它們你仍然可以進行談判。
無關(guān)的信息
對于談判過程毫無用處


1.2.2談判的主要類型
按涉及的內(nèi)容分：一般貿(mào)易談判、“三來一補”貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包談判
按語言交往方式分：口頭、書面談判
按人數(shù)區(qū)分：單獨談判、團體談判
按談判地點分：主場、客場、中立地談判
按談判各方表現(xiàn)態(tài)度分：合作型、競爭型
按照談判的發(fā)生情況分：有準(zhǔn)備的談判、即興式談判
按談判的正式程度分：正式談判、非正式談判
商務(wù)談判的 8字真言
NO TRICKS - 貨真價實，童叟無欺
N - Need (what’s my need?)
O - Options (any more options?)
T - Time (who need more urgently?)
R - Relationships (Good?)
I - Investment (who invest more effort?)
C - Credibility (of people, product)
K - Knowledge (of each other)
S - Skills (negotiation skill)

第二章 商務(wù)談判概述
2.1商務(wù)談判的概念、特征與職能
2.1.1概念
商務(wù)談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為與過程。
2.1.2 特征
普遍性
交易性
利益性
價格性
2.1.3 職能
實現(xiàn)購銷
獲取信息
開拓發(fā)展
2.2商務(wù)談判的程序與模式
2.2.1程序
準(zhǔn)備階段：選擇對象、背景調(diào)查、組建班子、制訂計劃、模擬談判
談判階段：開局、磋商、協(xié)議
履約階段
2.2.2商務(wù)談判的模式
PRAM模式
制定談判計劃
建立和發(fā)展雙方友好關(guān)系
達成雙方都能接受的協(xié)議
協(xié)議的履行和關(guān)系的維持
2.3商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)
2.3.1原則
自愿
平等
互利
求同
效益
合法
2.3.2 成敗標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)濟效益
談判成本
社會效益
2.4 商務(wù)談判的理論與原則
談判的“需要理論”
五種需要：
生理、安全、愛與歸屬、尊重、自我實現(xiàn)三個層次：
國家間、組織間、個人間
六種適用方法：
談判者為對方的需要出發(fā)
談判者使對方從其自身需要著想
談判者同時為對方和自己的需要著想
談判者違背自己的需要
談判者不顧對方的需要
談判者同時損害對方和自己的需要

2.4.1 需要理論在談判中的運用
生理需要
安全和尋求保障的需要
專車接送
陪同考察參觀

愛與歸屬的需要
談判小組內(nèi)部一定要高度團結(jié)協(xié)作
內(nèi)求團結(jié)，外求友好
尊重的需要
人格上的尊重
身份、地位的尊重
學(xué)識和能力的尊重
要想對方尊重自己，首先要尊重對方
自我實現(xiàn)的需要
不僅是滿足對方利益的需要，還應(yīng)考察對方對自我實現(xiàn)的理解和價值觀

2.4.2三種談判法與“原則談判理論”在談判中的應(yīng)用
2.4.2.1三種談判法


軟式談判法？
向?qū)Ψ搅恋着?
為達成協(xié)議寧愿虧損
追求對方所能接受的單一結(jié)果
強調(diào)達成協(xié)議
避免意愿的較量
屈服于對方的壓力
硬式談判法？
談判者將對方視為對手
目標(biāo)是取得勝利
要求對方讓步作為建立關(guān)系的前提條件
對人和問題都態(tài)度強硬
決不相信對方
堅持立場
向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅
硬式談判法？
故意聲東擊西
在價格上要求單方面合適
追求自己所能接受的單一結(jié)果
強調(diào)自己的立場
試圖進行意愿的較量
向?qū)Ψ绞┘訅毫?
實質(zhì)利益談判法
實質(zhì)利益談判法四原則：
將人與問題分開；
注重利益，而非立場；
為互利而尋求解決方案；
堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
實質(zhì)利益談判法
實質(zhì)利益談判法兩個層次：
實質(zhì)利益層次；
實質(zhì)利益的實現(xiàn)步驟。
實質(zhì)利益談判法的三個階段
實質(zhì)利益談判法的原則貫穿談判的始終：
第一階段：分析階段，知己知彼
第二階段：計劃階段，策劃周到
第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解

