迅速改善中信銀行零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī)-中信銀行(ppt)
迅速改善中信銀行零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī)
內(nèi)容

中信零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷售渠道

概述

專職銷售隊(duì)伍

私人銀行經(jīng)理

中介及其它銷售渠道

組織結(jié)構(gòu)要求

實(shí)施計(jì)劃與支持文件

附錄
內(nèi)容

中信中信銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷售渠道

概述

專職銷售隊(duì)伍

私人銀行經(jīng)理

中介及其它銷售渠道

組織結(jié)構(gòu)要求

實(shí)施計(jì)劃與支持文件

附錄
中信銀行目前與未來(lái)的銷售渠道
明確劃分未來(lái)各渠道的功能與作用
各銷售渠道在目前和在將來(lái)的角色
各銷售渠道在目前和在將來(lái)的角色(續(xù))
各銷售渠道在目前和在將來(lái)的角色(續(xù))
中信銀行擴(kuò)大銷售的各備選方案
中信銀行擴(kuò)大銷售的各備選方案 (續(xù))
內(nèi)容
中信零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷售渠道

概述

專職銷售隊(duì)伍

私人銀行經(jīng)理

中介及其它銷售渠道

組織結(jié)構(gòu)要求

實(shí)施計(jì)劃與支持文件

附錄
專職銷售隊(duì)伍的概念
專職銷售隊(duì)伍是通向客戶的橋梁
專職銷售隊(duì)伍成功的關(guān)鍵要素
設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序的銷售隊(duì)伍管理程序
銷售隊(duì)伍管理程序中各部門角色
確定專職銷售隊(duì)伍必須具備的一系列核心技能
確定專職銷售隊(duì)伍的聘用模式和資格要求
專職銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容及時(shí)間安排
業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則
關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)設(shè)計(jì)原則
激勵(lì)方式可以多樣化
激勵(lì)的目的

把銷售人員的努力導(dǎo)向正確的方向
激勵(lì)銷售人員發(fā)揮其最大的潛能
專職銷售隊(duì)伍的報(bào)酬與業(yè)績(jī)緊密掛鉤
激勵(lì)機(jī)制是成功的關(guān)鍵 – 專職銷售隊(duì)伍激勵(lì)體系的三個(gè)層面
對(duì)銷售人員采用精神獎(jiǎng)勵(lì)方式激勵(lì)進(jìn)取心
銷售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的方式與途徑
詳盡的流程描述幫助專職銷售人員進(jìn)行銷售
集中的營(yíng)銷支持幫助銷售人員提高工作效果
內(nèi)容

中信零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷售渠道

概述

專職銷售隊(duì)伍

私人銀行經(jīng)理

中介及其它銷售渠道

組織結(jié)構(gòu)要求

實(shí)施計(jì)劃與支持文件

附錄
私人銀行經(jīng)理的概念
私人銀行經(jīng)理管理高價(jià)值零售客戶業(yè)務(wù)關(guān)系
設(shè)立私人銀行經(jīng)理的目的是保持客戶關(guān)系的盈利性
在網(wǎng)點(diǎn)布局設(shè)計(jì)上為私人銀行經(jīng)理提供服務(wù)設(shè)施
①高價(jià)值客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢
私人銀行經(jīng)理所服務(wù)的客戶
私人銀行經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程
私人銀行經(jīng)理必須具備一系列核心技能
私人銀行經(jīng)理以具體業(yè)績(jī)目標(biāo)為動(dòng)力
私人銀行經(jīng)理的報(bào)酬與業(yè)績(jī)緊密掛鉤
私人銀行經(jīng)理獲得總行及分行在資源方面的支持
內(nèi)容

中信銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷售渠道

概述

專職銷售隊(duì)伍

私人銀行經(jīng)理

中介及其它銷售渠道

組織結(jié)構(gòu)要求

實(shí)施計(jì)劃與支持文件

附錄
中介概念的介紹
建議的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)改進(jìn)措施
營(yíng)業(yè)時(shí)間
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)設(shè)立值班經(jīng)理為新客戶服務(wù)
值班經(jīng)理輪崗原則

