營(yíng)銷人員的三種能力
營(yíng)銷人員的三種能力 進(jìn)入家電行業(yè)快兩年了，我一直慶幸自己在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈行業(yè)和在這家國(guó)內(nèi)有名的 大公司開(kāi)始自己的職業(yè)生涯。很難想象，從開(kāi)始到現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)自己還在不斷學(xué)習(xí)中，當(dāng) 然也在不斷進(jìn)步中。正是這種認(rèn)為自己在不斷進(jìn)步成長(zhǎng)讓我時(shí)常產(chǎn)生了“謀權(quán)”或跳槽的 欲望，同時(shí)又發(fā)現(xiàn)許多東西需要學(xué)習(xí)，這些使我陷入了矛盾中。營(yíng)銷人員的三種能力： 銷售能力、業(yè)務(wù)能力、管理能力，是目前我對(duì)市場(chǎng)操作的理解，特獻(xiàn)給所有的營(yíng)銷同行 ，希望對(duì)營(yíng)銷新人有些指引，同時(shí)請(qǐng)各位前輩大師給我一些指導(dǎo)。 一、銷售能力 　　從大的方面來(lái)說(shuō)，銷售是營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)和最終目的。從小的方面看，銷售能力是 市場(chǎng)操作的基礎(chǔ)。任何一個(gè)優(yōu)秀的一線業(yè)務(wù)人員都必須擁有這種能力。對(duì)營(yíng)銷人員而言 ，銷售能力不僅僅指熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，它還應(yīng)包括：培訓(xùn)能力、促銷策劃能力 。產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的掌握目的是為了培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員和商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、節(jié)假日到重點(diǎn)賣場(chǎng) 支持銷售以及向經(jīng)銷商推薦上柜產(chǎn)品，尤其是新品。培訓(xùn)工作和促銷推廣是為了最大程 度的銷售和取得良好的客情關(guān)系。 　　1、產(chǎn)品知識(shí) 　　1.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工作原理。知識(shí)來(lái)源：專業(yè)網(wǎng)站、維修工程師。 　　1.2產(chǎn)品特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)。知識(shí)來(lái)源：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、導(dǎo)購(gòu)員、 賣場(chǎng)實(shí)踐。 　　1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)升華到銷售賣點(diǎn)，即銷售術(shù)語(yǔ)。知識(shí)來(lái)源：公司培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)員、賣場(chǎng) 實(shí)踐與總結(jié)。 　　產(chǎn)品知識(shí)可以說(shuō)是一切銷售工作的基礎(chǔ)了，一般要求在1個(gè)月內(nèi)掌握。它的掌握難點(diǎn) 在把產(chǎn)品特點(diǎn)升華的銷售賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)收集，這需要公司相關(guān)部門的培訓(xùn) 支持。 　　2、銷售技巧（僅作舉例參考） 　　2.1首語(yǔ)：您好，這是（來(lái)自中國(guó)最大的專業(yè)制冷集團(tuán)、連續(xù)14銷量第一、本商場(chǎng)最 暢銷、最新上市玻璃門面板、三天用一度電、209升……）的容聲冰箱。 　　2.2第二句進(jìn)入銷售主題：這款冰箱的幾個(gè)特點(diǎn)是：1、2、3……在介紹機(jī)子的時(shí)候， 注意顧客購(gòu)買需求信息的收集，如容量、價(jià)位、功能要求等。然后根據(jù)顧客的需求重新 推薦合適的機(jī)型。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，最好是按照特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益、證明的順序展開(kāi) 。在介紹產(chǎn)品的功能利益時(shí)，舉一些跟生活貼近的例子，在這個(gè)時(shí)候銷售過(guò)程將進(jìn)入一 種輕松的狀態(tài)。 　　2.3提出成交請(qǐng)求 　　要盡快的判斷顧客的購(gòu)買欲望和購(gòu)買時(shí)間，在不經(jīng)意語(yǔ)氣提出你的成交請(qǐng)求。這樣 可以提高你的成交率和節(jié)省成交時(shí)間。 　　2.3.1好吧，我們就要這一臺(tái)吧。（在顧客做出決定時(shí)，來(lái)一個(gè)順?biāo)浦?。?　　2.3.2比較法：通過(guò)比較，我認(rèn)為這款機(jī)子更加適合你，要不我們就試臺(tái)新機(jī)。 　　2.3.3促銷法：廠家（商場(chǎng)）在做促銷活動(dòng)，現(xiàn)在買價(jià)格很優(yōu)惠?；蛘呖梢岳觅?zèng)品 等。 　　2.3.4銷售記錄法：這款機(jī)型非常暢銷，你可以看看銷售記錄。 　　…… 　　2.4送別語(yǔ)：回去請(qǐng)幫忙宣傳我們?nèi)萋暸?！以后有什么事情可以跟我?lián)系。（顧客跟 你買了產(chǎn)品，就證明他接受了這個(gè)產(chǎn)品和你，也就是說(shuō)可以做個(gè)朋友了。） 　　銷售技巧只是一個(gè)銷售手段，是銷售程序化的表現(xiàn)。也許你的一個(gè)微笑或者一句輕 松幽默的家常就足以贏得了銷售，所以說(shuō)整個(gè)銷售過(guò)程要注意營(yíng)造一個(gè)輕松的氛圍，同 時(shí)讓顧客參與到你銷售活動(dòng)中來(lái)。