2.4.2.2原則談判法
原則之一：人與問題分開
“我是否對人的因素給予了足夠的重視”
每個談判者所追求的利益雙重性：
實質(zhì)利益與人際關(guān)系
誤區(qū)是：要么混為一談；要么對立起來
“生意不在，人義（亦）在”－先解決人的問題
思想觀念
情感表露
言語交流
原則之一：人與問題分開
如何解決思想觀念問題：
不妨站在對方的立場上考慮問題；
不要以自己為中心推論對方意圖；
相互討論彼此的見解和看法；
讓對方參與到談判達成協(xié)議中；
找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動機會；
給對方留“面子”。
原則之一：人與問題分開
如何解決情感表露問題：
關(guān)注和了解談判對方的情緒變化；
讓對方的情緒得到發(fā)泄；
使用象征性的行為緩解情緒沖突。
原則之一：人與問題分開
如何解決言語交流問題：
認(rèn)清交流的障礙；
主動耐心傾聽并認(rèn)可對方的想法；
將你的表達讓對方聽明白；
交流要有針對性。
原則之二：注重利益而非立場
明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場：
對立的立場背后有更多的利益因素；
針對每個利益，都有滿足這個利益的多種可能的立場；
對立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。
談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.
原則之二：注重利益而非立場
如何識別利益因素？
多問“為什么？”－您為什么特別注重…..
多問“為什么不？”－您為什么不去做……
意識到談判每一方都有多重利益所在；
人類最根本的需要可能就是談判中最強的利益所在，通常被忽略
將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。
原則之二：注重利益而非立場
表達和陳述利益所在的技巧：
積極陳述利益所在，要有說服力；
承認(rèn)對方的利益所在；
既堅持原則（維護具體利益），又要有一定的靈活性；
對問題做硬式處理，對人做軟式處理。
原則之三：尋求互利解決方案
立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：
過早地就談判問題下結(jié)論；
只追求單一結(jié)果；
誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；
談判對手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。
原則之三：尋求互利解決方案
尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：
將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開；
充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍；
找出互利的解決方案；
替對方著想，讓對方容易作出決策。
原則之三：尋求互利解決方案
將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開：
頭腦風(fēng)暴式小組討論法：
自己做
與談判對手一起做
原則之三：尋求互利解決方案
充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍：
創(chuàng)造性思維法：
提出問題；
分析問題；
解決問題
實施方案。
從不同的專家角度分析問題
達成有不同約束程度的協(xié)議
原則之三：尋求互利解決方案
找出互利的解決方案：
識別共同利益，問：
我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？
我們之間有什么樣的合作和互利機會？
如果談判破裂，我們會有什么損失？
有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？
相互滿足彼此的不同利益
原則之三：尋求互利解決方案
替對方著想，讓對方容易作出決策：
讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng)；
讓對方覺得解決方案對雙方都公平；
對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。
原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
談判陷入僵局的誤區(qū)診斷：
談判成為立場的較量；
看誰更愿意達成協(xié)議；
談判成為意愿的較量。
客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法
原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：
公平有效的原則；
科學(xué)性原則；
先例原則。
原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)：
建立公平標(biāo)準(zhǔn)：
標(biāo)準(zhǔn)要獨立于雙方的意愿；
標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法；
標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。
建立公平的分割利益的步驟：
“一個切，一個選”
輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。
原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
如何運用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進行談判？
將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)；
善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；
不要屈從于對方的壓力；
例子？

一國有企業(yè)A


作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生意，實際加薪升職？
作為乙，應(yīng)該怎么辦，才能達到自己的目的？
請從談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的角度，結(jié)合原則談判法加以分析。
2.5決定商務(wù)談判結(jié)果的四要素
雙方的利益所得（原則談判法和需要理論）
雙方的關(guān)系（生與熟，上下級還是平級，性別等）
商務(wù)談判情報或信息（侃價公司的誕生）
時間的緊迫性（時間緊迫的一方往往處于劣勢，拿破侖的故事）
2.6商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求

智商——智慧、謀略
觀念思維、謀略思維、辨證思維
情商——情緒的控制、引導(dǎo)和管理
情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地運用，使它化為人類的力量和影響力。