科長(zhǎng)級(jí)員工，科員中考核業(yè)績(jī)優(yōu)秀、業(yè)務(wù)能力突出的員工輪流值班
每個(gè)工作日3位值班經(jīng)理輪崗，以3小時(shí)為一 個(gè)單位
值班經(jīng)理應(yīng)佩帶統(tǒng)一、明顯的胸牌，保證微笑主動(dòng)服務(wù)
內(nèi)容

中信銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷售渠道

概述

專職銷售隊(duì)伍

私人銀行經(jīng)理

中介及其它銷售渠道

組織結(jié)構(gòu)要求

實(shí)施計(jì)劃與支持文件

附錄
專職銷售人員與私人客戶經(jīng)理隸屬于分行零售業(yè)務(wù)部
中信銀行零售業(yè)務(wù)總部及分行未來(lái)的角色及責(zé)任劃分
內(nèi)容

中信零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷售渠道

概述

專職銷售隊(duì)伍

私人銀行經(jīng)理

中介及其它銷售渠道

組織結(jié)構(gòu)要求

實(shí)施計(jì)劃與支持文件

附錄
新的銷售方式/渠道實(shí)施計(jì)劃
中信銀行為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)需要的專職銷售人員預(yù)測(cè)
專職銷售隊(duì)伍實(shí)施計(jì)劃
私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍實(shí)施計(jì)劃
為推行實(shí)施計(jì)劃提供支持的工具
管理與流程手冊(cè)的具體內(nèi)容介紹
內(nèi)容

中信銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷售渠道

概述

專職銷售隊(duì)伍

私人銀行經(jīng)理

中介及其它銷售渠道

組織結(jié)構(gòu)要求

實(shí)施計(jì)劃與支持文件

附錄
附錄內(nèi)容

中信銀行零售產(chǎn)品介紹材料初稿

中信銀行零售客戶意見(jiàn)調(diào)查表/信息收集表
APPENDIX
中信目前的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷情況 – 銷售渠道
現(xiàn)狀
主要依靠網(wǎng)點(diǎn)
沒(méi)有直銷人員去銷售零售銀行產(chǎn)品
沒(méi)有電話中心，無(wú)法通過(guò)電話進(jìn)行銷售
當(dāng)客戶打電話來(lái)詢問(wèn)時(shí)中信很少進(jìn)行跟蹤服務(wù)
很少使用直郵方式，使用時(shí)效果也不好
很少利用交叉銷售的機(jī)會(huì)
中信目前的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷情況 – 銷售隊(duì)伍
現(xiàn)狀
零售業(yè)務(wù)沒(méi)有專門的銷售隊(duì)伍
獎(jiǎng)金中與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的部分不超過(guò)10%
柜員，開(kāi)發(fā)員等從未經(jīng)過(guò)專門的銷售培訓(xùn)
員工沒(méi)有主動(dòng)銷售意識(shí)，一般情況下不主動(dòng)了解客戶的需求與問(wèn)題
中信目前的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷情況 – 廣告和促銷
現(xiàn)狀
沒(méi)有統(tǒng)一的品牌形象，各分支網(wǎng)點(diǎn)的布局與色調(diào)沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)
總行沒(méi)有專門負(fù)責(zé)全行營(yíng)銷工作的部門，各分行進(jìn)行自己的廣告活動(dòng)
各分行印刷自己的宣傳資料
大多廣告是“大字報(bào)”，媒介單一，且無(wú)針對(duì)性
大多數(shù)促銷活動(dòng)是“群眾運(yùn)動(dòng)”式的，缺乏系統(tǒng)性的規(guī)劃，效果也不好
銷售隊(duì)伍的激勵(lì)結(jié)構(gòu)

迅速改善中信銀行零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī)-中信銀行(ppt)