從“服務(wù)以“顧客滿意為中心”，而非以“產(chǎn)品銷售”為中 心”的銷售服務(wù)理念理解，銷售技巧在銷售過(guò)程的地位應(yīng)低于你的服務(wù)熱情。 　　3、培訓(xùn)能力 　　因?yàn)橐?fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，直接的銷售工作基本是有導(dǎo)購(gòu)員和商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員完 成。提高導(dǎo)購(gòu)員和營(yíng)業(yè)員的銷售能力就顯得尤為重要。當(dāng)一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人有了銷售能力 時(shí)，只要加上一點(diǎn)培訓(xùn)意識(shí)，那么他就擁有了培訓(xùn)能力。把公司的培訓(xùn)資料和自己的銷 售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成培訓(xùn)材料，在出差時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)于三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，他們希 望能以正式的培訓(xùn)形式培訓(xùn)商場(chǎng)的員工，這種培訓(xùn)最好是安排在晚上商場(chǎng)下班后的一個(gè) 半小時(shí)。 　　培訓(xùn)的內(nèi)容除了產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧外，還應(yīng)包括以下幾個(gè)方面： 　　3.1企業(yè)文化和榮譽(yù)：1、公司簡(jiǎn)介。2、公司的發(fā)展史。3、企業(yè)榮譽(yù)。4、目前發(fā)展 態(tài)勢(shì)。5、未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略。6、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與人才理念。 　　3.2行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：1、行業(yè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位。2、行業(yè)銷售的傳播訴求 。3、區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。 　　3.3職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)。培訓(xùn)資料一般來(lái)自公司的新人培訓(xùn)教材。這是大多數(shù)經(jīng)銷商渴望 的培訓(xùn)，尤其是那些想做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商。 　　4、促銷策劃能力 　　有競(jìng)爭(zhēng)，就有促銷的必要。同時(shí)促銷活動(dòng)的開(kāi)展不僅可以提高銷量和推廣品牌，同 時(shí)可以促進(jìn)客情關(guān)系的發(fā)展。在一線市場(chǎng)做促銷一般要注意4個(gè)方面的問(wèn)題： 　　4.1促銷的主題和時(shí)間合理選擇。 　　4.2強(qiáng)調(diào)廠家在促銷活動(dòng)中的位置。發(fā)揮名片的作用。 　　4.3統(tǒng)一屬說(shuō)辭的提煉和布置。 　　4.4親自售機(jī)。 二、業(yè)務(wù)能力 　　在沒(méi)有正式轉(zhuǎn)為區(qū)域負(fù)責(zé)人時(shí)，我總以為業(yè)務(wù)工作是一件簡(jiǎn)單的工作。在接手一個(gè) 月后，我才發(fā)現(xiàn)原來(lái)“別有洞天”。這是一項(xiàng)系統(tǒng)、重復(fù)、繁瑣的工作。它有一個(gè)相對(duì)固 定的工作模式，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)自己有做完的事，那就是說(shuō)他的工作進(jìn)入了狀態(tài)。 如果感覺(jué)沒(méi)有什么事情可做，那就是說(shuō)他的工作還不夠積極，或者他還沒(méi)有“上道”。一 般來(lái)說(shuō)業(yè)務(wù)能力指的是：“商”談能力、政策包裝與輸出技巧、資源利用能力、市場(chǎng)分析 與管控能力、終端建設(shè)能力、客情關(guān)系發(fā)展能力、與公司各個(gè)部門的合作。評(píng)價(jià)一個(gè)業(yè) 務(wù)人員的能力標(biāo)準(zhǔn)是連續(xù)每月回款的多少，或者說(shuō)壓貨的多少。 　　1、“商”談能力 　　“商”有兩個(gè)含義：商業(yè)和商量。從商業(yè)的理解，每一次拜訪客戶目的就是要經(jīng)銷商 多打款多提貨。這是純粹的商業(yè)談判。要達(dá)到這樣的目的很難。如果去一次就能讓經(jīng)銷 商打款進(jìn)貨，我相信會(huì)有一大批的營(yíng)銷人員失業(yè)。除了增加拜訪次數(shù)外，還要有精彩的 內(nèi)容。問(wèn)題就出現(xiàn)在這里，就一個(gè)話題——打款進(jìn)貨，內(nèi)容能精彩嗎？有些人采用“酒精” 法，在中國(guó)這的確是一個(gè)很不錯(cuò)的方法。但如果公司沒(méi)有業(yè)務(wù)招待費(fèi)這個(gè)報(bào)銷項(xiàng)目，“酒 精”法也不是長(zhǎng)久之計(jì)。在日常拜訪中，我總結(jié)一些話題：行業(yè)信息、公司經(jīng)營(yíng)信息、區(qū) 域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息、促銷政策信息、銷售利潤(rùn)分析（打比方、舉例子等）。拜訪時(shí)間最好 段一些。 　　從商量的角度理解“商”談能力，我認(rèn)為這需要我們當(dāng)好經(jīng)銷商的顧...
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