什么是情緒智慧（情商）？
本人對情商的理解情商就是情緒的控制與管理。
情緒不僅包括生理情緒，還包括心理情緒、意志情緒等。每個人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。（給小孩分糖的故事）

情商所包含的元素
自覺能力。即有能力感知和了解自己的情感，情緒，沖動并知道它對其他人造成的沖擊。
自律能力。即有能力控制和轉(zhuǎn)移情緒和沖動，并自覺地三思二后行。
同理能力。即有能力了解他人的情感，并有能力對他人的激動作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。
人際技巧。指的是建立人際關(guān)系，人際網(wǎng)絡(luò)的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關(guān)系的能力。我們每個人都有自己的情感帳戶，必須注重情感的存款與取款的平衡。

同理心（empathy）是EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進而做到相互理解、關(guān)懷和情感上的融洽。
同理心就是將心比心，同樣時間、地點、事件，而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。
己欲立而立人，己欲達而達人：如果你想得到別人的尊重，你就要尊重別人；如果你想得到別人的幫助，你就要幫助別人——倫理學(xué)金律
己所不欲，勿施于人——倫理學(xué)銀律
人施于己，反施于人 ——倫理學(xué)銅律
己所不欲，先施于人 ——倫理學(xué)鐵律



德商——人格魅力與感染力
遵守商業(yè)倫理；遵守職業(yè)道德；體現(xiàn)個人魅力。
逆商——逆境中生存與獲勝能力
變是唯一的不變。談判中挫折和波動是經(jīng)常發(fā)生的。談判就是在“波動”中與對方實現(xiàn)良好溝通，在“波動”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達成。
韌商——堅忍不拔，執(zhí)著追求
很多談判是一場持久戰(zhàn)，再堅持一點點，也許就有轉(zhuǎn)機。

第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容
3.1 貨物買賣談判
3.1.1概念：針對有形商品而進行的商務(wù)談判
3.1.2特點：難度相對簡單；條款比較全面
3.1.3主要內(nèi)容
標(biāo)的；數(shù)量；品質(zhì)；包裝；價格；交貨；支付；檢驗；不可抗力；索賠和仲裁。
談判的可變量（6P＋2Q）
P - Purpose
P - Package
P - Price
P - Payment
P - Process
P - People
Q - Quality
Q - Quantity

3.2 技術(shù)貿(mào)易談判
3.2.1技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易
3.2.2技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象
3.2.3技術(shù)貿(mào)易的方式
3.2.4技術(shù)貿(mào)易的特點
3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容
3.3 工程承包、租賃、合資、合作談判
第 四 章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理
4.1商務(wù)談判中的思維

4.1.1觀念思維
談判的泛化理解；人性理解；理性理解。
4.1.2謀略思維
4.1.3辨證思維
4.1.4策略變換方法
4.2商務(wù)談判中的心理
4.2.1談判心理禁忌
一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪
專業(yè)談判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心
談判人員心理素質(zhì)要求：沉著、冷靜、審時度勢、應(yīng)變

4.2.2談判中的心理戰(zhàn)
目標(biāo)：動搖對方意志；瓦解對方斗志；誘使對方反戈。
心理狀態(tài)：
1、起始狀態(tài)（靜態(tài)）：
戰(zhàn)時準(zhǔn)備——策略型狀態(tài)
平時準(zhǔn)備——自然心理狀態(tài)
2、過程狀態(tài)（動態(tài)）：正向；負(fù)向
3、變化因素
心理戰(zhàn)的基本方式：唬、誘、攪
4.2.3談判者的心理素質(zhì)要求

4.3商務(wù)談判中的倫理
4.3.1談判的職業(yè)道德
4.3.2談判倫理觀與法律
4.3.3談判過程中的倫理特征
商務(wù)談判中的公平
商務(wù)談判中的公平一般是指談判地位、權(quán)利、義務(wù)的平等,包含以下兩層內(nèi)容:其一是談判主體不論其所代表的企業(yè)(或政府)規(guī)模大小,實力強弱,在經(jīng)濟和其它領(lǐng)域中影響力的大小,在談判桌旁的地位是平等的。其二是就談判終結(jié)后的結(jié)果而言的,尤其是對達成的合約,各方在權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)上是平等的。
請選擇大家基本公認(rèn)的優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的能力與特點，在下列14個答案中選出7個。
1、策劃能力 2、辯論技巧 3、解決實際問題的高水平機智 4、堅韌不拔的精神 5、面對壓力，頭腦保持清醒 6、有膽量，愿冒風(fēng)險 7、傾聽和交流技巧 8、多愁善感 9、較好地了解和運用每個談判立場的力量 10、有在談判中積累的經(jīng)驗 11、有信心、授權(quán)和職業(yè)道德 12、當(dāng)機立斷 13、熟知產(chǎn)品、服務(wù)和涉及的商務(wù)問題 14、愿意讓步
第六章 商務(wù)談判過程

商務(wù)談判三步曲
Claiming Value
申明價值：充分溝通了解各自的利益需要
Creating Value
創(chuàng)造價值：尋求最佳方案平衡各自利益
Overcoming barriers to agreement
克服障礙：攻堅戰(zhàn)
6.1商務(wù)談判開局階段
良好的開局是成功的一半。
6.1.1開局階段的基本任務(wù)
1、具體問題的說明（4P：purpose（目的）、plan（計劃）、pace（進度）、personalities（成員）
2、建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?
3、開場陳述和報價（報價有法律效力嗎？）
報價規(guī)律
6.1.2談判開局氣氛的營造 禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進取
6.1.2商務(wù)談判開局策略
協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進攻式開局

6.2商務(wù)談判磋商階段
6.2.1商務(wù)談判磋商原則
把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服
6.2.2商務(wù)談判讓步策略
1、讓步的原則
維護整體利益；明確讓步條件；選擇讓步時機；確定讓步幅度。
2、讓步策略
于己無損；以攻對攻；強硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步

6.2.3商務(wù)談判僵局的處理
1、產(chǎn)生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質(zhì)
2、真假僵局的含義。
真僵局：確因雙方交易條件相差太遠(yuǎn)，無法達成交易。
假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時出現(xiàn)的僵局，并非不想達成交易。
思考題：如何辨別？
3、如何打破僵局？
回避分歧，轉(zhuǎn)移談判議題（不要死盯某一點）；
尊重客觀，關(guān)注利益；商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對方，有效退讓；臨時換將；冷調(diào)處理，暫時休會，改善談判環(huán)境；利用調(diào)解人。
囚犯困境
6.3商務(wù)談判結(jié)束階段
6.3.1商務(wù)談判結(jié)果的各種可能






6.3.2商務(wù)談判結(jié)束的方式
成交；中止；破裂

第七章 商務(wù)談判中的價格談判
7.1報價的依據(jù)和策略
7.1.1影響價格的因素
7.1.2價格談判中的價格關(guān)系
7.1.3價格談判的合理范圍
7.1.4報價策略
7.2價格解評
7.2.1價格解釋
7.2.2價格評論
7.3價格磋商
7.3.1買方與賣方的價格目標(biāo)
理想的目標(biāo)：這是你想要實現(xiàn)的目標(biāo)。
但為了達成協(xié)議你愿意對此讓步
現(xiàn)實的目標(biāo)
-- --這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交打算實現(xiàn)的目標(biāo)
回落目標(biāo)
這是你必須堅持實現(xiàn)的目標(biāo)。
如果無法實現(xiàn)回落目標(biāo)，你寧可放棄這筆交易
7.3.2討價策略
7.3.3還價策略
7.3.4討價還價中的讓步策略
第八章 商務(wù)談判簽約
8.1 合同法與經(jīng)濟合同
8.1.1法人
具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。
條件：依法成立；有必要的財產(chǎn)或經(jīng)費；有自己的名稱、組織機構(gòu)和場所；能夠獨立承擔(dān)民事責(zé)任。
思考：法人與自然人能簽訂經(jīng)濟合同嗎？
8.1.2經(jīng)濟合同的訂立
要約與承諾；
經(jīng)濟合同的主要條款：基本條款（標(biāo)的、價金、期限）和普通條款
有效合同的條件：雙方意思表示一致；具有訂立合同的能力；對價；內(nèi)容合法；符合法定的形式；意思表示真實、明確。具體。
8.1.3合同管理與違約責(zé)任
違約責(zé)任：違約金；賠償金；繼續(xù)履行合同義務(wù)；其他經(jīng)濟責(zé)任
8.2涉外商務(wù)合同
8.2.1涉外商務(wù)合同的特殊性
8.2.2涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)
8.2.3涉外商務(wù)合同的訂立與履行
8.2.4涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與中止
8.2.5涉外商務(wù)合同糾紛的處理
8.3 合同的簽訂
8.3.1合同文本撰寫的準(zhǔn)備工作
8.3.2合同文本的撰寫和審核
8.3.3簽字儀式的安排和交際交往
第三編 商務(wù)談判藝術(shù)
第九章 商務(wù)談判策略
9.1商務(wù)談判中的策略
9.1.1商務(wù)談判策略的含義
9.1.2商務(wù)談判策略構(gòu)成要素
9.1.3商務(wù)談判策略的特征
9.1.4商務(wù)談判策略的作用
9.1.5商務(wù)談判策略的類型
9.2商務(wù)談判進程應(yīng)對策略
9.2.1開局階段策略
9.2.2磋商階段策略
9.2.3結(jié)束階段策略
9.3商務(wù)談判地位應(yīng)對策略
9.3.1平等地位的談判策略
9.3.2被動地位的談判策略
9.3.3主動地位的談判策略
9.4商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略
9.4.1對付“強硬型”談判作風(fēng)的策略
9.4.2對付“不合作型”談判作風(fēng)的策略
9.4.3對付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略
9.4.4對付“合作型”談判作風(fēng)的策略
9.5商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略
9.5.1對待“感情型”談判對手的策略
9.5.2對待“固執(zhí)型”談判對手的策略
9.5.2對待“虛榮型”談判對手的策略
第十章 商務(wù)談判溝通
談判高手的12項基本才能


全方位口才的四大訓(xùn)練方向


傾聽是通往合作的階梯
記住，不要讓聽和說同步進行

控制全局的最好方法之一是聆聽:
Yes; Please go on…
成功的談判者50%以上的時間用來聆聽

“談”是任務(wù)，“聽”是一種能力，是獲取對方信息的最佳方法?！?
保持清醒的一些方法
不要交叉胳膊和雙腿
在椅子上坐直
面對著說話人
身體向前傾
盡量用眼神來交流
做筆記
聆聽的最佳方法－　提問
1. 提前計劃你的問題
2. 有目的地發(fā)問
3. 抑制爭論念頭
4. 不要做任何假定
5. 提出無確定答案的問題
6.當(dāng)對方不回答你的問題時：
－　沉默是金
－　等待時機，重新提出
3.注意在聆聽時觀察對方
對方緊張的表現(xiàn)：
抽煙
擦眼鏡
轉(zhuǎn)筆
聲音發(fā)抖
不敢直視
……

說話的技巧
別說太長
用對手的語言
在對手的理解水平
不時檢查對手的理解程度
當(dāng)你必須說不時：I agree…..but….
盡量讓對手感到體貼
說話的思路（PREP）
Point　觀點
Reason　理由
Example　舉例
Point 　重復(fù)觀點
聲音的運用
P – passion 激情
A – articulation 清晰
M – modulation 抑揚頓挫
P – pronunciation 發(fā)音清晰
E – enumeration 斷句清晰
R – repeat 重復(fù)
S – speed 語速
溝通柔順劑
S – Smile　
O - Open
F - Forward
T - Touch
E – Eye contact
N - Nod

主動出擊的戰(zhàn)術(shù)-1
攻擊要塞 (制其首腦)
期限戰(zhàn)術(shù) (預(yù)定一個期限以增加緊迫感)
拖延戰(zhàn)術(shù) (沒有時間壓力，對手急于結(jié)束交易)
以靜制動，少留破綻，為常用戰(zhàn)術(shù)
1. 清除障礙：談不攏時
2. 消磨意志：
3. 等待時機：
4. 贏得好感：
金蟬脫殼 (沒有權(quán)限)
主動出擊的戰(zhàn)術(shù)-2
泰山壓頂 ( 搬出上司或老板)
唱“黑白臉” (扮演自然，不必從頭扮到尾)
顧左右言它 (分散對敏感話題的注意力)
扮豬吃虎 (佯裝不知)
赤子之心 (暴露出90%的信息給對方)
走為上策 (轉(zhuǎn)換環(huán)境)
杠桿作用 (以已之長4兩撥千斤)
鷸蚌相爭 (讓競爭者相互消磨，從中漁利)
……
回應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)
威脅恐嚇 (點明是恐嚇，不可接受)
侮辱脅迫 (保持冷靜，堅持主張)
軟硬兼施 (任其表演，抓住弱點發(fā)擊)
分而治之 (事先統(tǒng)一口徑)
故布疑陣 (不輕易相信對方)
情感煽動 (鱷魚眼淚，堅持主張)
渾水摸魚 (切牛排)
將錯就錯 (洞察秋毫)
加強商務(wù)談判修養(yǎng)的修煉
商務(wù)禮儀的遵守
儀表、服飾、語言、行為舉止無不體現(xiàn)談判人員的基本素質(zhì)和個人修養(yǎng)。
高尚人格的修煉
真正優(yōu)秀的談判人員決不是生硬地遵守商務(wù)禮儀，而是用心、用愛與談判對方進行交流和溝通，只有人格高尚的談判人員才能稱得上談判家。
10.1商務(wù)談判中的語言溝通
10.1.1商務(wù)談判語言的類型
10.1.2語言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用
10.1.3商務(wù)談判溝通中運用語言藝術(shù)的原則
10.1.4商務(wù)談判語言溝通技巧
10.2商務(wù)談判中的行為語言溝通
10.2.1商務(wù)談判行為語言的作用
10.2.2商務(wù)談判行為語言的觀察與運用
10.2.3商務(wù)談判交往空間
10.3商務(wù)談判中的文字處理
10.3.1商務(wù)談判文字處理的特征和原則
10.3.2商務(wù)談判文字處理技巧
第十一章 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
11.1商務(wù)談判禮儀
11.1.1迎送禮儀
11.1.2交談禮儀
11.1.3會見禮儀
11.1.4宴請與赴宴禮儀
11.1.5簽約禮儀
11.1.6其他禮儀
11.2商務(wù)談判禮節(jié)
11.2.1見面禮節(jié)
11.2.2日常交往禮節(jié)
11.2.3電話聯(lián)系禮節(jié)
11.2.4出席娛樂活動禮節(jié)
11.2.5服飾禮節(jié)
11.2.6其他禮節(jié)



第十二章 國際商務(wù)談判
不同地區(qū)談判特點不同
美國式：攻擊型，強硬，個人主義強烈，冒險性強，對一系列交易感興趣。
歐洲式：坦率，提出建設(shè)性意見，準(zhǔn)備充分，不喜歡 讓步。
中國式：面子第一，喜歡邀請專家，謹(jǐn)慎，喜歡小禮物。
日本式：事前無準(zhǔn)備，言語乏味，喜歡開空頭支票。重視整體利益，不注重個性。
阿拉伯式：好客，沒有時間觀念，開放式談判環(huán)境。

不同談判對手的解決方案
防御型：難以接近，不談或以強硬對強硬。
搭檔型：派先鋒談第一輪。
攻擊型：保持冷靜，柔道治之
情緒型：任其感情抒發(fā)，等待回復(fù)時機
不著邊際型：拉回正題，重申時間緊迫性
優(yōu)柔寡斷型：隨時重復(fù)要點，進程緩慢有條理。
當(dāng)你要失控時
停一停
看一看
聽一聽
數(shù)一數(shù)
打破僵局1
為達到令人滿意的效果，應(yīng)避免陷入僵局。
僵局可能是假象，可能是為了取得 更佳效果的一種戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)雙方的期望或需要有所分歧時僵局是真實的。
僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。
為使談判過程順暢有動力，談判者應(yīng)盡量發(fā)掘更多的談判變量：6P+2Q。
打破僵局2
拖延戰(zhàn)術(shù)
改變談判者的層次
改變談判者的組成
休息-進入冷靜階段
改變戰(zhàn)術(shù)
從日程安排中分離熱點問題
增加不同選擇
稍微退一步
改變情緒
記住要慶祝一下
在結(jié)束的最后階段，一個成功的談判者會盡是建議一些慶典活動來制造積極的情緒，最終將把整個談判過程帶入終點。
其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進，下一輪談判的計劃及通過分析和討論來吸取經(jīng)驗。
不幸的是很多談判者總會忽視此關(guān)鍵步驟。在討價還價階段，雙方難免會出口傷人，所以需要治愈傷痕。
十種談判的常見錯誤
倉促上陣
找錯談判人選
鉆牛角尖
談判中感到力不從心
害怕失去對談判的控制
游離了初定的目標(biāo)和限度
過于為別人擔(dān)心
太苛求完美
為別人的錯誤自責(zé)
不把注意力集中在結(jié)束談判上
不給對方留面子
12.1國際商務(wù)談判的特征與要求
12.1.1國際商務(wù)談判的含義
12.1.2國際商務(wù)談判的迫切性
12.1.3國際商務(wù)談判的特征
12.1.4國際商務(wù)談判工作的基本要求
12.2商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較
12.2.1商務(wù)談判風(fēng)格的特點與作用
12.2.2部分國家商人的談判風(fēng)格
12.2.3中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較
各國談判交流時的不同習(xí)慣
談判高手的十種性格特征
為人著想
自重和尊重他人
為人正直
公正
堅韌
責(zé)任感
靈活
幽默感
自律
精力旺盛
商務(wù)談判手的風(fēng)格
一、風(fēng)格
1、一般意義的定義
作風(fēng)、品格，工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵人品的等級。
2、談判學(xué)中的定義
談判手在談判中一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵的人品等級。
思考：性格與風(fēng)格之間的關(guān)系？風(fēng)格有好壞嗎？可以培養(yǎng)嗎？

2、談判手風(fēng)格的類型
領(lǐng)導(dǎo)型：主動操縱談判的意識
跟隨型：慣于隨動
進攻型：主動攻擊，善于挑刺
防守型：以守為攻
閃電型：速戰(zhàn)速決
太極型：軟硬兼施、剛?cè)峤Y(jié)合
3、各種類型的利弊
領(lǐng)導(dǎo)型：主動，給對方壓力；必須有真正實力，“度”的把握，否則引起反感
跟隨型：：余地大；失去尊嚴(yán)
進攻型：威懾；暴露弱點
防守型：守利；僵局
閃電型：明快、簡捷；余地少
太極型：攻防靈活；時間問題
《孫子兵法》在商務(wù)談判中的應(yīng)用
《孫子兵法》有十三篇。
始計篇
作戰(zhàn)篇
謀攻篇等
始計第一
兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣。
作戰(zhàn)第二
孫子曰： 凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧。則內(nèi)外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣。其用戰(zhàn)也，勝久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。夫鈍兵挫銳，屈力殫貨，則諸侯乘其弊而起，雖有智者不能善其后矣。故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國利者，未之有也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。
謀攻第三
孫子曰：夫用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。……故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。

故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。故曰：知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。
軍形第四
孫子曰： 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。故曰：勝可知，而不可為。不可勝者，守也；可勝者，攻也。守則不足，攻則有余。善守者藏于九地之下，善攻者動于九天之上，故能自保而全勝也。見勝不過眾人之所知，非善之善者也；戰(zhàn)勝而天下曰善，非善之善者也。故舉秋毫不為多力，見日月不為明目，聞雷霆不為聰耳。古之所謂善 戰(zhàn)者，勝于易勝者也。故善戰(zhàn)者之勝也，無智名，無勇功，故其戰(zhàn)勝不忒。不忒者，其所措勝，勝已敗者也。故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫病Ｊ枪蕜俦葎俣笄髴?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。 兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。稱勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者，形也。
兵勢第五
孫子曰：凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也；兵之所加，如以□①投卵者，虛實是也。 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。終而復(fù)始，日月是也。死而更生，四時是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也；色不過五，五色之變，不可勝觀也；味不過五，五味之變，不可勝嘗也；戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之哉！ 激水之疾，至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。故善戰(zhàn)者，其勢險，其節(jié)短。勢如擴弩，節(jié)如發(fā)機。紛紛紜紜，斗亂而不可亂；渾渾沌沌，形圓而不可敗。亂生于治，怯生于勇，弱生于強。治亂，數(shù)也；勇怯，勢也；強弱，形也。 故善動敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。以利動之，以卒待之。故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。 故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。
虛實第六
孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也。故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動之。出其所必趨，趨其所不意。 行千里而不勞者，行于無人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。微乎微乎，至于無形；神乎神乎，至于無聲，故能為敵之司命。進而不可御者，沖其虛也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也；我不欲戰(zhàn)，雖畫地而守之，敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也。故形人而我無 形，則我專而敵分。我專為一，敵分為十，是以十攻其一也。則我眾敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣。吾所與戰(zhàn)之地不可知，不可知則敵所備者多，敵所備者多，則吾所與戰(zhàn)者寡矣。故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。寡者，備人者也；眾者，使人備己者也。故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會戰(zhàn)；不知戰(zhàn)之地，不知戰(zhàn)日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而況遠(yuǎn)者數(shù)十里，近者數(shù)里乎！以吾度之，越人之兵雖多，亦奚益于勝哉！故曰：勝可為也。敵雖眾，可使無斗。故策之而知得失之計，候之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處。故形兵之極，至于無形。無形則深間不能窺，智者不能謀。因形而措勝于眾，眾不能知。人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無窮。夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實而擊虛；水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。故五行無常勝，四時無常位，日有短長，月有死生。
軍爭第七
孫子曰：凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾，交和而舍，莫難于軍爭。軍爭之難者，以迂為直，以患為利。 故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也。軍爭為利，軍 爭為危。舉軍而爭利則不及，委軍而爭利則輜重捐。是故卷甲而趨，日夜不處，倍 道兼行，百里而爭利，則擒三將軍，勁者先，疲者后，其法十一而至；五十里而爭 利，則蹶上將軍，其法半至；三十里而爭利，則三分之二至。是故軍無輜重則亡， 無糧食則亡，無委積則亡。故不知諸侯之謀者，不能豫交；不知山林、險阻、沮澤 之形者，不能行軍；不用鄉(xiāng)導(dǎo)者，不能得地利。故兵以詐立，以利動，以分和為變 者也。故其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷震。掠鄉(xiāng) 分眾，廓地分利，懸權(quán)而動。先知迂直之計者勝，此軍爭之法也。 《軍政》曰：“言不相聞，故為之金鼓；視不相見，故為之旌旗。”夫金鼓旌 旗者，所以一民之耳目也。民既專一，則勇者不得獨進，怯者不得獨退，此用眾之 法也。故夜戰(zhàn)多金鼓，晝戰(zhàn)多旌旗，所以變?nèi)酥恳病?三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。善用兵者，避其銳 氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠(yuǎn)，以佚 待勞，以飽待饑，此治力者也。無邀正正之旗，無擊堂堂之陳，此治變者也。 故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿從，銳卒勿攻，餌兵勿食，歸師勿 遏，圍師遺闕，窮寇勿迫，此用兵之法也。
九變第八
孫子曰： 用兵之法，將受命于君，合軍聚合。泛地?zé)o舍，衢地合交，絕地?zé)o留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。 故將通于九變之利者，知用兵矣；將不通九變之利，雖知地形，不能得地之利矣；治兵不知九變之術(shù)，雖知五利，不能得人之用矣。 是故智者之慮，必雜于利害，雜于利而務(wù)可信也，雜于害而患可解也。是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業(yè)，趨諸侯者以利。故用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待之；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。 故將有五危，必死可殺，必生可虜，忿速可侮，廉潔可辱，愛民可煩。凡此五者，將之過也，用兵之災(zāi)也。覆軍殺將，必以五危，不可不察也。
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論文基本要求
在老師選題范圍內(nèi)選題，撰寫一篇有一定理論深度和實踐應(yīng)用價值的文章，第17周上課時上交，不得拖延。（要求觀點鮮明、文字精煉、言之有物、條理清晰，正文字?jǐn)?shù)3000以上，字號小四，用A4紙打印或標(biāo)準(zhǔn)方格紙書寫，字跡工整，全盤網(wǎng)絡(luò)下載或抄襲的計0分）。
成績考核平時占20％，考試占80％，平時成績主要依據(jù)出勤，回答問題、作業(yè)的完成情況來打分。

商務(wù)談判講義提綱Negotiation Skills(ppt)